了解了定位是什么东西以后，让我们来看一看婚纱影楼如何定位。根据笔者搜集到的资料，我们将定位作业分解成六个步骤，并以六个问题表现：

1、目前在消费者心中应有什么位置？

　　想要找到这个问题的答案最好是通过市场调查以求客观确实的资料，不要一味的相信行销人员主观判断。例如：前面所说的美国一个出租汽车公司在推出“老二”战略之前，该汽车出租公司在消费者的心目中，只有很微弱，甚至不存在的位置。但当其“老二”战略推出之后，该公司在消费者心目中的位置直线上升，直至最终真的成为了“老二”。

2、希望拥有什么位置？

　　了解到目前影楼所处的位置后，就可以根据所搜集到的资料分析判断，依照目标消费者、产品差异点，以及竞争者三大要素，发展出最适合自己，长期观点下最有利的位置。

3、如何赢得所希望的位置？

　　接下来的工作是策划一系列的行销活动，以落实行销人员的想法，赢取所希望的位置。定位犹如铁轨，指出努力的方向；广告策划活动则如火车头，执行定位所需完成的任务，以达成目标——正确的定位。

4、是否有足够的本钱，攻占并维持该位置？

　　所有的定位计划，都需要金钱来推动。雄厚的财力，是任何行销战争不可或缺的，我们的野心越大，就需要投入越多的资金。而且，定位是一场长期战，初期的顺利攻占，并不意味着已经赢得胜利；长期的维持，以及日后的更上一层楼，才是胜负的关键。因为我们必须不断的投入心力和资金，才能赢得长期的胜利；因此，在研究影楼定位时，我们必须深思：我们是否有能力攻战我们所希望的地位；攻战之后是否有能力维持，并更上一层楼？

5、对于拟定的位置，能持之以恒吗？

　　影楼定位是一种对消费者印象与认知的长期累积，因此，影楼一旦确立了定位，除非有特殊状况发生，必须加以改变，否则，必须年复一年，全力以赴。不然定位便无法落实，消费者也会产生困扰。例如：上海绝色写真的广告中，永远突出的是时尚、个性的品味，长期不变，给上海的女孩子心目中形成了深刻的印象。

6、广告创意是否与定位相吻合？

　　这是个品质管制的问题，定位是背后的意图，广告则是外在的表现。正如，你的衣着打扮会告诉别人，你是一个艺术家、一个律师或是一个摄影师一样，你的广告也应该很明确的告诉消费者，你的定位是什么。因此，影楼在推出任何广告之前，我们一定要先自问：它是否与影楼的定位相吻合？只有当广告创意和定位策略相结合，并依寻定位策略所指出的方向发展时，我们才能真正发挥出定位的威力。

影楼在市场中的不同角色及其市场定位策略

　　根据影楼在目标市场上的市场占有率，对整个市场的影响力、对其它影楼的影响力的不同，影楼在市场中的角色可以被分为以下几种：市场的领导者、市场的挑战者、市场的追随者、市场的拾遗补缺者。

1、市场领导者的定位策略：

问：一只800磅重的大猩猩在什么地方睡觉？

答：它想在什么地方就在什么地方。

　　影楼的市场领导者能做到任何他想做的事情，在短程上看，领导者几乎都是无懈可击的，仅仅只要动力，就能带着他们无往不胜。市场领导者的心跳只要一加快，市场中的其它人就要得心脏病；市场领导者只要一咳嗽，其它人就要感冒。所以做为影楼的市场领导者，是一件非常“爽”的事，因为完全掌握着竞争的主动权，他想打牌，别家就必须陪着一齐玩。

　　通用汽车、宝洁公司及其他领域的市场领导者从不为今年或者明年烦恼，他们所烦恼的是长程问题，从现在起五年之后会发生什么？十年之后又会怎样？

　　领导者用其短程的适应性以保持长程的稳定。他们通常已经占据了领导的地位，已经拥有了具有绝对优势的品牌，但是做到了之后又怎样呢？他们所不能做的就是单调地重复他“第一”的地位而没有任何创新，而他们所能做的却多得多。

（1）领导者要保持现有的定位，就需要不断地加强最初的定位概念。如巴黎春天从开业至今不断强化其“高档次、低价位”的策略，通过市场调查，巴黎春天在潍坊的知名度达到了96%，美誉度达到了62%，这是一个非常了不起的成绩。

