一、消费类别判断及运用

　　1类：凡艺术照、写真集、儿童照、全家福等顾客，一定要靠赞美，只有靠赞美，才能令其下订。

　　2类：结婚照，除了开心门赞美之外（3分钟），在切入核心交战后，收订金时，必须立刻进入收款期

　　（客人有许多不信任的理由不下定，例如：只是来逛逛；还要去别家比较比较；还要问问家人；婚期还很远；今天老公没来，明天再过来等原因。）

　　必须立刻切入：

　　直接告诉客人：“不管您是花100元还是花1万元，您的最终需求只有两个：一个是“拍摄当天的服务”；另一个就是“取件当天的产品”。

　　直接为客户分析如下：

　　第一、婚总是要结的；（人生三件大事：①结婚 ②生子 ③孩子结婚）

　　第二、照总是要拍的；（东花西花，不知不觉钱都不知花到哪去了？结婚拍照一辈子一次，决对值得）

　　第三、钱总是要花的；（我们在外面东逛西逛也是要花钱的，就算去麦当劳随便吃吃，也要近100元！）

　　第四、朋友总是要交的；（XX有心，也想有个机会，期待能成为您的好朋友，相信XX！订吧！）

　　我们来看看，我们公司的作品，拍摄的手法；造 型、美容及整体形象的包装与设计；后期美工、

　　数码工艺的创意制作；进口、名牌相册、相本的多款及潮流引领；XX相信您一定没话说。好的，这意味着取件当天的产品质量，可以保证，这只有朋友才能为您设想到的。

　　好吧！XX直接告诉您，今天，我们大家都在比赛，您将XX当朋友，支持我，今天付订金就是帮我一个忙，今天您帮XX，XX欠你一份情，等到拍照当天的时候，XX一定会帮您的。

　　OK！您去别家，可能省个200、300元，但产品***您不满意，省还是白省，便宜不见得有意义的！做生意、很清楚、“羊毛决不会出在牛身上”。好！今天您把去麦当劳的钱，拿来订婚照，不但是送给老婆一份大礼，更是朋友也交到了，XX还欠您一份情呢，怎么算都是值得的！相信XX！订吧！）

　　二、客人之所以不下订原因只有二个：

　　针对一、客人不知道钱花到哪里去了？化整为零——数字倒算法

　　为取得客户的信心，立刻分析如下：这样吧！XX来为您细算：

　　第1、 市面上随便拍张照8块、10块总有吧！我就给你算8块一张好了，此套至少拍50张，那就等于400元。

　　第2、市场外面一般的化妆、造型、做头发，（还不是一套整体美设计款哦！）一次大概也要花个200、300元的，您选的这套婚纱照，有一个主设计妆面及四个辅妆及造型，XX一共就算您300好了。

　　第3、外面随便租一套礼服，随便一点的也要80—100元一套；中间档次的也要200—300元一套；如果是特别另外设计款，全新量身订制的礼服那至少也要上仟元以上一套；

　　OK！好！看看我们公司，千余款的新礼服及法国名牌“ROSE MADAM”独身拥有的优势，这是别家没法比的！我就为您计算：一套礼服只计算150元就好，（您俩选的这套婚照）新郎、新娘共提供给您10套好了，那就至少也要1500元罗。

　　第4、再加上后期美工、数码设计、名牌相册，普通一点的也要200、300元，好一点的500、600元跑不掉，您的这套婚纱照，光相册的进货价就要410元，如果连美工、数码设计加起来，我就算您450元成本好了。

　　第5、再来就是放大作品：20寸、24寸、30寸等，每项每张至少也要200、300元以上，

　　您的这套婚照共有放大40寸及30寸各一张，光成本就要700元左右，您看！我来为您算一算。

　　第一、 拍照50张…………400元 第二、化妆、造型、整体美设计5次………300元

　　第三、 男、女礼服共10套…………1500元 第四、三件式豪华相册…………450元

　　第五、 放大作品……………………700元

　　合 计：……………………………3350元

　　您现在的这个套系，现在是活动期才 3580 元，其最终我们才只有 230 元净余，（这还没计算人事及其他成本呢！）您应该是很放心的。我们是大品牌公司，知道市场经营只能先赚口碑，所以XX无法再便宜你，因为便宜就是欺骗你。

　　三、直接开口，介入收全款更划得来（分析）

　　针对二、不理解今天订的好处：最终诱因谈判为新郎省钱——争取好感，只要今天付全款，承诺给您：

　　第1、 即刻享受现在的优惠福利及活动赠品：（共价值380元）

　　第2、 提供拍摄前7天免费安排新娘试装，可以省200元；

　　第3、 承诺送新郎20寸个人形象照片一幅，可以省150元；

　　第4、 在结婚当天新娘的‘敬酒服’，将免费提供一件，又可以为新郎省200元。

　　这些可能都是您未来要花的钱，您现在付全款至少又直接节省下了930元。您是又交到了朋友，又省了钱，产品又能得到保障。现在，XX只需要您帮我个忙，谢谢！X大哥！麻烦付我 3580元。

　　最终：口碑与财务分析：直接告诉客人：

　　大哥！您看！XX为什么希望您能付全款：

　　第一、 XX在这里工作了二年，我信任并清楚知道，我公司的口碑没话说！所以推荐给您！（可以让顾客看，假性看样本）

　　第二、 钱放在银行除了保险，更可以赚取利息，现在全国“年定存利率%”最高的是民生银行，

　　定存年息利率1.98厘（中国银行才1.71厘），这意味着“3580元，放银行一年的利息才70元又8毛8分4厘，付全款才是最划的来，OK！”

　　先软后硬、先柔后刚、先礼后兵——永不放弃！