不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，更加焦灼的回到与客户讨价还价的阶段。市场形势好时，客户还听得进去价值，而当下就只剩下价格了。

　　报价，到底是一种什么东西？

　　一、价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而***终导致不欢而散。

　　二、谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出底价。

　　三、很多谈判者习惯于在***次报价时给客户*优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已接近*低底线，在价格上则无法让步。还有些人比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至*低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业***终目的是赢利。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是能承受的*低价格，否则即使有三寸不烂之舌，对方也不会相信。
 

　　怎么才能让客户不斤斤计较？

　　一、多重报价。就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，***种提供的价值又不够充足，还是第二种***合适”。

　　二、怎样应用多重报价。其实，有时降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用价格交换方案的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。

　　三、多重报价*大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。

　　如何掌握好***次报价呢？

　　一、一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在让步的过程中得到所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。

　　二、价格会左右购买意愿，报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。产品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的。高价会增加产品或服务的附加价值。低价会更快的撬开市场的缝隙。

　　三、不要让报价单把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围，如果态度强硬，对方随时会终止谈判。建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如"如果你能够现款提货，可以在价格上给予5%的优惠待遇"……

　　四、通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然，报价一定要维持在合理的范围之内，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。要让客户明确知道物超所值。只要能够得到对方的认可，无论以何种条件成交，***重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。

　　再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，才会有下次交易的机会，倘若寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有**的信任，即使有**的人脉、资源、客情。当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，很有可能错失下一次的交易机会。

　　让对方赢！这是你要时刻谨记的法则。