（针对二销方法的新运用）  目前有很多影楼都误以为“二销”与“客怨”化为一谈，致导致影楼不敢大胆推出二次消费，致二销部门业绩下滑，工资下降，及为不利，所以本人认为，一个公司首先要正确认识这个观念，二销并不是客怨的引导，顾客所买的是服务人员的服务，产品，信任和感觉。只要适当推销不使强制手段，便可大力支持二销方式，以创造更高利益。所以本人致见详细方案如下：   
 

一、公司必须大力支持二次消费，制定化妆品一次消费温馨提式内容。

　　动员各个部门支持配合对于加片费用二销上，门市特别培训做好前期铺垫工作，如：在顾客定单付款后，必须提前告知客户化妆有一次性消费问题，但完全属于个人自愿消费，化妆老师会根据个人皮肤五观进行针对性介绍推荐，详细介绍化妆老师会给你见意。并一定要顾客以了解温馨二销提示签名确认。拥有心理准备二次消费。要求摄影师一定要有专业的选片陪版要求；     

二、大力作好二销工作，因此一家的影楼的利润来自于二销方面，如果二销不够给力那当然出不来的利润，人员工资也会下滑；

1、铺垫： 

　　1、 片子质量，片子数量，服务团队配合，有无***效果

　　A、 打乱片子顺序，提前阅片子（要有一个很好的选片软件）

　　B、 片子质量和片子数量提前告知你的摄影师和化妆师要什么样子的风格和感觉；

　　C、 每位员工都很重要。全员销售；

2、选片方法及态度

　　(1)、 方法和态度占选片金额的80%以上，

　　(2)、 其次才是片子效果和专业度  

　　(3)、 选片步骤： 

　　A、 提前阅片，看片子，有无推放大的空间

　　B、 草稿本、笔，计算器 

　　C、 第一遍：阅片（看顾客反应***喜欢哪一套）  第二遍：删片（永远不能删第一张片子，确定张数，第一遍要看好片子，不能删太多）  第三遍：选放大（直接选放大，选放大而且还要在放大基础上加放大，推特殊框，推相册升级，推摆台） 第四遍：作方案  在这如果顾客觉得太贵再删片 但是不能删太多； 

3、选片重要点

　　如何在无客怨的部分调整好顾客情绪，选好片子及做到高二销；

三、选片中的注意项目：

　　1、 选片整个过程是不能随意离开的；（和谈单一样有个热的过 程）
 
　　2、 对待顾客提出的任何一项问题都要合理的解释及解决问题； 并且让顾客满意；（这样在服务上和态度上是诚恳的顾客也会认可的给自己的二销垫定基础） 

　　3、 给自己的选片金额提前设定目标，比如一个3000元的婚纱单 子，在二销上的金额目标是1200-2000；（这个是步骤里的一个方案的形成，如果要想得到2000的目标，方案必须做到3800以上） 

　　4、 作为大型影楼，如果二销地方和门市不在一起，可以把产品 区分开，一般可以把高档、奢华型的产品放在二销地方；普通放在门市区，特殊产品一定要挂于二销地方；引起刺激销费； 

　　5、 ***重要的一点需要的是门市的专业和店长的压样的

　　做到以下这些二销自然提高了

　　在后期消费过程中选样技巧、话术由为重要

　　1、 选样前一天检查客人文件，打电话通知客人第二天选样的具体时间，并告知选样时间为1个半小时。

　　2、 首先打开片子让客人浏览文件，在这个过程中要不断的、适时的去赞美客人，夸赞他的片子“这张片子真漂亮”，“这张片子的意境真好，你们两个人对未来的那种憧憬跟美好的向往全都表现出来了，再配上我们设计师做的这种画面效果真的是很棒”，“呀！这张特写真漂亮，新娘子笑得真甜”，“哎，你看这张片子，显得你皮肤真好，那么细腻”，以上这几句话术是在客人浏览片子的过程中讲的，但要时刻注意顾客的反应，抓住他的心理，要让他容入你所给他制造的这种气氛中，要让门市绐终牵着客人走。

　　3、 把不好的片子先帮客人删掉，“我觉得这张牙舞爪片不太好”或“表情不太自然，咱们先把他删掉吧，你觉得呢？”，让客人感觉到你是再为他着想，而不是站在对立的立场上在为他推销，让他充分地信任你，把你当作朋友，消除他对你的对立的戒备心理（观察客人的表情主动去做）。

