　　婚纱影楼经营分析

　　病因：外行冲动入市，加盟移植水土不服

　　某市这家影楼的老总经营着其他产业和影楼，对于影楼而言，老总是个外行。几番调查后，老总觉得影楼好赚钱，于是投资200万元装修门市，开启了影楼，因为对行业不是很了解，所以他加盟了全国知名的摄影集团，并成为这个集团最高级别的加盟店，管理制度，企业文化也全部从加盟店移植过来，可是很快就发现“水土不服”，很多制度无法执行下去，所以经过几次换帅后，整个影楼经营管理一片混乱，一直处于亏损状态。

　　某市位于附近是当地矿产资源和旅游资源丰富，这个地区经济较发达的城市，婚纱摄影的人均消费额在2000元左右。老总的影楼位于当地的一个繁华街面，有员工50人，一层是他的其他产业，楼上五层的面积都经营影楼，有上千平方米，气势上和品牌形象在当地都很占优势的，其他产业生意都不错。

　　了解这些情况后，我们都很兴奋，因为这么好的资源只要利用好，还愁没有客源吗？可是接下来通过内部流程诊断和管理诊断的结果，我们才知道遇上了难啃的骨头。

　　现在店内做管理的经理，是几个其他行业做的最好的店长。对影楼行业不太懂，特备是技术方面，不知道拍成什么样的好，现在人员管理上和执行力上都表现出一个职业经理人的应有的干练，只是苦于不了解影楼的运作模式。

　　“临床”表现：技术落后，服务无标准，误件，客源多，空棚现象

　　从现在店里情况看，首先是技术上落后了，摄影、化妆、数码技术不如同市的其他影楼，员工也希望自己的技术不断上升，但是平常缺少学习和创新，导致他们没有想法。其次服务上也没有体现出一个品牌店的标准。最重要的是流程上，常常顾客因为取不到片而大发脾气。
种种“临场表现带来最直接的后果就是客怨越来越多。我们试着从网上搜了一下这家影楼的相关信息，结果搜出来的大多是负面信息，给顾客的感觉就是名副其实，又贵又不值，正因为这样，入客量越来越少，有几天甚至出现了空棚现象。楼上装修高档的vip室成了储物室。
俗话说“冰冻三只非一日之寒”。要扭转亏损的局面也非一日之工。要想真正改变现状达到理想的效果，就必须找到问题的整结所在，从根源入手，通过分析，我们了解到现在看似杂乱的种种问题，根源就在技术，流程、营销这三个方面，而前两个方面的改观是增加收入的前提，于是全年的经营计划中，我们把这三项作为工作重点。

　　诊治方法：

　　一、技术上内功外引：苦练内功，引进新锐

　　通过了解，发现这家影楼技术人员的基本攻还是不错的，主要问题是在创新能力和造型能力上明显落后。于是我们的住店经理人每天守在化妆部和摄影部，每个客照都必须经他审核，由他直接把关。平时他带领大家一起学习最新造型和摄影技巧，提高他们的审美能力，另外他还抓住几个有能力的摄影师，带领他们进行创作，先后开发出几个属于自己的”主题样式来推广拍摄。

　　新的照样出来后先是得到了门市认可，通过门市的推销，顾客也接受了，技术上的难题正在一步一步的化解。要想和竞争对手竞争时占有优势，还必须技高一筹。3个月后，新的一批技术力量加入给影楼的技术团队注入了新鲜血液，我们也期待这支团队的精彩表现。
技术提升了，门市接单也更加有底气，但门市接单的成功率还是不见有太大提升，甚至有几个门市朋友拍照还去了别家，感觉非常奇怪，为什么放着自己的生意不做，难道另有隐情？

　　找来门市一问，谜底揭开了。一个门市说“我们出片那么慢，还总出问题，影响了我朋友的婚期，我怎么过意得去呢？”一番话让我们找到了另一个病因—流程混乱。

　　二、流程明确责任，层层***

　　紧跟技术之后的另一大问题就是流程问题。我们为什么不能按时交片？是哪个环节误了？我们为什么有错件，是谁搞错了？但调查起来，每个人都是“窦娥冤”，张三推李四，李四推王五，都是“月亮惹得祸”反正没有我的错。

　　所有错件，误件等流程上的问题，找不到责任人就是最大原因。我们谈到这时，很多经营者埋怨现在的员工的责任感缺失。责任不明确，员工怎么会有责任感呢？或者追究了，但不知责任在谁，抓到谁谁“倒霉”。这样的处理后果只有“倒霉”感而没有责任感。

　　流程上出现问题相对来说还是好解决一些。我们采用流程***的方法，实行个人个人签字负责制。就是客片到那个流程，哪个人就在流程单上签字并写明交接时间，实行谁签字谁负责的责任制度，因为流程单上写了时间，因此谁都不愿意在自己负责的环节出现问题。

