研究顾客消费心理学 影楼秀场顺利接单秘诀
2011-05-19 10:18:53
这几年来，我一直都在一线跟员工一起做户外秀、酒店秀、店中秀等各类形式的秀场酬宾活动的工作。我发现让影楼的门市能深切的理解秀场接单和店中接单的不同，并采取行之有效的接单方法，将有助于秀场活动的顺利进行。下面将秀场中较常见的顾客托辞及解决方法与大家分享，以帮助门市人员准确地判断顾客类型和顾虑所在，掌握秀场的节奏，解决顾客所疑虑的问题，以便顺利接单。
一、“我今天随便看看，以后再说”。
分析：
1、坐下后就说出上述话语表明顾客来意已经很明了，但还是应该详细介绍我们的产品，让顾客认可我们的服务和品质，以便增强我们在顾客心目中的印象。做好上述工作。有可能将这类型的准顾客发展为我们未来的顾客，他们甚至可能成为我们良好口碑的宣传者。
2、介绍完产品之后才说表明顾客有心里话没有讲出来。他们的主要目的是想了解：A、看价格；B、看品质；C、看服务。面对这样的顾客，门市人员应不停地发问，如果连问两个问题顾客都没有回答，门市人员要学会自问自答。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
这样的啊。我昨天也是，下了班回家的路上顺便逛了逛，没想到看见一件衣服，特别漂亮，穿着也很合适，可惜钱不够。从店里出来之后还是觉得挺喜欢的，想了想还是取钱去买了。我想信你也肯定有过这种经历吧！其实很正常的，有时候看到好的就买了，否则就会错过了。今天正好我们在做活动，价格上比较优惠，你要不要再考虑考虑？（我再看看吧！）是不是对我的服务不满意？（不是的。）那是价格问题？（````````）既然您觉得都挺合适的，为什么要错过这个机会呢？我觉得我们也挺投缘的，要不我先把这些优惠给你保留下来，如果你在拍照前发现比这次活动还要优惠的，我负责给你转，好吗？
二、“我现在还不能定，我需要和老婆（老公）商量一下。”
分析：
这类型的顾客大部分是在找借口，心里有疑问没有解决。
面对这类型顾客可根据所服务的对象是男是女分别使用不同的语言加以应对：
1、（男士）哦，你说得很对，你很民主的，我想你老婆应该很幸福吧？不过话说回来，女人***喜欢你送她结婚照了，结婚照就像钻戒一样，***能表达你对老婆的爱，也是你对你们爱的信心表现。想念你老婆会开心的。正好我们在搞活动，价位上比较优惠，如果您担心所订的套系她不喜欢，在拍摄期前都是可以进行更换的，同等套系我们保留优惠。
2、（女士）你说得很对，和老翁讲肯定是要讲的，但说句实施情侣两人一起来我们店选择婚纱照的，***的选择权还是在女方，基本上老公都很“听话”的。呵呵，这么多天来，来这的大部分也都是女孩子单独来的，或者和好姐妹一起来的。当然与老公商量一下也是应该的，尊重他的意思，如果您已经挑选好自己心仪的套系，可以电话跟老公商量一下再下订单，因为我们在办活动，众较平时优惠很多，希望您不要***呀。
三、“现在还定不下来，得要回去问问父母。”
分析：
两种原因：1、找借口。这种情况回到第一个问题，搞清楚是很什么原因。2、婚纱照是父母掏钱。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
你们蛮有孝心的嘛，其实做什么事是该跟父母讲的，但是话说回来，婚纱照是你们俩的事，是你们俩爱的见证，你们喜欢的父母也肯定会喜欢的，只要你们看中相信父母会尊重你们的意见。
四、“我不想现在定，等有时间再说吧。”
分析：
努力了解顾客的真实想法，才能找到解决问题的办法。
1、还没定婚期，所以现在定不下来。如他所说，确实打算结婚，但没定婚期。这种顾客我们要转变一下他的消费意识，结婚是肯定的，婚纱照也肯定是要拍的，结婚前有很多事情要准备，会比较累，也会比较烦，如果提前拍婚纱照，提前解决了一件大事。
2、找理由，有不满意的地方或者没有吸引他的地方。
3、顾客没有带钱。
面对这类型的顾客可用下列言语应对：
1、其实结婚是一件很麻烦的事。有些人习惯结婚前一个月才开始准备，比如联系酒店，布置新房等等，其实有些事情能提前准备的就提前准备，不然堆到一块做是忙不过来的。特别是婚纱照，不可能今天说拍就拍的，就算拍了，也不可能马上拿到东西，像现在这个旺秀的话，你如果今天订单，那你一个月后才能拿到，所以早点订婚纱照，就可以少忙一项事情了。而且您好现在的精神状态肯定比那时候好，拍出来的照片会更精神，更漂亮。
