能站在这个讲台，同中国最成功的摄影企业交流分享，真的是我的一个梦，可能这就是吸引力法则，因为敢想所以敢做。首先，我简单的介绍一下聚焦摄影的现状。聚焦摄影的营业总面积是7000平米，摄影师的组数是32组，旗下有四个品牌：王的宫殿、韩色青春、凝香阁，以及正在装修的聚焦嫁衣馆。历时几年的发展，聚焦签约了多家外景基地，包括世界公园、青龙湖公园、普罗旺斯花海基地、盛芳园暖棚拍摄基地、居然之家等。在明年聚焦会有些突破，聚焦这个月收购了两家在北京排名不错的工作室，明年会有一些新的品牌去打亮市场。我初步预算，聚焦明年营业面积是8500平左右，摄影师组数会增加到45组。
一、聚焦的发展史
聚焦名字的由来，我觉得是一件和巧合的事情。我姐姐也是做影楼的，在做聚焦之前，我一直在姐姐的店里工作，但是我自己有一个梦，就是做一个自己的工作室。所以在姐姐店工作的过程中，我就开始在策划自己的一个未来。我先找了一个做网站设计的人员，和他约好时间，先做一个网站，一个月之后，他抱着他的笔记本电脑让我看，看他设计的一些风格，我很满意，突然发现电脑左上角他已经取好了一个名字，我就问这是怎么回事，他说，你的店还没有开，名字也没有起，我就随便取了一个，叫聚焦摄影。所以聚焦摄影就是这么来的，之后的店也一直沿用这个名字。
2005年，我创办了聚焦摄影工作室，创业初期工作室的营业面积只有80平，开在隆福寺的茶叶街上，当时的条件非常的简陋。我姐姐给了我一台相机，但是我家里人，包括父母、姐姐、姐夫都不是很同意我出去创业，可能有一些逆反心理，我自己还是坚持去创业。于是从朋友那里借了三万块钱，在民房开了这个店。2006年，聚焦在世界公园旁边租了一个200平米的一个小店，有个聚焦影棚。2007年聚焦这个棚就迁至世界公园附近的国际街，国际街里面有个四百多平米的别墅，2007年很多的作品都是在这里面拍摄的。到了2008年，由于发展太过迅速，营业面积也将近扩大了十倍，摄影师组数是8组。2009年，聚焦摄影营业面积达到5500平，这一年，聚焦摄影还发展了两个子品牌，王的宫殿和凝香阁。2010年，聚焦摄影营业面积达到7000平，还增加了三个盈利点，先是样片出售，在上海的展会聚焦会出售自己的样片，再有就是人才培训和战略加盟。其实盈利点，我们每个企业都有能力做的，如果你有一个创作团队、研发团队，能不断地开发新的作品，你不要小视这部分的资金。因为一个研发团队本来是为了客照、推广做一些贡献，但是它也是有盈利的价值，如果开发出适合市场的一些片子，同样也可以盈利。通过展会或者中国人像摄影的一些杂志的推广，一年的钱最起码能解决掉聚焦所有员工半年的薪资，这也是很不错的收入。这一年，聚焦也增加了两个子品牌，韩色青春和聚焦嫁衣馆。
二、聚焦发展的七大瓶颈及解决方法
这次活动给我讲座的命题是工作室发展过程中所遇到的瓶颈及解决方法，这方面我大概总结了七条。统计了一下，聚焦在发展过程中真正遇到的一些问题，又是如何解决的。
瓶颈一：开店初期被入室盗窃
首先，在经营过程中，最大的问题是，在我开店不到一年的时候，摄影组数3组，而且两个摄影师也刚刚加过来，这个时候聚焦摄影小店被入室盗窃了，当时要建200多平的棚，还有一些网络推广，手里面真的没有钱了。当天起来的时候，我就有些发傻，给姐姐打了一个电话，我说，姐姐你得帮一下我，我的相机被盗了。我姐姐什么也没说，直接让人去买了三台机子，应付我当天的三对客人。我姐姐今天没在，我从来没对她讲过这句话，我真的很感激自己的姐姐，这件事我一直记在心里，感觉有个姐姐真好。
瓶颈二：与企业合作的网络平台业绩下滑
