客户想要什么样的婚纱照
销售人员：请问您心目中***喜欢哪个套系？
客户：我还在看呢。
销售人员：不好意思打扰您了，只是想帮您参考一下，一般人选择拍婚纱照都会考虑自己家里的空间需要哪些产品，定一个基调，接下来就可以根据自己的经济能力圈定价位，将价格区间内多个满足条件的套系来做比较。
客户：我先看看合适了在说。
销售人员：您做事真周详，多看多比较再决定也是对的！
销售人员：您看到这个价位的产品在那里挂着的，我去帮您拿过来。
案例小结：
问问题要察言观色，当客户在专心研究的时候．不适宜提问题。通过试探性的介绍和问题拉近客户的关系。这样的客户一般待的时间会长，门市人员要有耐心。
客户订婚纱照时间不确定
销售人员：您的婚期在什么时候？
客户：明年年初呢？
销售人员：可能我问的习惯了，其实我想问您打算什么时候拍照。比如外景可能在秋天比较好，到冬天就冷丁，而且很多的景点也不是太好看。
客户：冬天不是也能拍吗？
销售人员：没错的，很多人都在冬天拍的，那时候一天要拍20多对昵，忙都忙不过来，我们公司员工都在人少的时候开始拍的，那个时候我们的化牧师还能更好的服务，摄影师还有创作空间。
案例小结：
尽量用“安排拍照”等词语代替订单。强调预约开始——到拍照——到选样到取件要很长的时间。常备3——5个案例或故事，不能太长，要有细节。
客户是否为订单的决策者
销售人员：您今天难道不定下来吗？这么优惠？
客户：我还是再想想吧，毕竟是拍一次，我还是对比一下比较好。
销售人员：是的，我承认我要买东西也会比较的，更别说婚纱照这么重要的事情。我今天已经申请到经理给您优惠了，说实话很难有这样的优惠，包括产品和您享受的服务部都是在同级别里非常划算的了。
客户：“那我明天再来还不行吗？”
销售人员：当然欢迎啦，您不要误会我没有强迫您的心思，我只是要说明您今天预定下来并不一定按照上面的拍摄了，您来我们这里咨询也一定知道我们这里的服务和品质，我们都是按照客户的意愿来完成套系的，您先定一个名额就行啦，到时候回去商量或者比较，要是哪里不台适还可以进行调整，我让经理签个字，您就可以改套系了。
客户：哦，还可以这样呀！
销售人员：是的，我很多客户都是先订单，然后自己再去比较，***回来调整产品和价格。
客户：我还是想和家里商量一下才行。
销售人员：看来您家里还是比较重视您的婚纱照的，您看这样行吗？您回去商量其实也不知道怎么商量，因为没有选定套餐，再说您也不可能像我这样介绍的详细，当您有个预约单在手的时候，和家里人商量才知道商量什么呀，或者您带他们来这里，我再次的详细介绍给他们也可以，我们都是想您能在我们这里享受到非常周到的服务的。
（情景2：妹妹来看婚纱照，嫂子帮忙来参考，嫂子带着孩子）
销售人员：嫂子真细心，帮妹妹参考一下婚纱照，您家里拍全家福了吗？客户：全家福有什么好拍的，给婚纱照便宜点就是了。
销售人员：嫂子不要误会，我们这里有个全家福的名额，想送给你们这个和和睦瞳的家，就算我们公司送给您的。
案例小结：
***主要的就是了解谁是订单的决策者，这样就能更省时间。
抱着一种我是为您服务的态度，才能让客户感觉到销售人员的服务意识。
适当的可以给决策者一点优惠，他才会帮你说话的。
引导客户交全款
销售人员：先生您看所有的套餐内容都挺适合您的，我帮您安排拍摄档期
您需要完成一下预约单。
客户：好的，是小是预付预约金呢？
销售人员：今天付全款还有礼品送昵？再说我们这里大都是付全款的。
客户：我没带那么多的钱。
销售人员：没有关系的，我们这里刮以刷卡的。（比较委婉的向客户收取全款，或者带客户到收银台让收款人员直接向客户收取全款。）