2、您是不是不喜欢这个套系呢？我们的套系有很多种的，情景式主题摄影您好喜欢吗？这个现在比较流行。订不订都没关系，您可以借此机会，多了解一下，我可以一一给您介绍。
3、没有带钱是很正常的，现代的年轻人都爱用银行卡、信用卡，即方便又安全。很多顾客都是了解产品之后，选取中自己喜欢的，然后却取钱来订单的。你也可以考虑一下。
五、“还不了解行情，想去其他家再看看。”
分析：
1、找借口走，***大的可能是觉得价格高。
2、顾客不了角行情是正常的，既然顾客咨询到我们这儿，我们就有义务给他做详细介绍。有些顾客对结婚照的选择一片迷茫，所以我们要站在顾客的角度，帮助他去挑选***适合他们的婚纱照，并且帮他分析，哪类套系较为适合他的个性，哪些产品较为适合他。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
多看看了解行情是应该的，货比三家不吃亏嘛。我们这里还有其他套系您也可以了解一下，再做比较，这样方便您选择到***适合自己的婚纱照。（继续介绍其他套系，如果顾客还不确定要离开）如果您觉得我们的产品不错，也满意我们的服务，欢迎你回来！我想问一下，你想支哪家比较呢？回答：“某某某”。“哦`````他们家我知道的，```````（此时一定要客观地分析对手的优点与不足，切不可贬损对方。你的公正的态度将会赢得顾客的青睐。）”
六、“这些照片的风格我不喜欢”
分析：
1、故意挑毛病。沟通上可能有问题，没能让他完全相信你。
2、确实不喜欢。给他做详细解释。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
这个没有关系的，每个人的风格不一样，喜好也不一样。这很正常的。像这个模特，她比较适合可爱的风格；而这一位呢，则适合拍典雅一些的。拍照之前，我们的摄影师会与您沟通的，根据您与老公（老婆）的个性，以及你们想要的方式来拍。而且现在都是数码摄影了，立拍立看，如果您不满意可以及时更换的。婚妙照一生只有一次，我们和您一样非常重视，一定拍出你喜欢的风格，到您满意为止，放心好了。
七、“价格太高，我要再考虑考虑。”
分析：
首先判断这个“价格高”是习惯话语，还是真的接受不了，如果真的是价格高，例如他两个人月工资总和不到2000，你若推荐3000元或者更高的套系，顾客可能接受不了，这时要主动给他降价，推荐***适合新人的套系。（一般婚纱照价格的可接受范围在两人月工资的总和左右，但也不是***的。）
面对这类型顾客可用下列言语应对：
要不我再帮你策划一下吧！你们俩月工资大概有多少？“有”、“差不多”。要不您看一下这个套系如何，我觉得这个套系应该比较适合你一点（转向低的）。（如果答没有，那你就介绍众更低的。）
八、你这里的价格太贵了啊，别人家就便宜多了！
分析：
1、这类顾客多半都是价位已超出了自己的消费范围。
2、试图要求你在价格上能便宜一点。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
1、您觉得这套太贵了是吗？我们的套系种类很多的，您看这一套怎么样？（推荐其它价位稍微低一些的套系）。
2、（讲价型顾客）品质完全不一样的啊。现在新人拍婚纱照多半都是更重视品质啊。如果遇到比较型顾客，我们可以与同等规模的影楼进行合理比较，切忌打击同行，要认可对方的前提下更多的去讲解我们的优势及卖点。这个时候门市一定要对自己的产品有足够的信心。
九、“我不要赠品，你再给我便宜点吧。”
分析：
如同我们自己平常购物一样，总希望得到***的价格，得到更多的优惠。
面对这类型的顾客可用下列言语应对：
1、说实话哦，这些东西都不是我们自己的，因为搞活动，都是商家免费提供的。你不要赠品价格也没法再低。
2、这些东西都是结婚当天必备的，到时候您还是得去购买，还要花费时间专门去找，多麻烦呀。我们今天因为做活动才免费赠送的。你若是真不想要呢，送给我吧，留着我结婚用，呵呵！（开个玩笑）再说，这些赠品原本就是免费送的，不包含在套系里，你不要价格也不能变的！
十、“我有朋友在这里拍过，但是我看过他的片子，一点都不好。而且他拍得还很贵。”