聚焦的宣传主要依赖于网络，尤其是刚起步的时候。所以选择在哪个网络做宣传就显得尤为的重要。我记得我们最开始做网络的时候，主要是依赖于淘宝网和搜狐花嫁喜铺的论坛。在论坛里面，刚开始还没有几个商家，我们进去以后，迅速成为里面最火爆的一个商家，但是宣传了半年之后，我们发现这个论坛从平时在线人数一千多，降到二百多，那个时候我就发现这个论坛可能靠不住了。当时我就有个想法，要开发出新的战场。在拍照的过程中我们不断询问客人，也安排一些客人来源调查，通过这些我们了解到，还有一些地方是可以替代它的，比如说55BBS。我们选中了一个客人，他在里面待的时间比较久，级别也比较高，这个客人选到我这，我给他拍摄，我说能不能给我们在55BBS上发一个帖子，我可以半价。当时我觉得这个想法很出色，因为这个人我是选对了，他是55BBS比较出名的一个会员。当他发了一个帖子之后，他的帖子被设为精华帖，通过这个贴子，我感觉至少来了几百个客人。当时他是在冬天拍的，拍的是雪景，而且那个时候有很少人去展现自己雪景的照片，所以也引起了一个小轰动。于是，我就成功地转到了55BBS这个网站。
我想和大家说，在网络上如果是遇到一些瓶颈，我们的思维一定要稍稍地拓宽一些，如果这里面发展不好，我们不要硬扎在这里去发展，我们是不是可以选择其他的媒体，或者其他的宣传渠道去做，把精力转移一下。北京有一个婚嫁网前两年是非常火爆的，但在最近好像有走一些下滑的路线。已经知道它在往下走的情况下，我们直接的打法就是半放弃到完全放弃，把多出的这部分资金放在有待开发、有未来市场的网站。聚焦今年就是走了这一步，可以说非常的成功，达到了在互联网上遍地开花的效果，资金也没比别人多花。特别火爆的网站，它肯定有一个资金的量积攒到一定程度的时候，你才能拿到最好的资源。你如果拿到二级的广告商去投，我相信这个这个广告效果也未必能好到哪里去，就是回报比未必就高。因此，大家遇到这个瓶颈，比如说在选择网站平台，你发现回报比并不高的时候，是不是可以换一个角度去思考，我们能不能去开发些未来可能会火的一些网站，或者我们投入回报比高一些的网站去，多买一些眼球率，我觉得这样是比较好的处理办法。
瓶颈三：企业发展关键时期 攻OR守
当摄影组数接近10组时就会遇到一些问题，聚焦也一样。我记得前几天，有一个工作室找到聚焦，然后和我聊天，他说，我们的摄影组数现在是8组，觉得发展有些困难，管理出现了些问题，人员的心理也有些问题，我该怎么办。我就反问他，如果你不问我，你该怎么办。他当时告诉我，我想打保守战，明年我要抓管理，摄影组数我不会再增了，而且可能的话我会减掉一两组，这样便于管理，便于品质控制。而我的看法是，一个企业发展到一定程度的时候，我们是攻是守，老板要判断准确。我说，如果我是你的话，我不会停下来，我要继续发展。如果管理上遇到问题，我们可以从管理上下手，如果我们解决不了，我们可以请能人解决；如果技术上出现问题，我们可以请技术专家来帮助我们。总之，做企业会遇到各式各样的问题，我们做老板的，做管理者的要把这些问题迎刃而解就可以了，不要因为这些问题影响了企业的发展速度。聚焦发展到10组摄影师左右的时候，大胆跨出了一步，把营业面积扩大了将近十倍，摄影组数迅速地加到18组，才有了聚焦的今天。如果当年我也打保守战，把质量抓起来，把管理抓好，我觉得我的发展速度真的会受阻，可能被这个时代甩了一步。所以当企业遇到这种瓶颈的时候，我建议往上冲，缺什么补什么，缺人才补人才，大胆地去吸纳一些人才就可以。
瓶颈四：网络攻击
