绝大多数公司都会竭尽全力吸引顾客。一旦吸引到顾客，则会想方设法留住他们。因此才会有“吸引顾客的营销活动”，通过奖励计划、产品推荐和小礼物让顾客继续支持这些公司。从表面上来看，这种策略完全合情合理。但与我们所设想的全然不同的结果，指出这些营销手段有时会取得恰恰相反的效果。

　　这反映出怎样的问题？吸引顾客的营销活动是否**？实际上一视同仁的做法可能不会起到作用。我们发现了更微妙的结果： 它们**，但前提是必须针对正确的目标。 因此，公司仍然可以开展营销，但必须要有针对性。

　　首先，随着更多公司开始考虑此类营销活动，绝大多数公司***典型的举动就是开展以大众市场为目标的营销：向每一位顾客发送为吸引他们而做的营销广告。为什么？因为这样做***简单。无需考虑太多，只需要给每个人发一份就可以了。

　　然而，有时候向顾客发送广告只会让顾客对自己的行为产生疑问。例如，在这家手机公司的宣传活动中，他们发送广告来调查人们的使用习惯，并在广告中说：“或许有其它更适合您的计划。”这就会让顾客质疑自己曾经的选择。而如果他们在这里能够找到不错的产品，为什么不去别的地方也看看呢？
 

　　这就说明，吸引客户的营销活动必须是有针对性的活动。认真思考你的客户基础中谁有可能离开。不要“一视同仁”；一定要有针对性。

　　对一般人而言，营销活动并没**果。对很多公司来说，我认为这是令人醍醐灌顶的发现。这些公司应该认真思考：究竟如何才能有针对性地定制吸引顾客的营销活动。

　　对参加了营销活动但决定不采纳的人而言，他们转换产品的频率更高。这个事实说明，正是因为接触到营销活动才导致他们的行为发生改变。

　　很多人都曾研究过定价问题以及顾客如何在不同定价之间做出选择。很多时候，这是顾客的自我选择结果。因此从公司的角度而言，当他们希望弄清楚定价计划的影响，很难从因果关系的角度来看，因为其中包含客户的自我选择。

　　那么我们要如何克服这个问题呢？说服公司开展一次实地测试：这是因果诠释的黄金标准。我们就开展了这样一次实地测试：为一些人提供定价计划，对另一些人则没有提供任何推荐。这就帮助我们作出因果诠释。如果像很多研究者那样单凭二级数据是很难做到的。

　　我希望能够对定价计划和推荐这个领域的问题做更多研究。我们同德克萨斯州奥斯丁市的一家公司合作，研究能源消费和智能计费表的问题。我们如何才能让消费者明白，他们用电是按照阶梯价格表来收费的？我们会开展一次实地测试：让消费者明白这一点，对比他们目前的消费水平，来看他们在未来的日子里会如何改变能源消费习惯。