一课充满生命动力的演讲
　　一把打开营销思路的钥匙
　　一场拓展市场绩效的T秀
　　影楼的竞争，不仅是化妆、摄影、产品、价格、服务的竞争，
　　更是营销、策划、谋略的竞争。

　　秀说忠诚客户
　　今年的阳春三月，我因河北邢台钟爱一生婚纱影楼赵总的邀请，为该店策划一场大型婚纱动态秀。
　　这个城市在河北省不算大，这家影楼在邢台市也不算首位，但她为什么要每年做二三次秀？而且我是第五次跟这家店合作，并继续签订了下半年第六次赴邢台的合同呢？

　　作为任何一名有经验的策划老师，他的档期都会排得满满的，但像我这样连续三年跟一家影楼合作六场秀的人可能不多。她们每次做秀都找我，因为他们信我，是我的忠诚客户，是我的回头客。不过，我一个人要在同一个地区不断的像变“戏法”那样，变换每次活动的企划案和员工培训方法，这不是一件简单客易的事。
　　原本这次我跟钟爱一生签订的酒店秀操作协议、计划、沟通的很好，不料因商机泄露，另一家影楼提前一周，在大酒店抢先出手做了我们类似的活动。为了不跟别家同样的手段去抢占市场份额，所以我们被迫改变策略。

　　婚纱行业就那么时尚，模仿能力特别超前，呼应的速度几乎与原作同步进行。有时会在同一日子，同一地点，同一商场门口出现三家四家影楼搭台，好像是在设擂台似的。对于碰到这种情况，做了多年企划的老师还不能心慌，必须坦然地去处置，去“挑战”，并接受PK。更可笑的是曾经有同盟师兄或同仁之义的朋友，某一天都有可能狭路相逢，化友为敌成为竞争对方。哎！这个行业真是“冷血无情，六亲不认”！然而，正因一场场硝烟和搏击，使每一家影楼的营销走向成熟，推动了市场竞争的发展滚滚向前。

　　静动合一谋新秀
　　三月三日那天，当我走进邢台钟爱一生店起，一场静态与动感的大型婚纱秀策划拉开了序幕。通常，策划案分静态和动态两种，策划者只能让被策划方选择一种去做营销点的切入或合作。但这次由于企划的临时改变，所以我提前十多天到达邢台（以往只是秀场演出前三天到达就行）。这次秀场对所有参加的工作人员来说压力超过历届，原因是有人抢先一周举办了一场酒店式婚情博览会，并且获悉跟我们同一时间有家影楼还要做外展秀，这可是对本身市场资源有限，影楼林立的中等城市来说简直雪上加霜。
　　到达邢台当天早上，我立即与老板沟通，投入“密谋”。不到几个小时，我们就把企划案敲定了，主题是“我的世界只有你”系列炫彩婚纱秀。为了吸引今明两年即将结婚的新人订单，活动期间同时举行大富翁抽奖-----豪礼大放送，幸运大摸彩等节目内容。活动方案定下以后，第一步先叫店里所有的门市把近期统计好的近1000位老顾客名单交给我审核，并对新娘顾问进行，“电话惊喜通知”口述培训。

　　电话惊喜通知内容：
　　您好！我是钟爱一生的XXX，还记得我吗？不好意思打扰您了。谢谢您一直以来对钟爱一生的支持。今天打电话给您是一个好消息要告诉您耶！（惊喜的）主要有两件事：一是我们钟爱一生婚纱摄影为答谢老朋友的支持，特意在3月10日，举办“超级大富翁”抽奖活动。我们特意从三年来的4000对顾客中选取了1000对优质的领先客户，作为我们的尊荣贵宾。届时，现场有精彩的文艺演出，茶点饮料等供贵宾享用，而且您还可以参加我们的“大富翁”幸运摸彩。参展的厂商有十家，从家电到珠宝，美容、花艺、酒业等等，现场贵宾的赠品、奖品很丰厚。

　　XX（客户名字）我们那天的活动凭邀请函才能入场，您的邀请函我已经给您放起来了，您什么时候方便来取呢？而且在我们现场厂商还都以前所未有的低价为贵宾服务,品质有保证，价格又便宜，又不跑腿，为将要结婚的新人提供一条龙的省钱服务，您说好不好？………（等客人回答）如果您还有未结婚的朋友，那么你可以带她们来现场看看，无论他（她）消费不消费，我们都将有一个大礼包送给他（她）。和你的朋友一起来喝杯咖啡，看看节目，还有纪念品，不也不错吗？
　　我相信这次是钟爱一生婚纱摄影最最优惠的一次活动了，如果您把未结婚的朋友带到现场并订单，那么您的朋友能得到那么多的优惠，一定会非常感谢您的。同时我们就送您中奖率100%的抽奖券一张，XX啊，你说爽不爽呢？（停顿）咱不说能不能得到一等奖，就说三等奖，四等奖吧！也都很丰富了呀！到时候您一定会来对吗？那么您会带几对朋友过来呢？………
　　经过我对员工三个小时的详解，第二天上午就叫每个新娘顾问给老客户打电话，来店参加“尊荣招待会”。同时，我们着手联系晚报广告、电视字幕制作、DM单印刷、制订工作进程安排。

　　客服工作进程
　　（1）门市分组电话行销；
　　（2）每日下班前报备开发新人数；
　　（3）每二日拨打确认电话请客人回店领取邀请函；
　　（4）发出感谢短信并期待您的到来；
　　（5）活动前一天再次打出确认电话；
　　（6）活动当天自己掌握顾客的时间；
　　在策划当中任何一个企划案，任何一次沟通，任何一项投入，要跟老板的理念保持一致这点很重要。秀场的成功与失败不是策划老师能左右的，胜利不是策划者一人功劳，失败也不该是指挥官一人之过，秀场的赢与输是团队合作的结果，是天时地理人和的赐予。虽说秀场指挥官是活动的灵魂，但没有团队整体的配合你不可能达到胜利的愿望。由于对方的信任，我与赵总整个沟通十分顺利。我们预算了此次活动礼品费、广告费、场地费、舞台费、音响灯光费、模特和营销人员招待费等需要三万元左右，比以往的单纯动态秀费用大概高出30%。这么大的活动规模和投入对于我来说，是一次店内店外静与动营销的创新与改革；对于老板来说，则上了睹场输赢一搏；对于顾客来说，只要优惠多，赠品多，花样多就是实惠。

　　四处奔波拉赞助 羊毛出在牛身上
　　这年代真是顾客和老板都一样聪明，不知谁先发明的“羊毛出在羊身上”这句很现实的经典俗话。如今时代不同了，社会进步了，思维超前了，想让羊毛长到牛身上去难道还不行吗？这次活动为了羊毛不再长在羊身上，我们派出多名员工，天天奔波于市区各个角落去拉赞助，目标是婚庆公司、珠宝店、家纺、酒厂、花店、美容。
　　几天过去了，我们感到非常吃力，因为赞助商从来没有见过类似婚博会这样的场面，提供多少奖品合理他们也不清楚，主办方能带给赞助方怎样的广告宣传效果他们心里也没底。在影楼工作人员无法接洽这件事的情况下，我只能亲自跟赞助单位老板谈，并事先阐明合作过程中的条件，而且谈一次二次根本不凑效，叫老板把赞助品拿出来起码要找他三至五趟。后来我干脆打印了一份“合作征询函”，详细解说这次活动的主题和互赢方式，才搞定这些赞助商把礼品一件件送过来。