销售专家认为，对任何一**市销售员来说，成交与否很大程度上决定于与客户***初接触的30秒。如果不能在30秒内的关键时间内让客户舒服，消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，接受你的沟通的提议，即使你再努力，也很难得到理想的结果。

　　“形成***印象的时间只有30秒。”从门市销售员出现那一刻起，客户会在短短的半分钟内对面前的这个人作出一个全方位的判断。在这半分钟的心理博弈中，客户*大的压力就是唯恐作出错误的判断，决定了不理想的婚纱照；而门市销售员的压力在于如何迅速建立起客户的信任感。因为这么短的时间内，门市销售员能够展示的只有自己的仪表和态度，其他的几乎都来不及做。

　　一、穿着得体，仪表得体

　　人靠衣装，佛靠金装。外观有时候会影响别人对自己的判断。知名作家马克·吐温曾说过：服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响的。

　　仪表得体很重要，客户往往根据仪表来判断一个人。如果门市销售人员穿着不当，客户的注意力就会一下集中在你的服装上。客户就会想：“这个人连穿着都不注意细节，他的产品真的会有那么好吗？”我们都知道这种以貌取人是不对的，但从心理学的角度看，任何人都免不了以貌取人。
 

　　正如一位专家所说的“形象如同天气一样，无论是好是坏，别人都能注意到，但却没有人告诉你。”服装是自我展示和表现成就的工具。我们在购买任何一种商品的时候，都喜欢和有经验并很***的人交流，因为他们会给我们提供更好、更有价值的建议，而得体的仪表恰恰能给人的心理带来信任和专业的感觉。

　　服装就是给客户展示一个什么样的形象和个性的道具。对一个追求职业成功的门市销售员来说，你穿着的***目的不应是为了自己的舒适，而是创造一个你渴望的、有利于事业成功的形象，当然，有一天你真的是大腕了，你就可以像乔布斯那样穿着随意，打造自己的个性形象。

　　去见客户之前，门市销售人员要在个人形象上做好充分的准备。

　　据调查，深蓝色西服、白衬衣是***可信的搭配，是商业标准制服，是可以走遍世界不出错的。这也是为什么蓝、白色***常用于企业制服的原因。出门前，一定要检查一下：头发是否整齐，衬衣是否有褶皱，裤子是否有印痕，皮鞋有没有擦亮，身上有没有异味，牙齿是否洁白，脸上有没有成功的自信和轻松的微笑，皮包是否擦干净，所有关于销售的资料是否带齐等等。良好的举止及工作效率，来自于良好的习惯及举止行为。

　　除了仪表得体外，在拜访客户时，门市销售员要表现出自信、干练、专业、可以信赖的职业形象。这些都有利于跟客户沟通，交流。因此，要刻意地修正你的站、坐、行、走。比如姿势，无论你站着或坐着的时候，都要注意保持姿势笔直。举手投足之间要显得仪态高雅，充满自信和活力。

　　职业的体态和动作是可以通过专门的训练实现的。抬头挺胸，站姿，坐姿笔直，大方得体，优雅等等都是可以通过专门的训练达到。

　　二、敲开心门——开场白如何打动人心

　　能一句话说明白的东西，绝不用三句。简洁明了，得体的开场白能打动顾客。好的开始是成功的一半，开场白是门市销售人员与客户见面后30秒内要说的话，可以说是客户对门市销售人员***视觉印象的再次定格。

　　当然，这也要因地制宜，视具体情况而定。若是门市销售员主动提出的，开场白更要有吸引力；若是客户主动约你，门市销售元的开场白就随机而定。
从内容上看，开场白一般来讲包括几个部分：

　　1、感谢客户接见你并寒暄、赞美；

　　2、自我介绍或问候；

　　3、介绍来访的目的；

　　4、转向探测需求。

　　30秒的快速表达，决定了客户是否愿意跟你继续交流，决定是否愿意跟你继续沟通，甚至决定了客户***终是否愿意和你成交。若开场白没引起客户的注意，那么就很难激起客户的兴趣了。所以，要对自己在见到客户的30秒内的所说的每一句话、每一个字，甚至是语气和腔调都要仔细推敲，反复演练，熟能生巧。心理学上分析，如果门市销售员不能在30秒的时间内锁定客户的注意力，客户的精神就会有些发散，如果任由其发展，30秒后客户就会考虑如何才能让你从这里离开，因为他不想再与你浪费时间。