分析：
判断是否真假。他有可能是想让你降价或打折。如果是真的不好，那不好在哪里？拍照的风格还是设计的风格？直接解答他的问题。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
是吗？您可能觉得设计风格不太好吧？其实每个人喜欢的风格是不一样的，如果是这个问题的话，我可以在设计稿制作好后通知您来看片，如果您觉得满意给您出片。如果是其它的原因就更简单了，无论在化妆或是拍照的时候，您都可以直接跟摄影师或者化妆师讲明您喜欢的风格，直接沟通就行了！再说现在都是数码时代了，可以立拍立现的，如果你真不满意，可以直接删掉重新拍过，我们一定会拍到您满意为止。所以啊这些都不是问题。要不然这样，拍照当天我申请店长给你按排我们店里的首席摄影师和化妆师为你服务好吗？（注：如果顾客同意，门市一定记得在顾客订单上将需要标注的内容写清楚，以免日后疏忽，引起客怨。）
十一、“我觉得你家的相册不好看！”
分析：
观察是否是找借口，依据他的着装打扮与品味，给他展示较符合顾客风格的相册。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
这个没有关系时，你喜欢深色还是浅色的，喜欢什么样的风格呢？你现在看到的只是一个样本而已，相册的品种太多，我们没办法把所有的相册都拿出来做展示。你到时可以挑选同等价位的其他款式。而且我们的相册是某某某（品牌），今天的新款，颜色、设计都有很多种的，您挑选好我们再给您制做。
十一、“我能不能拍出样本的效果？如果能，我就定。”
分析：
客人需要肯定的回答，肯定答案之后，当然还需要详细的说明。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
没问题！只是你们不可能拍得一模一样，因为你们的性格是不一样的，所以拍的风格也不会一样，但是效果你放心，我们会按照你的脸型帮你设计发型，根据你的修改拍出***适合你的风格，把你***漂亮的一面展示出来。
十二、“家离得太远，比较不方便。”
分析：
问清楚顾客家在哪里。只要是在这个市或县的范围内，我们都不得可以给他报销车费。（当然前提条件是影楼有这项政策，切不可胡乱开口承诺）。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
这个不是问题啊，你这不算太远嘛，我们可以帮你报销来回路费的。如果到时公司车比较空的话，还可以给你送货上门，我们会尽***大的努力帮助顾客，服务顾客的，您放心吧！
十三、在付定金的时候客人说：“明天吧，现在赶时间，明天再来。”
分析：
可能是身上没带钱，或者还在犹豫。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
其实今天定和明天定是一样的。只是您今天都已经来了，而且也挑中了自己喜欢的套系，正好又是第十顾客，可以得到我们赠送的奖品。明天订的话您还得再跑一趟，不仅浪费时间，而且还不一定能够得到奖品。我们的奖品每天只送给前十名顾客。
十四、“钱不是问题，主要是今天不想定，以后即使多花一些钱也无所谓。”
分析：
说到这个问题的人，往往都是要面子的人，往往也正是钱的问题。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
我知道您是个大方的人，肯定也不会计较多少钱的。只是每个人的消费意识和观念是不一样的，有人把钱用在买衣服上，也有人把钱用在吃上。或者我多给您介绍几个套系多点选择的机会，或者能找到更适合你的呢。
十五、客人认为订金太多。
分析：
防备心理较强，我们增加顾客对影楼的信心，放心订单。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
您放心好了，我们是品牌影楼，承诺您的肯定会兑现的。否则岂不是砸我们自己的招牌嘛！（可以拿出其他客人交付订金的票据。）你看，他们也一样，都付了全额订金，有的顾客还交了全款呢。如果您今天钱带得不够多，我帮你跟主管申请看看可不可以再减些。
总结：
