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销售成败与否取决于这30秒
2017-02-01 08:44:00
影楼人    

  销售专家认为,对任何一**市销售员来说,成交与否很大程度上决定于与客户***初接触的30秒。如果不能在30秒内的关键时间内让客户舒服,消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理,接受你的沟通的提议,即使你再努力,也很难得到理想的结果。

  “形成***印象的时间只有30秒。”从门市销售员出现那一刻起,客户会在短短的半分钟内对面前的这个人作出一个全方位的判断。在这半分钟的心理博弈中,客户*大的压力就是唯恐作出错误的判断,决定了不理想的婚纱照;而门市销售员的压力在于如何迅速建立起客户的信任感。因为这么短的时间内,门市销售员能够展示的只有自己的仪表和态度,其他的几乎都来不及做。

  一、穿着得体,仪表得体

  人靠衣装,佛靠金装。外观有时候会影响别人对自己的判断。知名作家马克·吐温曾说过:服装建造一个人,不修边幅的人在社会上是没有影响的。

  仪表得体很重要,客户往往根据仪表来判断一个人。如果门市销售人员穿着不当,客户的注意力就会一下集中在你的服装上。客户就会想:“这个人连穿着都不注意细节,他的产品真的会有那么好吗?”我们都知道这种以貌取人是不对的,但从心理学的角度看,任何人都免不了以貌取人。
 

  正如一位专家所说的“形象如同天气一样,无论是好是坏,别人都能注意到,但却没有人告诉你。”服装是自我展示和表现成就的工具。我们在购买任何一种商品的时候,都喜欢和有经验并很***的人交流,因为他们会给我们提供更好、更有价值的建议,而得体的仪表恰恰能给人的心理带来信任和专业的感觉。

  服装就是给客户展示一个什么样的形象和个性的道具。对一个追求职业成功的门市销售员来说,你穿着的***目的不应是为了自己的舒适,而是创造一个你渴望的、有利于事业成功的形象,当然,有一天你真的是大腕了,你就可以像乔布斯那样穿着随意,打造自己的个性形象。

  去见客户之前,门市销售人员要在个人形象上做好充分的准备。

  据调查,深蓝色西服、白衬衣是***可信的搭配,是商业标准制服,是可以走遍世界不出错的。这也是为什么蓝、白色***常用于企业制服的原因。出门前,一定要检查一下:头发是否整齐,衬衣是否有褶皱,裤子是否有印痕,皮鞋有没有擦亮,身上有没有异味,牙齿是否洁白,脸上有没有成功的自信和轻松的微笑,皮包是否擦干净,所有关于销售的资料是否带齐等等。良好的举止及工作效率,来自于良好的习惯及举止行为。

  除了仪表得体外,在拜访客户时,门市销售员要表现出自信、干练、专业、可以信赖的职业形象。这些都有利于跟客户沟通,交流。因此,要刻意地修正你的站、坐、行、走。比如姿势,无论你站着或坐着的时候,都要注意保持姿势笔直。举手投足之间要显得仪态高雅,充满自信和活力。

  职业的体态和动作是可以通过专门的训练实现的。抬头挺胸,站姿,坐姿笔直,大方得体,优雅等等都是可以通过专门的训练达到。

  二、敲开心门——开场白如何打动人心

  能一句话说明白的东西,绝不用三句。简洁明了,得体的开场白能打动顾客。好的开始是成功的一半,开场白是门市销售人员与客户见面后30秒内要说的话,可以说是客户对门市销售人员***视觉印象的再次定格。

  当然,这也要因地制宜,视具体情况而定。若是门市销售员主动提出的,开场白更要有吸引力;若是客户主动约你,门市销售元的开场白就随机而定。
从内容上看,开场白一般来讲包括几个部分:

  1、感谢客户接见你并寒暄、赞美;

  2、自我介绍或问候;

  3、介绍来访的目的;

  4、转向探测需求。

  30秒的快速表达,决定了客户是否愿意跟你继续交流,决定是否愿意跟你继续沟通,甚至决定了客户***终是否愿意和你成交。若开场白没引起客户的注意,那么就很难激起客户的兴趣了。所以,要对自己在见到客户的30秒内的所说的每一句话、每一个字,甚至是语气和腔调都要仔细推敲,反复演练,熟能生巧。心理学上分析,如果门市销售员不能在30秒的时间内锁定客户的注意力,客户的精神就会有些发散,如果任由其发展,30秒后客户就会考虑如何才能让你从这里离开,因为他不想再与你浪费时间。

