只要是做生意难免会遇到客户讨价还价的情况，有时候我们报的价格已经很低但客户还是要还价，给客户便宜就没什么利润，不给又怕客户走单。所以总有人会问：客户讨价还价到底该怎么办？我想，你可能更需要了解，客户为什么会还价？

　　客户到底为什么讨价还价？

　　先分析客户

　　从客户的角度来讲，还价是人之本性。但单从客户单独的角度来看，还价分为两种：一种是试探、希望得到便宜，占到还价客户90%左右的比例；还有一种是真的要便宜，不便宜就不买，*多不超过10%。

　　再分析销售

　　从销售的角度来看，客户还价的原因，并非单纯因为价格贵、或者产品不够好。

　　产品的价格分为两种，一种是商家希望卖给客户的数字，叫价格；一种是客户愿意支付的数字，叫价值。当价值高于价格时，自然成交；当价值低于价格时，就会还价。

　　那么，“价值”是由什么构成的呢？价值由四个部分组成：店铺的位置、形象、销售的技巧和服务、还有产品本身。
 

　　1.店铺位置：比如你开在大商场或小巷子里，开在**地段或三流地段，都会影响到商品价值。
 

　　2.店铺形象：包括装修、陈列、卫生等，好的店铺形象是为产品价值加分，反之则在减分。

　　你的婚纱店是像杂货店、私人工作室还是像一家正规的专卖店？如果我们到一家很私人的店里，我们肯定会想要去讨价还价，因为你没有一个正规公司的感觉。

3.礼服师的技巧和服务：礼服师的服务、礼仪、形象、言行举止、销售技巧等，都会给产品加分或减分。

　　我们可以用生活化的方式去跟客户交流，但是我们必须要体现出来自己的职业化。我们大多数的婚纱店都是像工作室一样，很多东西做的非常不规范，所以客户根本不觉得你是一家正规的店或者正规的公司。

　　4.产品本身：包括产品的款式、质量以及标价等。

　　我们去一家明码标价的专卖店一定不会砍价，我们去一家见人报价的店一定会砍价，这是我们所有人的消费习惯，所以你先去看一看自己的店有没有做到明码标价，比如你有没有吊牌、有没有价目表、有没有非常明确的套餐内容，让每一个进到你店里的客户感觉你们家价格是***透明的。

　　可见，价值并非由产品一个方面决定的，而产品对价值的决定因素在30%以下。这也是为什么同样的商品在不同的场所，其售价可以完全不同，比如百事可乐在超市、肯德基、五星级酒店，产品完全相同，位置、形象和服务的区别，就会让顾客愿意以不同的价格消费相同的产品。我们也会发现一些似乎并不值的产品，售价非常高，却有很多人愿意为之买单。

　　除了销售的原因还有一个重要的因素，就是店铺做活动的频率，活动太多也会导致客户频繁的去砍价。还有一些时候是你很轻易的就给出折扣，客户很轻易的一句讨价还价你就做出了让步。客户说便宜点，一句话就便宜了很多，那这样就会导致客户更变本加厉得寸进尺的再去要更多。

　　所以，如果客户砍价一定要让他觉得你给出的这一点点优惠也是做了非常多的工作很为难才去给到，否则你给的越简单他要的越简单。这些原因综合起来，我们要去衡量一下我们所给于客户的店内环境，是一个让客户不容易砍价的环境还是客户非常想砍价的环境。

　　知道了客户讨价还价的原因，也就可以从根源上减少客户还价行为的发生。

　　如果顾客的还价属于试探性的希望得到便宜，你完全可以通过还价应对的技巧来解决，使之快速成交；如果顾客属于10%的不便宜就不买，那请你检测自己在价值的塑造上，是否做的不够。

　　而在价值塑造四个方面，公司和零售商老板决定了其中的三项（位置、形象和产品），而礼服师则决定了其中两项（服务和技巧、形象）。那么，如果你的顾客非常喜欢还价，你认为你在这四个方面哪些地方做的还不够呢？