以上秀场订单时的说辞仅供影楼门市参考使用。其实在顾客定单的过程中，我们的门市人员只要站在顾客的角度，以一颗诚心推荐给顾客真正适合他们的产品，大多数顾客只要有需求基本都还是能够接受的。当然，门市人员敏锐地观察力和灵活地应变能力，加上一些恰当、得体的说辞，不仅可以解除顾客的顾虑，帮助顾客找到***适合自己的婚纱照，而且可以促使顾客快速订单。
一、“我今天随便看看，以后再说”。
分析：
1、坐下后就说出上述话语表明顾客来意已经很明了，但还是应该详细介绍我们的产品，让顾客认可我们的服务和品质，以便增强我们在顾客心目中的印象。做好上述工作。有可能将这类型的准顾客发展为我们未来的顾客，他们甚至可能成为我们良好口碑的宣传者。
2、介绍完产品之后才说表明顾客有心里话没有讲出来。他们的主要目的是想了解：A、看价格；B、看品质；C、看服务。面对这样的顾客，门市人员应不停地发问，如果连问两个问题顾客都没有回答，门市人员要学会自问自答。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
这样的啊。我昨天也是，下了班回家的路上顺便逛了逛，没想到看见一件衣服，特别漂亮，穿着也很合适，可惜钱不够。从店里出来之后还是觉得挺喜欢的，想了想还是取钱去买了。我想信你也肯定有过这种经历吧！其实很正常的，有时候看到好的就买了，否则就会错过了。今天正好我们在做活动，价格上比较优惠，你要不要再考虑考虑？（我再看看吧！）是不是对我的服务不满意？（不是的。）那是价格问题？（````````）既然您觉得都挺合适的，为什么要错过这个机会呢？我觉得我们也挺投缘的，要不我先把这些优惠给你保留下来，如果你在拍照前发现比这次活动还要优惠的，我负责给你转，好吗？
二、“我现在还不能定，我需要和老婆（老公）商量一下。”
分析：
这类型的顾客大部分是在找借口，心里有疑问没有解决。
面对这类型顾客可根据所服务的对象是男是女分别使用不同的语言加以应对：
1、（男士）哦，你说得很对，你很民主的，我想你老婆应该很幸福吧？不过话说回来，女人***喜欢你送她结婚照了，结婚照就像钻戒一样，***能表达你对老婆的爱，也是你对你们爱的信心表现。想念你老婆会开心的。正好我们在搞活动，价位上比较优惠，如果您担心所订的套系她不喜欢，在拍摄期前都是可以进行更换的，同等套系我们保留优惠。
2、（女士）你说得很对，和老翁讲肯定是要讲的，但说句实施情侣两人一起来我们店选择婚纱照的，***的选择权还是在女方，基本上老公都很“听话”的。呵呵，这么多天来，来这的大部分也都是女孩子单独来的，或者和好姐妹一起来的。当然与老公商量一下也是应该的，尊重他的意思，如果您已经挑选好自己心仪的套系，可以电话跟老公商量一下再下订单，因为我们在办活动，众较平时优惠很多，希望您不要***呀。
三、“现在还定不下来，得要回去问问父母。”
分析：
两种原因：1、找借口。这种情况回到第一个问题，搞清楚是很什么原因。2、婚纱照是父母掏钱。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
你们蛮有孝心的嘛，其实做什么事是该跟父母讲的，但是话说回来，婚纱照是你们俩的事，是你们俩爱的见证，你们喜欢的父母也肯定会喜欢的，只要你们看中相信父母会尊重你们的意见。
四、“我不想现在定，等有时间再说吧。”
分析：
努力了解顾客的真实想法，才能找到解决问题的办法。
1、还没定婚期，所以现在定不下来。如他所说，确实打算结婚，但没定婚期。这种顾客我们要转变一下他的消费意识，结婚是肯定的，婚纱照也肯定是要拍的，结婚前有很多事情要准备，会比较累，也会比较烦，如果提前拍婚纱照，提前解决了一件大事。
2、找理由，有不满意的地方或者没有吸引他的地方。
3、顾客没有带钱。
面对这类型的顾客可用下列言语应对：
1、其实结婚是一件很麻烦的事。有些人习惯结婚前一个月才开始准备，比如联系酒店，布置新房等等，其实有些事情能提前准备的就提前准备，不然堆到一块做是忙不过来的。特别是婚纱照，不可能今天说拍就拍的，就算拍了，也不可能马上拿到东西，像现在这个旺秀的话，你如果今天订单，那你一个月后才能拿到，所以早点订婚纱照，就可以少忙一项事情了。而且您好现在的精神状态肯定比那时候好，拍出来的照片会更精神，更漂亮。