在网络宣传上，还会遇到一些问题，就是网络攻击，我了解到北京的一些婚纱影楼，迟迟地不敢做网销，一直到现在还是放不开手脚，就和网上攻击的一些负面的东西有关。其实聚焦也碰到这个问题，我觉得这个不用害怕。比如说在百度贴吧，遇到这些坏贴的时候，作为管理者你要知道，要多接触这些信息，哪里有些对我们不利的东西、帖子或者文字出现，我们的任务就是怎样去把它消灭掉，要不惜一切代价消灭掉。比如，如果你能联系到发帖人，或者是写文字的人，就给对方一些好处，这样可能就解决掉了。我记得我在花嫁喜铺做了一年的时候，网上出现了我们的一个负面帖，这个帖子绝对是同行的攻击，把聚焦说的是一文不值。我当时的处理办法是，在聚焦粉丝群里面发动了一个活动，大概的意思是，聚焦受到同行的攻击，你们应该去维护。当时有100多个粉丝上去在帖子里写，我把一个坏帖子在短时间内变成了一个非常非常好的帖子，这个帖子依然是目前花嫁喜铺里点击量和回复量最高的一个帖子，它绝对没有反面的意义。这也是一种处理办法，当然可能这不是最好的。
瓶颈五：差异化
聚焦的成功和一些差异化是有关的。比如说聚焦摄影似乎和影楼不太一样，和工作室也不大一样。比如我们服装不限套数，这些差异化刚打的时候是管用的，但现在可能我们的对手们也在用这些东西，差异化没有了怎么办，我们是靠差异化生存的。所以我们要找出更多的差异化。一个企业面对竞争对手的时候，你是否有真正的竞争力，我觉得差异化起到绝对的因素，你的装修、产品、推广都是相似的，客人为什么要选你，肯定会有原因。所以在做网络宣传或是市场推广，一定要把自己和别家不一样的地方找出来，找出来以后大肆宣传，我觉得这才是一个能在真正在网络上有自己一片空间的打法。
瓶颈六：人才流失
聚焦已经发展了5年了，它已经面临人才流失这个问题。在前5年，聚焦的摄影师没有一个走过。我一直认为我的团队是最团结的团队，当个别的一些摄影师提出要离开聚焦，或另求发展的时候，我的心里是很难受的。于是我飞了趟哈尔滨，找了阎会长，把这个困惑和阎会长说了，阎会长给了我三条，第一空间，第二认可，第三让他接触管理。我在想，聚焦发展到今天，员工赚得也不少，他们知足吗，可能不知足。因为他们看到瓶颈了，我们应该给他们跟多的空间。在没有见到阎会长之前我没有想过再去扩张，但有了这种想法之后，我决定让这些人去开个工作室，让他们去做，把空间给你，是对你绝对的认可，这些问题就迎刃而解了。当公司遇到这些问题的时候，我觉得这是个很好的办法。
瓶颈七：企业管理
聚焦是一个接近二百人的团队，管理上肯定会出现一些问题。今年年底的时候我们成立了聚焦的管理中心，我们想通过管理中心，把聚焦一些优势的东西进行复制，进行保留。很多企业还没有管理中心，但是我建议大家去建一下。群丽的管理中心、赵东的管理中心我都去看过，我觉得聚焦真的应该有个管理中心了。建管理中心的目的各家是不一样的，比如说群丽是会围绕着客人****满意足建设自己的管理中心，从而细化一些东西。而聚焦就是想通过管理中心把自己人性化的东西复制出去。
三、聚焦网络的基本操作：聚焦的官网和聚焦的粉丝基地
大家可能都想做网络，但对网络又不是特别的了解。我给大家一个概念，我们做网络，就是在做一个转化率。无论你是在做硬性广告，还是网站，其实是为了让个多的人去浏览，这是目的之一。目的之二，就是把浏览这些网站，看到你的广告的这些人转化为真正的客人。浏览人的人数多少并不重要，重要的是你的转化率高不高。所以大家在做网站的时候一定要认清楚这一点，其实我们不是在做流量，是在做转化率。
聚焦的网站和粉丝基地的成功配合在于，你进我的官网之后，会发现在各个地方都在导入聚焦粉丝基地。只要你进了聚焦粉丝基地，你就走不了了，因为我是靠聚焦粉丝基地来提高转化率的。在聚焦粉丝基地里面，版主都是聚焦的客人，无论你是在基地里提一些问题，或者是分享一些事情，都会有人去回复你，这和我们的门市相差无几，甚至说服力要超过门市。所以进了官网就进了粉丝基地，进了粉丝基地，就是N多个网络门市在和客人交流，这样说服力是很高的，自然转化率就高了。