　　4、 建立新建文件夹，把不好的片子放进去。

　　5、 讲片子要帮客人分析这张片子的感觉，告诉他你为什么建议他留下这一批，讲服装、肢体语言、构图包括套版设计风格等（可适当开玩笑，编故事，如古装的爷爷奶奶照）“哎，这叫做爷爷奶奶照，是古装典型的拍摄风格，好好留着以后给你们孙子看吧”。

　　6、 如果客人不太喜欢古装，可告知“其实古装没有说好看不好看这种讲法，因为古装拍的就是一种风格，古装是中国的传统服装，所以每对新人在拍照时都去穿，每本相册中要***少放2P，那样感觉还会协调一些，因为古装跟白纱还有晚礼服的风格有所区别，古装拍摄主要就是三种风格：传统、喜庆、恢谐。”

　　7、 如果客人在选片时已经注意到了每一个细节，挑毛病，说明这对客人已经起了逆反心理，要提高警惕，不要硬推，告诉顾客婚纱照拍的是一种感觉，要的是一种意境和心情。

　　8、 在适当的时候要强调一下唯一性，如“这种风格（色调）的照片只有一张”等。婚纱照是每一对新人一辈子，唯一拍的一次，拍的就是它的唯一性，谁也不会没事拍它拍着玩，因为你一生只结一次婚，而且你觉得拍那么一天还不够辛苦吗？

　　9、 选片时要主动和客人拍近距离，要体贴、三碰，适当的开玩笑，拉家常，要懂得及时转移话题来缓和双方对立的气氛，让他把你当作朋友，对你充分信任。

　　10、若发现双人合影中先生拍得不太好，但新娘子非常漂亮，可以说“哎，新郎倌是怎么回事呀，自己的单照拍得那么帅，怎么和新娘在一起就那么紧张呀，你看又扯人后腿了吧，人家这张拍得多漂亮呀。”

　　11、 在让客人加选入册时，客人一定会问到价位，可先询问客人是入大册还是入小册，入大册是160元/P，入小册是120元/P，随时观察客人的反应，若顾客觉得贵，可以及时站在他的立场上说话“要不咱们就入到12寸册里吧，虽然说1P差得不多，只差40块钱，但10P就是差着400呢，你要是实在想往大册里加，那就少加几P，婚纱照一辈子就这么一次，***重要的是咱们能把照片留下，哪怕以后有了条件咱们再做呢”，但如果客人能承受得起，尽量往大册里推。

　　12、若客人说没关系，我们以后再拍，要讲：“以后再拍那也就不是结婚照了，而且再拍也不会再有这种感觉了”，如果先生不想加可讲：“婚纱照对于所有的先生们来讲都无所谓，因为男士们再过个十年二十年的时候是男性***成熟***有魅力的时候，但对于女孩子来讲就不一样了，尤其是新娘子，结了婚以后要工作，还要照顾家里，照顾老公，照顾双方父母，有了孩子以后还要照顾孩子，生活起居、入托、上学……肯定是非常辛苦的，也就不会再有精力去弄这些东西了，而且在她生完孩子后体型是会变的，”（举例，我有一个顾客以前身材怎么样，生完孩子后身材怎么样，等等）。婚纱照代表的是什么呀，婚纱照代表的就是一个女孩子少女时代的结束，拍的就是它的唯一性。

　　13、有些人说没关系的，结婚照也就是刚开始两天还看看，以后就压箱底了，可说：“你拍婚纱照不是为了给别人看的，而是给自己留纪念的，你要是为了拍给别人看，干吗还花这么多钱在大店拍呀，还不如少花点钱到小店拍拍算了，是吧，不就是为了要一个好的效果吗？而且等你到了你爸爸妈妈那个年龄的时候，你再翻出来看看，回忆回忆自己年青时候的样子，那是一种什么样的感觉呀，是吧，到了那会儿这些照片就全都是宝贝了，你现在去让父母找一些他们年青时的照片，他们还能找出多少，既然现在咱们有这么好的条件，又是这么漂亮的片子，干嘛不多留一些呢？”

　　14、现在不留不些片子，将来你一定会后悔的，我觉得你没有必要说同在为了省这点我去给自己留下一辈子的遗憾，我觉得那样不值，真的，而且你钱花掉是可以再挣的，但片子删掉就再也没有了，而任何人也不会青春永驻的，别说以后是一两千了，就是一两万你也再买不回来你的青春，而那个时候你也只能翻着照片去找回忆了。

