婚纱的介绍和推荐是礼服师销售过程中重要的一个环节，婚纱介绍的好，可以增加它的价值感，提升客户的购买欲。但很多礼服师在介绍婚纱时说辞老旧、表达混乱，顾客听完无动于衷，无法将一件婚纱的优点准确的传达给顾客。如何更有价值的介绍一款婚纱？教大家一个非常实用的销售工具，叫做“FABE”。

　　FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。

　　F代表特征(Features)

　　F代表特征：回答消费者心中这是什么的问题。指产品的特质、特性等*基本功能，以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

　　例如从婚纱的颜色、外形、材质、性价比等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，是产品的基本属性，毫无疑问就是这件衣服所独有的。

　　A代表优点(Advantages)

　　A代表由这特征所产生的优点：回答消费者心中提出的那又怎么样的问题。

　　即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是属性的具体作用，也就是产品能给客户提供的作用。是要向顾客证明“购买的理由”。可以直接或间接去阐述。例如：更显瘦、更独特、与婚礼风格更搭等等。

　　B代表利益(Benefits)

　　B代表这一优点能带给顾客的利益：回答了消费者心中对我有什么好处的问题。

　　即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为销售的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

　　E代表证据(Evidence)

　　E是证据：回答了消费者心中还有谁这么说过、还有谁买过的问题，解决的是顾客*终的信任。

　　具体包括成交案例、顾客评价、现场照片、销售合同、**认证等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、**性、可靠性和可见证性。
 

　　FABE法简单地说，就是在找出顾客*感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，*后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

　　FABE的标准句式： “因为（特点）……，所以（功能）……，对您而言（好处）……，您看（证据）……”。

　　举个例子：这件婚纱上的水晶都是施华洛世奇的（特点），所以它的光泽度和质感非常的好（功能），您穿上它举办婚礼在灯光下会非常耀眼拍照也很好看（好处），这个是我们之前顾客穿着这件衣服拍摄的婚礼照片您看一下，非常好看。

　　使用注意事项

　　▶ 产品的特点、特征是客观存在的，是产品的基本属性；

　　▶ 产品的优势是属性发挥的具体作用；

　　▶ 而产品的利益则需要把产品的特点和顾客的消费需求、购买心理结合起来，需要与特定的顾客联系起来，凡是与顾客没有关系的利益，对顾客来说就没有意义；

　　▶ 一个产品会有很多个F（特征），每个F对应讲完ABE之后再说另一个F，这样条理更清晰。

　　使用FABE法则的前提，是有精确的顾客需求挖掘。

　　我们表述的核心在于产品能带给顾客的利益和好处，所以在使用FABE法则之前，我们必须要知道顾客为什么需要这个产品？也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来好处和价值。