这样的粉丝基地其实每一个企业都能建立。你可以把你每天的客人放到网络上，给一点优惠，或者给一点好处，让他们去上你的论坛，让他去发自己的照片，你试想，假如你的企业一年拍五千对，有三千多的客人去你的论坛里注册，那两年下来就是六千人，就有足够的规模，足够的影响力了，然后你可以挑出活跃的客人，让他们去做版主，每年到了年终大会的时候，给一些版主奖励，让他们更有积极性。这样粉丝基地就可以建立起来了。
聚焦粉丝基地的模式
聚焦粉丝基地注册的会员是24464人，有各种版块。非官方小道消息，这个版块就是，我们官方有一些东西需要发布的时候，我们就可以放到这里边；聚宝盆，这是让会员互动，积极发帖的一个奖励机制，在这里会有一个小宝，比如在里面发一个帖子，抢到多少楼，会得到一个元宝，一个元宝就是一元钱，就可以换聚焦的产品或写真，好多重量级的粉丝，他们的元宝数量都是超过一千两千的；粉丝日历，他可以把自己的拍照日期放上去，有专人去统计；粉丝易物，比如客人结婚当天买的一些礼服或者一些产品，不需要的时候，可以在这里面做转让。前期准备站、后期加油站、大话化妆师，这些是化妆师的板块。在这里拍完婚纱照，客人还可以在孕宝亲子园、靓片婚礼秀、生活休闲站这些版块里发挥自己的作用，和大家一起分享。接着是粉丝阵营，每个摄影师都会有自己的粉丝阵营，自己的粉丝群。（以下是聚焦粉丝基地的部分截图）
四、企业与婚嫁门户网站的合作
北京的幸福婚嫁网是和我们合作最紧密的，以至于有人怀疑这个网站被我收购了。其实没有，只是我们和幸福婚嫁网粘合度比较高。真正想在一家婚嫁网上出效果，就必须和它粘合度很高。最近，我为幸福婚嫁网提供了几十套的写真，让他们去做写真的团购，免费让客人去体验1500块的写真，我们赚到的是什么。几百人在抢写真，看到这个活动的人还要多，这几百个人里面肯定隐藏着聚焦未来的一些客人。他拍完写真了以后，未来的婚纱照、亲子照也会选择聚焦，因为每次活动我们都会有针对活动的服务系统，越是这样的套系，我们的服务细节做得越好。这其实是积攒人气的一个方法。
类似于婚嫁类的这些垂直网站，都会给企业提供一个店铺，而在北京真正去维护店铺的商家不超过五家。这个店铺网站给你了，但是没有专人去维护，只是任凭它自己发展，甚至客人在里面提出问题，也没有人去回答。我觉得，有时候并不能说婚嫁网站没有效果，而是和商家有直接的关系。这种店铺式的东西是需要我们维护的。聚焦只要有新的片子就会第一时间在店铺做更新，有客人提出问题，我们肯定第一时间回答，加QQ进行聊天，这些回复是非常有必要的。在幸福婚嫁网里面，我们的流量接近300万次，咨询总量300多页，大家想一想，300多页的里面会有多少的客人，所以不要小视婚嫁网站的力量，它需要你和婚嫁网站的商家做紧密的配合，才能把效果做出来，并不是投放了广告，我们就什么都不用管了。大家一定要清楚，合作、配合、粘合度，才是最重要的。
五、网络部、广告策划部的建立
每个企业都要建立一个具有市场竞争力的网络部和广告策划部。聚焦在两年以前就有了网络部、策划部，主要是针对网络投放这一块。所需要的人员，大概是网络主管1名，网络客服可以根据自己公司的情况设置3至10名，广告设计人员1名，最好在公司里面组成一个智囊团，专门想点子、策划广告，所以还需要一些策划人员。这些准备好了之后，老板要考虑需要哪些渠道，要开辟战场，让他们去做斗争，所以这个工作要不是老板亲自去做，要不是请一个懂网络，懂网络营销的人。在聚焦就有一个专人去负责这方面，他每个月要提供给我五个网站，还必须把谈的进度、网站投放要花多少钱，能做出什么样的效果等等告诉我。