2、您是不是不喜欢这个套系呢？我们的套系有很多种的，情景式主题摄影您好喜欢吗？这个现在比较流行。订不订都没关系，您可以借此机会，多了解一下，我可以一一给您介绍。
3、没有带钱是很正常的，现代的年轻人都爱用银行卡、信用卡，即方便又安全。很多顾客都是了解产品之后，选取中自己喜欢的，然后却取钱来订单的。你也可以考虑一下。
五、“还不了解行情，想去其他家再看看。”
分析：
1、找借口走，***大的可能是觉得价格高。
2、顾客不了角行情是正常的，既然顾客咨询到我们这儿，我们就有义务给他做详细介绍。有些顾客对结婚照的选择一片迷茫，所以我们要站在顾客的角度，帮助他去挑选***适合他们的婚纱照，并且帮他分析，哪类套系较为适合他的个性，哪些产品较为适合他。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
多看看了解行情是应该的，货比三家不吃亏嘛。我们这里还有其他套系您也可以了解一下，再做比较，这样方便您选择到***适合自己的婚纱照。（继续介绍其他套系，如果顾客还不确定要离开）如果您觉得我们的产品不错，也满意我们的服务，欢迎你回来！我想问一下，你想支哪家比较呢？回答：“某某某”。“哦`````他们家我知道的，```````（此时一定要客观地分析对手的优点与不足，切不可贬损对方。你的公正的态度将会赢得顾客的青睐。）”
六、“这些照片的风格我不喜欢”
分析：
1、故意挑毛病。沟通上可能有问题，没能让他完全相信你。
2、确实不喜欢。给他做详细解释。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
这个没有关系的，每个人的风格不一样，喜好也不一样。这很正常的。像这个模特，她比较适合可爱的风格；而这一位呢，则适合拍典雅一些的。拍照之前，我们的摄影师会与您沟通的，根据您与老公（老婆）的个性，以及你们想要的方式来拍。而且现在都是数码摄影了，立拍立看，如果您不满意可以及时更换的。婚妙照一生只有一次，我们和您一样非常重视，一定拍出你喜欢的风格，到您满意为止，放心好了。
七、“价格太高，我要再考虑考虑。”
分析：
首先判断这个“价格高”是习惯话语，还是真的接受不了，如果真的是价格高，例如他两个人月工资总和不到2000，你若推荐3000元或者更高的套系，顾客可能接受不了，这时要主动给他降价，推荐***适合新人的套系。（一般婚纱照价格的可接受范围在两人月工资的总和左右，但也不是***的。）
面对这类型顾客可用下列言语应对：
要不我再帮你策划一下吧！你们俩月工资大概有多少？“有”、“差不多”。要不您看一下这个套系如何，我觉得这个套系应该比较适合你一点（转向低的）。（如果答没有，那你就介绍众更低的。）
八、你这里的价格太贵了啊，别人家就便宜多了！
分析：
1、这类顾客多半都是价位已超出了自己的消费范围。
2、试图要求你在价格上能便宜一点。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
1、您觉得这套太贵了是吗？我们的套系种类很多的，您看这一套怎么样？（推荐其它价位稍微低一些的套系）。
2、（讲价型顾客）品质完全不一样的啊。现在新人拍婚纱照多半都是更重视品质啊。如果遇到比较型顾客，我们可以与同等规模的影楼进行合理比较，切忌打击同行，要认可对方的前提下更多的去讲解我们的优势及卖点。这个时候门市一定要对自己的产品有足够的信心。
九、“我不要赠品，你再给我便宜点吧。”
分析：
如同我们自己平常购物一样，总希望得到***的价格，得到更多的优惠。
面对这类型的顾客可用下列言语应对：
1、说实话哦，这些东西都不是我们自己的，因为搞活动，都是商家免费提供的。你不要赠品价格也没法再低。
2、这些东西都是结婚当天必备的，到时候您还是得去购买，还要花费时间专门去找，多麻烦呀。我们今天因为做活动才免费赠送的。你若是真不想要呢，送给我吧，留着我结婚用，呵呵！（开个玩笑）再说，这些赠品原本就是免费送的，不包含在套系里，你不要价格也不能变的！
十、“我有朋友在这里拍过，但是我看过他的片子，一点都不好。而且他拍得还很贵。”
分析：
判断是否真假。他有可能是想让你降价或打折。如果是真的不好，那不好在哪里？拍照的风格还是设计的风格？直接解答他的问题。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