　　15、 哪怕你少买几套衣服呢是吧，衣服每年都有新的流行款式，你今天买的衣服或许你明年还会再穿，那么后年呢？一定不要再穿了，因为已经过时了，那时候你会觉得这件衣服真老土，而你的照片却是时间越久越值得去看的，衣服每年都可以再买，可结婚一辈子却只有一次。

　　16、 结婚嘛，确实是哪都需要花钱，但你可以这方面超支了，别的地方稍少一点，电器、家俱，找人打打折，不就都有了吗（千万不要心软，他不在这花掉，其他地方也会浪费掉）。

　　17、 其实你算一算帐，你照片留下来是要保存一辈子的，这一辈子可就是五六十年呀，你算一算一年三百六十五天，五、六十年是多少天，那么你现在花了一两千块，平均一天才多少钱，平均一天连一毛钱都不到，这样还不值呀！

　　18、 如果顾客还是坚持要删，可以先帮着他记住这几P，***一块删，到***实在删不下去了，他就会加了，而且加选10P以上可以申请主管优惠，10P以下就不打折了，也可以帮他把新建文件夹里的片子一张一张删掉，如果他真的很喜欢这些照片，他也会因为不忍心而把这些照片留下来。

　　19、 如果客人选样速度较慢，提醒客人选样时间为1个半小时，而且放大片还没选呢，不要拖延时间过长，影响时机，抓住时机是非常重要的。

　　20、 一定要切记鼠标一定要随时掌握在门市手中，那么你操纵了鼠标就等于你操纵了顾客，让他跟着你的思路走，在选之前要给自己设定一个目标，照着目标去努力。

　　21、 如果你推到一定程度，客人动心想要加片子了，但觉得价位高，接受不了，就问客人“那你觉得你能接受的价位是多少，我看能加几P，咱们怎么合适怎么来，我再帮你搭配一下色调”，如果他能承受一千，那你就要朝着一千五去努力（但要注意语气）。

　　22、选完P页后鼓励客人加选单片。

　　23、在客人选定后，要帮客人把小样打出来，但在打印时一定要让客人确定，我们是通过数据传输到总机的，打印后就不能再改了，确定吗，那我打印了，给顾客一定的约束力。

　　24、选放大时告知客人裁片的比例。

　　25、 若P页里面是3张底片，让客人挑出来1张去掉，我们多做一张是为了点缀画面效果的，免费入册，但不入光盘。

　　26、 在客人的卡上填写取件日期时一定要在日期旁写上几月几日左右。

　　27、如果你给客人优惠了，哪怕只是优惠了一分钱也要让他知道，让他记住你的好，培养A客户。

　　28、如果客人一直狠心的往下删，可以转换一下方式，例如，先选放大片，让他加40元从入册外选。

　　29、讲话时要注意技巧，语速、语气、力度等，要抑扬顿挫，要有威信，让他认为你很专业。

　　30、帮客人参谋整体比例，如冷暖色调、服装比例，整身、半身特写等。

　　31、适当的时候要举例说明。

　　32往起捧先生，如公婆也来了要往起失捧他们让他们觉得不好意思不加。

　　33、 对套版不满意的解决话术。我们的设计师都是美院毕业的高材生，是高薪聘请过来的，他们对这个色调、色彩是非常敏感的，在设计时要讲究三大原则（1）同服装（2）同背景（3）构图搭配（实在不行单片入册）。

　　34力捧技术人员，摄影师、化妆师、后期设计师，抬高自己的企业形象。

　　35、注意对待顾客的态度，要始终如一的好。

　　36、 套近乎，演戏。

　　37、 让他明白优惠，不是那么好得的。

　　38、 补充：在客人刚来时他一定会问你“我们选多少P，做了多少P”，那么你要告诉他，“咱们一定做了多少P，套系内免费给你的是多少P，其余喜欢的可以再加选。”

　　39、 若是朋友介绍过来的，可能已经告诉他不让他加片子了，可讲：那他当时为什么要加呢，还不是因为他喜欢舍不得删呀，对吧，要是都觉得没用的话，现蕾期哪还有那么多人拿着发黄的老照片过来翻拍做放大呀，没关系的，您看吧，如果喜欢的话就多选点，不喜欢的话就往下删。

　　40、如果客人删不下去了，但又犹犹豫豫的不想加，可讲：“你喜欢这些照片吗，喜欢的话就留着，一辈子就这么依次了。

　　以上的话术可灵活随机运用，只要说动了新娘，那98%应该没问题（2%是吝啬鬼）