　　总得来说，开场白有以下几种：

　　1．提问式开场白

　　开口***句话很重要，能否吸引人就看这一句了。重点是提问的内容，门市销售员一定要精心提炼，并根据客户的具体情况而定。但无论面对什么样的客户，门市销售员都要确保所提的问题或能激起客户的兴趣，或能引起客户的注意力，并尽力做到让客户印象深刻。

　　2．假设问句开场白

　　假设问句开场白是指首先将产品***终能带给客户的好处及利益假设出来，然后再询问客户的意图，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心和等待感。

　　使用这种假设问句法，客户***直接的反应往往会是：“只要，我就会考虑。”这样，门市销售员只要能证明商品是**的，客户选择的意愿就会出现。

　　3．期待心理式开场白

　　开场白要迅速激起顾客的好奇与兴趣，抓住准客户的全部注意力，这样门市销售人员才有继续往下表演的机会，否则会被轰走的。这种开场白，不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的心理反应：“哦？到底是什么”或是“是吗？看一下！”，假如对方具有一定预约决定权，他会更想了解你的商品。

　　4．以感激开始式开场白

　　感谢开头，是比较讨巧的。当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心理，并让他们对你心生好感。另外需注意，不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。

　　从心理学的角度看，笔者不建议门市销售员选用二选一等操纵意图很明显的开场白。现在的客户对这些问题已经开始过敏，甚至出现反感。而门市销售员一旦引起客户的逆反心理，是很难挽回的。

　　5、以赞美开始

　　每个人都喜欢听好话，每一个人都喜欢别人的赞美，适度地运用赞美，会达到意想不到的理想效果。当然赞美应该是适度的赞美。过度的赞美可能会引起对方的反感，甚至会引起别人对你的拒绝。

　　三、良好的心态

　　行为是心境的反映。当一个人心情愉悦、神清气爽的时候，人见人爱，做每件事都很顺利；当一个人心情郁闷、心浮气躁的时候，事事不顺，处处碰壁，本来很容易成交的客户，却出乎意料地离你而去。

　　门市销售新手在开始面对客户时如何做到自信满满？其实，要自我暗示，回想、模仿、成习惯。

　　其实这是一种自我生理、心理的主动调节。做这种训练时，门市销售员要多回想：当你充满自信的时候，你是怎么站着的？走路的姿势是怎样的？开口的***句话经常说什么？当时的脸上是什么样的表情？语调有多高？只要能找到当时的生理状态，就能找到你要的心理状态，这时你就会有“自信满满”的心境。在以后的销售中，有意地去“调出”这种状态，多多模仿当时的状态，习惯成自然，便可游刃有余。

　　热爱的你的销售。乔布斯说，追随你的内心，热爱你的事业，这样才能做出杰出的东西。世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的*大要素，也是唯一要素。”不错，什么样的心境，表现不同的行为，产生不同的结果。所以，门市销售员要想取得*好的效果，在短短30秒内给客户一种职业、自信的感觉，一定要把自己调整到*好的状态，给客户*好的感觉。

　　不同的客户，性格是不一样的。有的冷静、有的热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞为了适应不同的客户，门市销售人员就要及时调整自己，适时表达不同的情绪，才能适应不同客户的心理特征，满足他们个性化的心理需求。

　　人的心理和生理是互相影响的，改变心境***快的方法就是立刻改变你的生理状态，包括你的动作、表情、姿势、呼吸。销售管理专家认为，只要改变你的生理状态，你就会改变自己的情绪。深呼吸，放松你的身体，心理也自然放松。同样，心理放松，也让你的身体自然舒展，动作优雅。

　　热情是*好的老师。盛田和夫说，人生方程式:工作的结果=思维方式×热情×能力。所谓的经营管理技巧是就是一种修行，做正确的事并且以正确的方式贯彻到底，付出不逊于任何人的努力。在销售的过程中，始终都要让客户感受到你的热情，而且享受到你的热情。你的热情会感染到客户，到时候他的心不知不觉被你点燃了，就会自动掏钱选择你的产品和服务了。