收款人员：先生您好一共是2980元，请问您是付现金还时刷卡。
客户：我没有带那么多现金。
收款人员：那您就刷卡吧，一样的。
案例小结：二选一法则目的要明确，如是付现金还是刷卡。尽量交给收款人员完成收款任务。切忌门市销售人员不要直接向客户收取预约金，尽量开口收全款。
客户看了很多样册都不满意
销售人员：据我的观察，您肯定是个事事追求**的人！像您这样对婚纱照要求更高的人，自己的婚纱照一定有自己想法。您看婚纱照主要是看的是…哪一方面的效果、服务、品质、产品还是别的？让我来给您做参谋吧。
销售人员：哦，觉得都不适合您呀，那您能告诉我具体的哪些方面不满意吗？
客户：……（沉默）
销售人员：您是对礼服化妆、还是觉得拍摄手法不满意。
客户：我觉得看照片的效果，有点太假了。
销售人员：我刚来公司上班的时候也是有这样的感觉，觉得照片看上去不像拍摄出来的，像是设计出来的一样，但是做了一段时间后就发现从拍摄到设计这个过程，无论是化妆还是服装，都是按照不同的客户需求进行不同的艺术加工，样本毕竟是大众化的，更多是服务大众的口味，您要是自特别的要求直接和化妆师、摄影帅沟通的时候可以交流。
客户：我也不知道怎么形容，就是觉的不舒服。
销售人员：我们公司有百分百满意沟通表，您可以直接在上面表述您的需求，比如您想拍外景或者有其他特别的要求。
案例小结：
询问客户不满意的原因要真诚。
客户不想回答不满意的原因应该直接给出答案让客户选择。
以虚心请教的方式打动客户的心。
客户说朋友没有在我们店里拍过照
客户：我没有朋友在这里拍过，也不知道你们拍的效果怎么样。
销售人员：太好了，那您一定要在这里拍啊。
销售人员：当您拍的满意的时候，您其他朋友也会在我们这里拍摄的，所以您这个单，我一定要定下来的，这样吧我申请一下给您开个先例让我们经理给您一定的优惠，就为了您的朋友以后能在我们这里拍摄，您看好吗？
案例小结：
首先不要在一个没有答案的问题上纠缠。没有客户是不喜欢优惠的，看门市销售人员能不能很好的把握时机，把问题的本质找出来并解决掉。
有的客户皮肤不好、脸上有痘，希望能掩饰掉
销售人员：如果脸上的痘的颜色和肤色相近的话就可以修，如果颜色相差太大，那修起来难度就大了。
销售人员：因为彩色底片较嫰，如果用胶片拍摄，修的多会影响妆容。不过我们会在后期修片上进行处理，尽量帮助遮盖的。
销售人员：如果是数码摄影的话是可以修的，这一点点的小瑕疵，对数码摄影来说是个小问题。所以数码摄影还是很方便的。
案例小结：
当客人有要求时，不能完全的拒绝，但也不能盲目的答应，要给自己的说的话留有余地。
向客人推荐更好更合适的，以满足客人的要求。
当客户准备离开时，请问***个一问题
销售人员：在您离开之前我能问您***个问题吗？
客户：你说吧！
销售人员：我陪您了解的有40分钟了，您对我的介绍满意吗？
客户：还不错！
销售人员：谢谢！不过我对自己的介绍不是很满意，特别是在介绍拍摄流程上有一些介绍的还不够透彻，看来您今天有事情忙，请您务必再给我一次机会，到晚上或者什么时间，咱们具体的聊聊。
客户：好吧！我有时间给你电话。
销售人员：跟您谈话真的受益匪浅，在您离开之前，可以帮我个忙吗？告诉我您对刚才的介绍哪里不满意？
容户：……（客户往往说不出来不满意的地方或者满意的真正原因）
案例小结：
以请教的方式询问，一般的客户会乐意回答你的问题。
以请求客户帮忙的方式询问，往往也会凑效。尽量制造一些能和客户继续练习的机会。