　　接下来，要把住几个***关口，一是岗位***，就是负责本项工作的人对自己的工作进行检查，如选片师、设计师、输出师等都实行岗位***，二是责任***，每个部门的主管就是负责人，比如设计部出的片子，最后要交给设计主管***后才能发出去，第三道是兼职***，抽出了技术部主管、门市部，客服部的人成立***小组，定期对客片进行抽查，第四道是专职***，也就是最后一道，他对质量负总责。另外，区间部掌握所有顾客拍摄的资料及制作流程，如果该客片超出了制作期，就会像相关部门发出了警示，严重的误件则上报客服部，启动预防客怨的禁急处理程序。这样层层把关，不出一个星期，原来头痛的错件，误件问题就解决了。

　　三、营销上准确定位，重塑形象

　　两大关键问难题解决了，我们再次把眼光放在门市部，虽然通过调整，排出了门市部的后顾之忧，业绩有所提升，但仍有很大差距。

　　通过之前的登记数据，我们分析后发现可量少的可怜、成交率还不到30%，就是说来了10个客人，只能接下三个，如果每天只有一两个人进店呢？不难想象有空棚的现象。几个门市坐在那里，态度是蛮好的。他们也奇怪为什么把价格一压再压，客人还是嫌我们贵呢？

　　那你们有没有谈我们的优势呢？就这样问。可是我们的优势在哪里呀？于是第三个问题出来了。

　　我们的优势在哪里？

　　采用金字塔式定位策略

　　在当初诊断时，对某市的市场情况进行分析，该市场经济情况较好，婚纱品牌叫响的品牌不多，大大小小的影楼鱼龙混杂。作为拥有豪华装修得千平大店来说完全可以做成绝对的高端店，市场占有率应占当地第一，该店本来的定位也是高端品牌店，只是最后的结果不尽如人意。

　　根据分析，全年某市的婚纱摄影总量约为5000对左右，辐射到周边郊县的话大概有6000对，而像老总这样的影楼的拍摄量几乎甚少。

　　要想达到这样的占有率，必须采取“金字塔”式的定位策略，及时老百姓消费起的品牌店，普通顾客是入客量的基础，做规范化服务，高端客户为创收之冠，形成特色化服务这样的定位模式，就是要让顾客在本店服务模式中选择，而非在市场中做选择。

　　因为顾客不同的消费心理，采取的服务模式也不应相同，满足不同的顾客需求，入客量自然就会增加。普通顾客的需求是实惠，我们就制定活动套系，规范化的标准服务能满足顾客的需要，中端客户要的时尚，最主流的产品贴心的服务是这些顾客最想要的东西，高端顾客要的是面子，一对一的尊爵式服务是满足他们消费心理的最有效的办法。让顾客明明白白的在我们店中得到他们想要的东西，总比让顾客在市场之中徘徊要好的多。

　　找到自身的优势

　　有了这样的定位后确定几个核心概念来宣传我们整合后的优势。建立我们的优势就是有品牌有档次、婚纱款式、拍摄场地等这些硬件基础设施是别的影楼无法相比的，同样的套系，顾客会更愿意选择我们。如今技术提升了，服务的质量提高了，所以我们只要制造出关注点，让顾客敢于尝试，就能事半功倍了。

　　金杯银杯不如老百姓的口碑。做百年大店除了要做好服务之外还要让顾客透彻认识我们，了解我们。我们需要结合企业文化传播的，改变之前在顾客心中的形象，让老百姓了解我们的变化，接受我们。

　　于是我们先是推出360度的电影拍摄手法的全新套系，同时打出“不满意退款”的服务承诺，让消费者吃了一颗定心丸让他们有勇气走进我们，体验我们的服务。之后又陆续打出“纯净消费”的概念，把原来打出的“二消全包套的方法，更好的传播出去，让影楼传统产品更实惠。新的产品成为新的利润增长点，这种实实在在的让利给我们带来了客源，同时为了维护好所有的老顾客，我们启动了“一次拍照，终身服务”的增值服务计划，他们提供上门安装，上门拍摄等便民服务。，增加和老顾客的接触，将我所提倡的“多米诺”的方式推向高潮。继续发展为婚纱，婚庆等一站式服务。

　　取消二次消费后，要采取补救措施

　　提到二次消费也是一个痛处。因该说取消二次消费是影楼未来发展的趋势，提前取消会给对手有力的以有力的一击。我们这个影楼早在一年前就取消了二次消费，拍婚纱照底片全送，只要在取消二次消费之前就没有采取什么补救措施，导致利润下滑。我们都知道二次消费做得好的影楼，几乎占到全营业额一半以上，而且纯利润会很高。如果取消了，不仅降低了影楼的利润，最重要的是有所参与的二次消费的员工没有提成，他们对工作便没有了激情，拍片的质量和选片的服务自然是上不去的，之所以造成现在的亏损局面，取消二消是很重要的原因。

　　因此关键的还是要取消二次消费之前找到的利润增长点。比如比如可以采取底片全送，而精修的照片和加入特效的照片需要花钱购买，改变原来推底片的选样，竞争越来越激烈了，市场迫使我们降低利润，想保持原来的利润，只要做得好，当然这个办法仍旧有很多不足，待有更好的方法和大家分享。

　　成功利用自身优势，而不是放大缺点，多学习，走出自己的管理道路。