（2）投入全部的精力，注重每一样新产品的发展。他们应该关注同行业的每一个创新与发现，并且比其他企业更早地采用它们，以防止其他企业提早采用，给他们带来出其不意的打击。如赠婚纱、赠钻戒、推广数码照片告等，巴黎春天婚纱摄影都抢在竞争对手之前使用，所以取得了非常好的成绩。

（3）坚持你的特色：影楼在市场上的竞争力源自自身的特色，因此放弃自身的特色就是放弃自己具有优势的定位。

（4）用多品牌压制：大多数的领导者都生产多个品牌以压制竞争品牌，而多品牌的力量来自各个品牌定位的单一性。重庆“金夫人”摄影集团采用的就是多品牌策略，在重庆使用多个影楼品牌，而每一个品牌几乎都是同档次的第一品牌，你已经占据了所有有利的定位，竞争者又如何插足呢？

2、市场挑战者的定位策略：

　　采取市场挑战策略的影楼常常向市场领导者发起猛烈的进攻，以夺取更大的市场占有率和更有优势的地位。市场挑战者可以选择市场领导者作为竞争对手，通过攻击市场领导者的薄弱环节来达到扩大其市场占有率的目的，可以攻击那些规模相同但经营不善的影楼，从它们手中夺取市场，也可以攻击区域性的小影楼，以蚕食属于它们的小块市场。

市场挑战者的影楼常常选择的定位策略有以下几种：

　　与市场领导者相同的定位，从正面发起进攻，直接与对手进行产品、价格、广告、促销的较量；

　　选择对手的薄弱环节进行突破，并在这方面强化成为自己的优势定位，填补对手在市场上无法覆盖的缺口，向对手发起攻击；

　　在具体运作中，市场挑战者的影楼可以根据定位的不同，选择价格折扣策略、廉价策略、新产品策略、改进服务策略、降低成本策略、密集广告促销策略等不同的策略向对手发起进攻。

3、市场跟进者的定位策略：

　　对于摄影市场的跟进者来说，最有利的定位已经被市场领导者所占领，因此寻找有效的定位显得比较困难。通常，他们可以采取以下的策略。

　　（1）在消费者心目中加强和提高现在的定位。“比附定位策略”是提高定位的一个有效的手段，艾维斯的“第二”的定位就是典型的比附性定位。

　　在影楼实战策划中，也可以采用“比附式”定位法的原则。如某家在当地排名第5的影楼，可以在广告中打上“做为本地区最著名的两大婚纱摄影品牌之一”的字样，让消费者认为除了第一的哪一家，就是本影楼了。

　　这样做的妙处是：不同的消费者心目中的影楼第一名是不同的，但看了本广告后，认为的第二名是一样的。

　　还有的影楼提出：敢与大店比品质、敢与小店比价格。也是一种不错的比附定位策略。

　　（2）寻找为消费者所重视的、尚未被占领的定位，如在价格方面的高价格、低价格，在技术上的新技术等等，这些如果是影楼领导者所忽视的市场空隙，跟进者就应该毫不犹豫地占领它们。

　　（3）退出竞争性定位，重新寻找新的定位：如果跟进者发现自己采取的同影楼领导者正面竞争的定位难认奏效，就应该放弃它们，寻找更为有利的定位。

　　（4）高级俱乐部策略：如果跟进者发现自己没有成为影楼市场领导者的机会，那么可以通过某种集合将自己与领导者联系在一起，如称自己是“○○家最大的公司之一”等等。而在这些公司，自然包括市场的领导者。与领导者站在一起的定位会使自身形象得到很好的提升。

4、市场拾遗补缺者。

　　在影楼业中，有众多的规模较小，不足以成为挑战者或追随者的影楼，但是它们同样能够靠在不为大影楼所重视，或是小影楼无暇顾及的某一小部分市场上进行营销，而获得稳固的市场地位。

　　一些专业化的影楼在市场上就是典型的拾遗补缺者，他们常常将自己定位成专门拍摄某一非主流类型照片的影楼，如证件照、学生写真照等，同时也会兼做相机修理、专业新婚录像等业务。