是吗？您可能觉得设计风格不太好吧？其实每个人喜欢的风格是不一样的，如果是这个问题的话，我可以在设计稿制作好后通知您来看片，如果您觉得满意给您出片。如果是其它的原因就更简单了，无论在化妆或是拍照的时候，您都可以直接跟摄影师或者化妆师讲明您喜欢的风格，直接沟通就行了！再说现在都是数码时代了，可以立拍立现的，如果你真不满意，可以直接删掉重新拍过，我们一定会拍到您满意为止。所以啊这些都不是问题。要不然这样，拍照当天我申请店长给你按排我们店里的首席摄影师和化妆师为你服务好吗？（注：如果顾客同意，门市一定记得在顾客订单上将需要标注的内容写清楚，以免日后疏忽，引起客怨。）
十一、“我觉得你家的相册不好看！”
分析：
观察是否是找借口，依据他的着装打扮与品味，给他展示较符合顾客风格的相册。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
这个没有关系时，你喜欢深色还是浅色的，喜欢什么样的风格呢？你现在看到的只是一个样本而已，相册的品种太多，我们没办法把所有的相册都拿出来做展示。你到时可以挑选同等价位的其他款式。而且我们的相册是某某某（品牌），今天的新款，颜色、设计都有很多种的，您挑选好我们再给您制做。
十一、“我能不能拍出样本的效果？如果能，我就定。”
分析：
客人需要肯定的回答，肯定答案之后，当然还需要详细的说明。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
没问题！只是你们不可能拍得一模一样，因为你们的性格是不一样的，所以拍的风格也不会一样，但是效果你放心，我们会按照你的脸型帮你设计发型，根据你的修改拍出***适合你的风格，把你***漂亮的一面展示出来。
十二、“家离得太远，比较不方便。”
分析：
问清楚顾客家在哪里。只要是在这个市或县的范围内，我们都不得可以给他报销车费。（当然前提条件是影楼有这项政策，切不可胡乱开口承诺）。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
这个不是问题啊，你这不算太远嘛，我们可以帮你报销来回路费的。如果到时公司车比较空的话，还可以给你送货上门，我们会尽***大的努力帮助顾客，服务顾客的，您放心吧！
十三、在付定金的时候客人说：“明天吧，现在赶时间，明天再来。”
分析：
可能是身上没带钱，或者还在犹豫。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
其实今天定和明天定是一样的。只是您今天都已经来了，而且也挑中了自己喜欢的套系，正好又是第十顾客，可以得到我们赠送的奖品。明天订的话您还得再跑一趟，不仅浪费时间，而且还不一定能够得到奖品。我们的奖品每天只送给前十名顾客。
十四、“钱不是问题，主要是今天不想定，以后即使多花一些钱也无所谓。”
分析：
说到这个问题的人，往往都是要面子的人，往往也正是钱的问题。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
我知道您是个大方的人，肯定也不会计较多少钱的。只是每个人的消费意识和观念是不一样的，有人把钱用在买衣服上，也有人把钱用在吃上。或者我多给您介绍几个套系多点选择的机会，或者能找到更适合你的呢。
十五、客人认为订金太多。
分析：
防备心理较强，我们增加顾客对影楼的信心，放心订单。
面对这类型顾客可用下列言语应对：
您放心好了，我们是品牌影楼，承诺您的肯定会兑现的。否则岂不是砸我们自己的招牌嘛！（可以拿出其他客人交付订金的票据。）你看，他们也一样，都付了全额订金，有的顾客还交了全款呢。如果您今天钱带得不够多，我帮你跟主管申请看看可不可以再减些。
总结：
以上秀场订单时的说辞仅供影楼门市参考使用。其实在顾客定单的过程中，我们的门市人员只要站在顾客的角度，以一颗诚心推荐给顾客真正适合他们的产品，大多数顾客只要有需求基本都还是能够接受的。当然，门市人员敏锐地观察力和灵活地应变能力，加上一些恰当、得体的说辞，不仅可以解除顾客的顾虑，帮助顾客找到***适合自己的婚纱照，而且可以促使顾客快速订单。