影楼品质服务解说：影楼大厅是客户和销售人员共同演出的舞台，当销售人员给客户介绍影楼的产品品质、服务流程时，要像主持人一样生动自趣，吸引客户热情参与，并使其对影楼和婚纱照有个直观的了解和切身的体会，从而使其认可影楼的品质，激发客户的订单欲望。人生十分：三分理想，三分现实，三分追求、一分偷懒。
客户看样后不喜欢样片的感觉
销售人员：正常的，看求您对照片的要求是很高的，这组样片主要体现的是简洁，整体效果明快，我们这里的样片是一种感觉做的册子，而您的照片是要有很多感觉组合存一起的。就像您换了好多次服装和妆面一样的，每套服装就有一种感觉。
销售人员：说实话，这个样片的风格主要是体现在摄影师和化妆师的功底就像服装设计一样，在做服装节的时候，模特儿身上的服鞋只是展现设计师的理念，一般不能成为服装产品在市面**通的：一样的道理，***终的照片还是要您和摄影帅、化妆师交流，共同创作出您满卷的照片。
客户：……
销售人员：现在拍摄和化妆都是透明化的，您现场不仅能看见化妆的效果，同是在拍摄的时候，您也能看见照片没有修饰过的效果，如果有什么需要调整的地方，您到时候直接和摄影师、化妆师沟通，根据您的要求和现场表现进行创作相信定会令您满意的。
案例小结：
有经验的门市销售人员会把客户的疑问变为成交的转折点，样片起的作用越大，销售人员就越没有用，客人就越不订单。专业的介绍一定能让让客户获得满意的答案。
客户询问能否拍摄出样片的效果
销售人员：当然没有问题呀，您对自己没有信心吗？您长得这么漂亮。
客户：我就是那种不上相的人，拍照片从来没有好看过。
销售人员：那都是不科学的，摄影师在创作中一定会根据客户自己的特点进
行艺术加工和创作的，不敢保证一定要拍成什么样，不能说谁来了就能拍成明星。不过您不用担心的，我们得摄影师……（介绍摄影师、化妆师的能力和资历）
客户：我就是那种不上相的人，拍照从来没有好看过。
销售人员：其实拍照关键是要自然，过分的艺术加工反而是不好的事情，您
就放心的把照片交给我们来拍摄吧。
案例小结：
给客户吃一个定心丸让客户从新回复自信。必要的叫候可以邀请摄影师和客户进行沟通。人生应该随和而不随波，宽容而不迁就。
客户担心照片效果不满意
客户：我就怕拍出来不满意。
销售人员：您是觉得哪一方面不满意呢？（给客户一个问题，让客户说出***疑虑的点）
销售人员：其实摄影不仅仅是拍摄，还包括很多，比如服装搭配、化妆、造型设计、外景点、摄影、数码设计等等，关键是整个流程不仅在参与还是一直在监督，如果服装您不满意，请问您会穿吗？
客户：肯定是不会的。
销售人员：化妆的时候您就在镜子面前看着，和化妆师交流，如果不满意就可以直接说出来。
客户：我就怕摄影师和化妆师觉的我比较烦，到时候不愿意为我服务。销售人员这个您可以放心的，我们公司有百分百满意企划书和百分百客户问卷，如果有一个差评，相应的服务人员都会得到公司相应的处罚，这也是为了保征我们的服务和质量。
案例小结：
尽可能的详细介绍整个服务流程和品质流程。*好的是门市小姐有自己的照片给客户直接展示。可以通过试穿服装和观看化妆师工作，来提升客户的自信。
客户觉得相框款式太陈旧
销售人员：这款相框确实是一直延续下来的经典相框，我们也一直把它设计在套系里面，我们还有很多相框可以选择的，不过在同等价位里这款相框的性价比是很高的，我带您看看相框吧。
客户：好的。
销售人员：您套系里面的这款24寸相框，是这种，不过我认为铁艺的相框也不错。您看这款相框是*新款的，适合现代家居的风格，这款是古典的适合油画效果的照片。
客户：我套系里面给我一款这个相框吧。
销售人员：您真有眼光，您的套系里面应该有这款相框，但是可能要拿这两个相框换一个新的相框，或者要300元我帮你申请调换一个。
客户：还要加钱啊。