  总得来说,开场白有以下几种:

  1.提问式开场白

  开口***句话很重要,能否吸引人就看这一句了。重点是提问的内容,门市销售员一定要精心提炼,并根据客户的具体情况而定。但无论面对什么样的客户,门市销售员都要确保所提的问题或能激起客户的兴趣,或能引起客户的注意力,并尽力做到让客户印象深刻。

  2.假设问句开场白

  假设问句开场白是指首先将产品***终能带给客户的好处及利益假设出来,然后再询问客户的意图,借此让客户在你一开始进行产品介绍时,就能产生好奇心和等待感。

  使用这种假设问句法,客户***直接的反应往往会是:“只要,我就会考虑。”这样,门市销售员只要能证明商品是**的,客户选择的意愿就会出现。

  3.期待心理式开场白

  开场白要迅速激起顾客的好奇与兴趣,抓住准客户的全部注意力,这样门市销售人员才有继续往下表演的机会,否则会被轰走的。这种开场白,不管你用哪一句,都会激起对方不自觉的心理反应:“哦?到底是什么”或是“是吗?看一下!”,假如对方具有一定预约决定权,他会更想了解你的商品。

  4.以感激开始式开场白

  感谢开头,是比较讨巧的。当你凡事都向人致谢的时候,你就会引起他们的自我肯定心理,并让他们对你心生好感。另外需注意,不管准客户为你做了些什么,你都要说声“谢谢”,这样会让准客户更喜欢你,更尊重你。

  从心理学的角度看,笔者不建议门市销售员选用二选一等操纵意图很明显的开场白。现在的客户对这些问题已经开始过敏,甚至出现反感。而门市销售员一旦引起客户的逆反心理,是很难挽回的。

  5、以赞美开始

  每个人都喜欢听好话,每一个人都喜欢别人的赞美,适度地运用赞美,会达到意想不到的理想效果。当然赞美应该是适度的赞美。过度的赞美可能会引起对方的反感,甚至会引起别人对你的拒绝。

  三、良好的心态

  行为是心境的反映。当一个人心情愉悦、神清气爽的时候,人见人爱,做每件事都很顺利;当一个人心情郁闷、心浮气躁的时候,事事不顺,处处碰壁,本来很容易成交的客户,却出乎意料地离你而去。

  门市销售新手在开始面对客户时如何做到自信满满?其实,要自我暗示,回想、模仿、成习惯。

  其实这是一种自我生理、心理的主动调节。做这种训练时,门市销售员要多回想:当你充满自信的时候,你是怎么站着的?走路的姿势是怎样的?开口的***句话经常说什么?当时的脸上是什么样的表情?语调有多高?只要能找到当时的生理状态,就能找到你要的心理状态,这时你就会有“自信满满”的心境。在以后的销售中,有意地去“调出”这种状态,多多模仿当时的状态,习惯成自然,便可游刃有余。

  热爱的你的销售。乔布斯说,追随你的内心,热爱你的事业,这样才能做出杰出的东西。世界寿险推销高手弗兰克·贝格说:“我一直深信热忱是销售成功的*大要素,也是唯一要素。”不错,什么样的心境,表现不同的行为,产生不同的结果。所以,门市销售员要想取得*好的效果,在短短30秒内给客户一种职业、自信的感觉,一定要把自己调整到*好的状态,给客户*好的感觉。

  不同的客户,性格是不一样的。有的冷静、有的热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞为了适应不同的客户,门市销售人员就要及时调整自己,适时表达不同的情绪,才能适应不同客户的心理特征,满足他们个性化的心理需求。

  人的心理和生理是互相影响的,改变心境***快的方法就是立刻改变你的生理状态,包括你的动作、表情、姿势、呼吸。销售管理专家认为,只要改变你的生理状态,你就会改变自己的情绪。深呼吸,放松你的身体,心理也自然放松。同样,心理放松,也让你的身体自然舒展,动作优雅。

  热情是*好的老师。盛田和夫说,人生方程式:工作的结果=思维方式×热情×能力。所谓的经营管理技巧是就是一种修行,做正确的事并且以正确的方式贯彻到底,付出不逊于任何人的努力。在销售的过程中,始终都要让客户感受到你的热情,而且享受到你的热情。你的热情会感染到客户,到时候他的心不知不觉被你点燃了,就会自动掏钱选择你的产品和服务了。
 

 

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