六、VI系统的建立
我觉得企业如果流水，几百万、几千万、甚至上亿，那么有一个系统必须建立，就是企业的VI系统。企业的VI系统就是企业形象系统的一部分，也就是企业的VI视觉设计。在企业做大做强之后，拥有一套专属于自己的VI系统，这与提升企业形象，扩大品牌的推广都有着不可分割的关系。比如我们一提到肯德基，就会想起一个老头，提到麦当劳，就想到一个M，这些都是视觉系统里面的一部分。目前聚焦做的也是一样的，在广场的时候，会看到一个很大的聚焦LOGO。每届的婚博会，我们也会发一些帆布袋子，反馈回来的信息是，员工早上上班的时候，看到有的老太太会提着我们的袋子上街买菜，其实这是无形地在做推广。它还包括一些细节的，比如一些笔、胶带、文件夹，这都是一些推广方式。
七、绩效考核机制
大家要有一套适合自己公司的绩效考核机制，这个机制是按部门划分的，不是说一套机制对每个部门都管用。我以聚焦的摄影部为例，我个人认为这套考核机制还是比较完善的，因为如果不完善的话，聚焦就亏大了，因为每年聚焦是奖励出去一两部汽车的，如果没有一套好的绩效考核机制，这两部汽车奖励出去之后，肯定不是起到好的作用。得到汽车的人很高兴，但是没得到的人就会不服气。我大概算了一下，聚焦这次的年终大会奖励以及大会的开销将近是五十万。我相信这些钱发出去不是一个损失，这些钱发出去我们会赚得更多。
八、外景地的选择
聚焦在今年三月初推出了一个新的外景地——青龙湖外景拍摄基地，它其实就是很普通的一个湖，也没有什么大特色，**能称得上特色的是湖边它有一些沙子，感觉像海。我们在开放样片的时候，在拍摄和后期制作上都注重“海”的效果。于是我们就在网上推了一期“不出北京，就轻松拍到海边效果”，推得非常好。当时就决定，这个外景地要签成***的。我建议大家，外景地尽量去多签一些，而且要把它的特色宣传出来。北京的很多商家都在抢着怀柔、通州，到处跑，而聚焦其实在走一个捷径。我们有自己的花海基地，想种什么花，就买种子，我们不用出人工，用不了多少钱，但是可以做成自己***的外景拍摄基地。什么季节，什么样的花海，我们在网络上也会把它包装出来，效果也是不错的。所以，企业要注重外景地的开发，之前认为婚纱影楼会主宰市场，所以不太注重外景的部分，我建议大家要注意这些问题。因为从对客人的调查来看，客人现在喜欢外景要重于室内。既然趋势已经改了，那么我们也要随之有些改动。
九、企业总目标和分目标的规划
我曾经和一个好朋友，不是我们行业的人，他看了我的电脑，吓了一跳，他说，文军，你做得太细了，你做的目标虽然细，但是完成起来也会有一些困难，要想完成这些目标，要给它N多个理由。我觉得这句话很有道理。每一个分目标你都要列出十大理由，完成这个目标，你需要怎么去做。比如你是否要增加一些新的品牌，增加广告的投入，管理和服务要提供到另外一个高度来增加你的转介绍，用新棚来提高套系价格等等，理由是越多越好。接下来我们要做的就是分工，谁来负责完成各个理由，完成时间是什么时候，负责监管完成情况是谁，谁负责绩效，一系列的东西设置好之后，如果目标设定合理，我们就有可能触及这个目标。
我相信三年以后，一线市场和二线市场应该是影楼和工作室的结合体。在影楼和工作室之间肯定一条线，大家会越来越靠近这条线，影楼会把好的经验、做法吸收，工作室也会充实自己，吸取影楼的一些运作模式或是管理方式，慢慢扩大自己的规模，加强管理。也就是说，影楼和工作室的差距会越来越小。企业向这条线靠拢，其实对我们的行业是有推动作用的。我们现在所做的是在朝良性的方向发展，我们的行业会因此更长久，我们的未来会因此变得更美好。聚焦也会在行业的指引下，敢于突破，为这个行业贡献自己的力量。