销售人员：您看我们这个相框是在4999元套系才送的，现在你2999，就是
加300我还要申请才能调换的。
案例小结：
告诉客户产品的选择很多，就是价格不一样。用申请优惠的方式向客户提出换相框。必要时可以用套系的几种产品换个新的相框。一定要突出新产品的价值，才有机会获得订单。
客户觉得相框款式太陈旧
销售人员：这款相框确实是一直延续下来的经典相框，我们也一直把它设计在套系里面，我们还有很多相框可以选择的，不过在同等价位里这款相框的性价比是很高的，我带您看看相框吧。
客户：好的。
销售人员：您套系里面的这款24寸相框，是这种，不过我认为铁艺的相框也不错。您看这款相框是*新款的，适合现代家居的风格，这款是古典的适合油画效果的照片。
客户：我套系里面给我一款这个相框吧。
销售人员：您真有眼光，您的套系里面应该有这款相框，但是可能要拿这两个相框换一个新的相框，或者要300元我帮你申请调换一个。
客户：还要加钱啊。
销售人员：您看我们这个相框是在4999元套系才送的，现在你2999，就是加300我还要申请才能调换的。
案例小结：
告诉客户产品的选择很多，就是价格不一样。用申请优惠的方式向客户提出换相框。必要时可以用套系的几种产品换个新的相框。一定要突出新产品的价值，才有机会获得订单。
客户认为数码后期做的照片太假了
客户：这个照片人的脸都肿了，太假了。
销售人员：看来您懂得数码设计，其实这组照片在调色的时候修饰的多了点，特别是在脸上。要知道并不是所有客户的皮肤都像您这么好的，整个相册的版式和色彩都是不错的；
客户：我到时候的照片会不会修饰的太假了。
销售人员：我再给您拿本纯设计的相册看看，这本就只是简单的把脸上的小黑豆等修饰了一些。重点在版面设计和色彩搭配上下功夫。客户：这个还可以，就是颜色有点重。
销情人员：所有的照片设计都不会是空穴来风的，根据照片所要表达的意境配上适合的色彩和文字给照片增加更多的乐趣。
客户：我的照片我能看设计吗？
销售人员：当然可以了，当照片拍摄出来以后，会首先把照片修饰一遍，把色彩调整一下，然后您来选样，如果您觉得照片需要修饰的地方就可以写下来，到叫候数码师会根据您的要求设计和搭配的。
案例小结：
销售人员的专业知讽和审美能力的表达非常重要，请多加练习。多给客户提供数码设计的风格，让客户充分了解数码的魅力。
客户不太喜欢服装区的服装款式
客户：我看这些服装都不是很漂亮呀。
销售人员：衣服不是用来看的，有些服装看起来很好，但是穿在身上反而没**果。（给客户个心理暗示，服装要试穿才能看出效果）客户：那也不能一件件全部试穿吧。
销售人员：我们先看看白纱，然后可以把礼服和其他的服装都可以试一下。
销售人员：你的身材比较合适穿腰身比较高的服装……
客户：我看这些服装都不是很漂亮呀。
销售人员：其实这些服装都是还比较上镜的，不过我们那里还有贵宾区。化是贵宾区的服装不在套系里面。
客户：贵宾区的服装要加钱吗？
销售人员：是的，关键看服装合不合适自己穿，如果普通区有适合自己的，而且上身效果很漂亮那您就不需要在贵宾区选择，而且普通区的款式比贵宾区多的很多。）
案例小结：
女人对服装的要求本来就很挑剔，新娘对婚纱的要求就更挑剔了，不要把所有的问题都小题大做。销售人员要积极主动的介绍服装的上身效果，并能够给出专业的建议。如果服装是分区域的，尽量不要在前期的订单过程中让客户把服装当成订单的淡判条件。
客户抱怨二次消费太多
客户：我朋友讲前面花200拍照，等到取完照还要花几千块。
销售人员：那您朋友的照片一定非常满意了。
客户：花那么多钱，就是照片也不满意呀
