一、向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤？
 

　　从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动）。

　　1．吸引顾客的注意力。化妆师应先讲话而不应该让顾客先开口。

　　2．引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如实物等。

　　3．激发顾客的消费欲望。

　　4．促使顾客采取购买行动。

　　二、介绍项目或产品时应注意的问题

　　对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛；耐心地回答、解释顾客提出的问题；以和善的口气来客观地解释产品或护理；解释时语气要流畅自如，充满信心；要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好；给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；尽量使用客面的证据说明产品的特征，避免掺杂个人主观臆断；尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理步骤以增加其购买兴趣；介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感；无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子；顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客失去兴趣；

　　三、如何刺激顾客的消费欲望

　　使顾客产生消费欲望，是化妆师成功的关键，因此应注意：把产品与顾客的问题同实际需要相联系；提出使用产品及化妆后给顾客带来的好处；比较差异；把顾客的潜在需要与产品联系起来；产品演示。

　　四、化妆师言谈举止方面的禁忌

　1．说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位，保持并显示出自信。

　2．不要神态紧张，口齿不清。

　3．站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。

　4．与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的讲话，顾客讲话途中，化妆师没有听清或没有理解的地方，*好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。

　5．讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅。

　6．切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血。要有针对性地强调主要特点。不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。

　7．切忌谈论顾客生理缺陷。

　8．说话时正确使用停顿。

　9．尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。

　　五、向顾客作产品示范时应注意哪些问题

　1．化妆师作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而避免对产品产生疑意。

　2．产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在。

　3．示范时间不宜过长。

　4．不要急于推销产品。

　　六、如何报价：

　　只有当顾客问到价格时，化妆师才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处理问题的*基本原则，先价值、质量，对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后，再谈价格。如果顾客较早提出价格问题，化妆师不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求回答价格问题，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。

　　七、对顾客的价格异议如何处理

　 1．加强优点法：通过对产品及护理项目的详细分析，使顾客认识到花钱是值得的。

　 2．利益化解法：通过强调产品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。

　　八、要避免谈论乙方的竞争对手。

　　化妆品推销常用话术

　　总则：某某化妆品（XX）被称为“肌肤急救站”，可以瞬间起到护理、保湿、隔离、定妆的作用。

　　一、提出理由：（根据情况选一）

　　1 美女您皮肤有点干。

　　2 美女您皮肤有点油性，上的妆出油容易脱落。

　　3 美女您皮肤好象比较容易过敏。

　　4 美女皮肤真好，应该好好注意保护。

　　二、提出建议：

　　我觉得您应该选用XX保湿收缩定妆水。

　　三、优势话术：（可选择多个优势理由）

　　1 有保湿去油作用，可以更好的上妆，避免妆面浮在油层表面有化妆痕迹，还会出现斑块，用安瓶可以让妆面更自然，就象是天生长的。

　　2 虽然我们的化妆品**不会引起过敏，但粉会打尽毛孔里面，清洗不彻底还是会对皮肤不好，XX可以收缩毛孔，避免粉进入毛孔。

　　3 有隔离作用，避免化妆粉直接和皮肤接触。

　　4 可以更好定妆，虽然拍照时候我们还会给你留意，脱妆可以随时补。但您会觉得比较麻烦，也影响您拍摄情绪。

　　5 结婚当天脱妆就真的很麻烦，一般结婚当天一定要用的，我们的XX护肤是套装，拍摄和结婚当日只要一套就行，您现在不用也浪费的。

　　四、收费解释：

　　XX不是常规化妆品，属于美容用品，所以我们不免费提供，另外法国原产，成本很高，我们没法免费赠送，但我们还是提供给需要的顾客，适当收费。

　　五、拒绝话术：

　　没有关系，我尽量为您化好一点，但如果您的皮肤实在难上妆，我还是建议您选用一下。到时候重新洗掉再化，我不会觉得麻烦的，关键还是要您的效果好。

　　鲜花造型常用推销话术

　　一、提出建议：（指引展示的鲜花造型照片）

　　小姐气质真好，我觉得您很适合用鲜花造型。

　　二、优势话术：

　　1 现在什么都流行自然，鲜花当然是*自然的，和现在的拍摄风格也统一。

　　2 鲜花造型不会过时的，你看假花材料有绢、缎、稠、丝，以前还有塑料，但鲜花一直是鲜花，您的照片要保存一辈子的，希望再以后看的时候也不会觉得过时。

　　3 鲜花其实并不贵，但很显**。

　　4 鲜花对感情还有特别意义，你老公当年送花给你的时候，宁可花高价买会谢掉的真花，也不会送塑料花给你。意义不同的，结婚一辈子一次，还是要讲究一些的。