进店的顾客提出的异议越多，表明他的购买需求越大，购买意向越强烈。但这要有一个前提，那就是顾客提出的都是真异议。因为有时顾客不想购买产品，会提出一些假异议，来刁难或者敷衍门市人员。

　　有的人员从来不考虑顾客的异议是真是假，只要是顾客提出的异议就全部解答，结果被顾客的异议所困，上了顾客的当。

　　所以，当顾客向我们提出异议时，要有意识地考虑一下异议是真的还是假的，如果是真实的异议我们就要为他耐心解答，否则就要巧妙地避开这个异议。那么，该如何揭开顾客伪装的面纱，判断异议的真假呢？以下几个方法可供读者参考。

　　1、反问法

　　门市可以来反问顾客，让顾客自己去解决其提出的异议。

　　顾客：“你们的产品没有很好的售后服务。”
　　门市：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”
　
　　如果顾客提出了具体的要求，那么这个异议就是真实的异议。

　　2、假设法

　　假设这个异议已经解决了，顾客会不会购买。

　　顾客：“你们的产品没有很好的售后服务。”
　　门市：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了呢？”

　　如果顾客的回答是肯定的，那么这个异议就是真实的异议。
 

　　3、引出顾客真心话

　　顾客虽然提出一大堆看似关心产品的异议，但真正的想法可能是“我听腻了你那一套说辞，反正我又不打算买，随便敷衍一下，使一下缓兵之计。”

　　在这种情况下，门市倘若信以为真就不好办了，这时，要试着引出顾客的真心话。比如直接询问顾客：“您提出异议是不是因为xxx，对于购买我家产品存在一定的压力呢？”

　　若能让顾客说出真心话，了解其中的原因，就有希望进一步去促成交易。

　　4、转化法

　　把顾客提出的异议转化成我们的一个卖点。

　　顾客：“你们的产品没有很好的售后服务。”
　　门市：“您的担心是应该的，我们现在的售后服务确实不是很完善。但您要知道我们的顾客投诉量是***少的，这就说明我们的质量是***有保证的。质量与售后服务您会选择哪一个？”

　　如果顾客听到销售人员这样说后点头释然的话，那么这个异议就是真实的异议。

　　5、第三方证明法

　　顾客在婚纱质量或者各种技术方面提出异议时，如果门市的回答还不足以使顾客信服，可以采用第三方证明法。可以向客户展示之前客户的成功案例。

　　如果顾客在十分可靠的证明前仍不满意的话，那么很可能还有其他隐情。

　　6、笑而不答法

　　面对顾客的异议，门市人员有时也可以面带笑容点头同意或装傻。有时候，到店顾客的内部关系错综复杂，门市只要说话稍有不慎，就容易节外生枝，所以要格外小心。

　　如果顾客在接下来的谈话中没有对这一问题抓住不放，那么就表明顾客提出这一异议没有明显的动机，也许只是出于习惯或者是发泄。

　　顾客有异议是很常见的，关键是门市在识别了顾客异议的真假后，要能充分发挥自己的个人能力，引导顾客跟着自己的思路走，把异议处理好。那你的业绩进步，指日可待啊！