销售人员：那您朋友一定是冲动消费型的，一般来说也就几百块购买一些底片或是加做一些相框，大多部是成本价。花那么多一定是当时冲动了，过后才觉得后悔，导致不满意。
客户：他说化妆还需加钱的，用了安瓶。
销售人员：安瓶在化妆的时候基本上都会用到的，有些客户自己带来的，有些是我们这里购买的，在我们这里购买的一定能保证质量和真货，所以很多顾客都在我们店里购买，还有的客户不用直接拍照也很漂亮的。
客户：那要花多少钱啊？
销售人员：拍婚纱照一定会花钱的。相信您一定也有预算，只要在您的预算之内都可以的。
案例分析：
首先肯定二次消费是一定的，但是专业的阐述会对客户的消费起到很大的用，是因为服装满意才有的消费。给客户说明后期的消费一定是在婚纱照预算内的消费，一定是物有所值的消费。切记不要拿一种产品来说明问题，这样就进入一个怪圈，迟早把自已圈起来。
客户说底片太少，要用 U盘全部拷走
客户：我拿U盘把全部底片拷走可以吗？
销售人员：您听我说完您就知道了，看看这些底片。首先，如果这些不是很好的底片给您了会影响我们店的口碑和品质的。其次，这些底片是无形的成本，每一张底片我们的摄影师、化妆师还有我们的设计师都是有提成的，您不会让我被公司扣我的钱吧。
客户：那要多少钱张呀？
销售人员：一张的单价足30超过20张是……
案例小结：
详细阐述底片的价值和成本，让客户觉得底片是不可能免费得到的。说明客户套系里的照片是属于客户的，但是套系外的照片是多拍提供客户选择的照片，不属于赠送的照片。敏感问题的介绍，一直是困扰新门市的问题，销售人员及时：补充自己的答案库，才能更好的服务客户。
★35客户问关于拍摄流程的问题
销售人员：整个的拍摄流程先从化妆师和摄影师开始的，根据您的要求摄师、化装师会推荐您拍摄的各种风格，首先穿什么服装，时间的安排等等都会安排清楚的。
客户：时间长不长啊。
销售人员：拍照是一个很累的活，时间上您的5套服装加外景***少也要5个小时。
客户：不是吧，那么长时间啊。
销售人员：是的，您在拍照的当天尽量不要安排其他重要的事隋，也就是说您晚上才有时间。拍摄婚纱照一生一次，好好的表现才是关键。客户：我还有什么要注意的吗？
销售人员：还有一些，就是您拍摄前不要喝太多的水……放心吧，我们公司的客户服务人员会给您提前沟通的，在拍的前一天您还要来选衣服呢，这可以节约拍摄当天的时间。
客户：他们会打电话吗？
销售人员：是的，拍完了会通知您选样的时间，通知您取照片的时间。
案例小结：
摄影流程介绍一定要和使用的流程一致，让客户知道一个流程过后接下来会做什么。公司的流程表格、企划书术来就是给客户服务的。没有商业机密在里面，可以直接给客户介绍的。
客户担心照片短期会出问题
销售人员：怎么会有这样的事睛呢，一般的顾客担心的是拍摄的效果，因为摄影是不能马上看到的，产品您就放心吧，所有的产品在外面加工制作回件的时候，我们都会对产品进行质量检查的，如果质量不过关，就直接返回厂家重新制作，这样能杜绝不良的产品到顾客的手中。
客户：如果有质量问题你们给修吗？
销售人员：我们做门市这么长时间了，还没有出现过质量问题。不过我保证如果有什么问题的话，您可以给我电话，我的电话是……
销售人员：所有的产品都是存外面的工厂进行加工，当加工完成的时候都会有质量检验这一关，只有合格的产品才会发到我们店里。我们再一次的经过产品检验，不合格的产品会返回原厂制作，合格的产品才会交给客户，重重把关保证产品的质量。
案例小结：
将客户***拿到产品的过程详细的介绍清楚，告知客户产品经过很多道检测才会合格。承诺客户如果有任何质量问题可以保修。争取拿到现在还没有取件的客户产品，给有质疑的客户看，并介绍产品的加工工序。
