首先，我想对各位说，大家能坐在这里，最起码就能有机会超越别人。因为在各位听课的这短短几个小时中，很有可能学习到了别人经过十多年总结到的经验。在我看来，2011年的营销，就我看来就是首先把自己做强，做强的过程中形成差异化。

　　罗亚从成立至今，我们的精力主要就放在差异化上。我们的营销案有很多，但是在做这些营销案时，我们的套系从来不打折。要做到这点，最主要的原因就是要树立环境和产品的差异化。罗亚一共有70多名员工，人人都是门市，摄影、化妆、礼服都在一线，让他们和顾客打交道，一来二去就会有很多回头客，其实就是客户转接成交量。这种方式让我们减少了很大一部分的管理成本，也减少了很多的客怨，因为消费环节减少了。

　　现在婚纱摄影行业已经开始面对90后的客户群，90后见识很广，接触的新鲜事物很多，如果你在与他们接触时用的是普通的语言，那么你就真的过时了，也无法吸引到这些新新人类的注意。现在的年轻人也不喜欢和你玩虚的，说得天花乱坠没有用，看图说话才是真。这种做法也让他们感觉到他们的消费得到了尊重，也慢慢开始喜欢这种方式，就算因此价格比其他地方高一点，他们也是可以接受的。

　　做婚纱摄影，高端品牌肯定少不了。做高端，就要有高端的服务和环境。举个例子，大街上一瓶可乐2元钱，如果你卖2.5元，就算有人买，他们也会抱怨，凭什么就比别的地方贵？但是如果我们去酒店或者豪华餐厅，同样的可乐卖10元钱，也不会有人抱怨。前者是被动消费，后者是主动消费，只要消费者出于自愿，他们就不会有抱怨。一直以来，罗亚都在做高端品牌，均价在8710元左右，这是门市的均价。其实我对于销售的理解很简单，东西好就不愁销售不出去，不需要太多的语言，一切看图说话。十年不打折，我们是通过用产品、服务和环境来完成的。与此同时，“不打折”也成为了我们的另一个差异化。

　　视频简单回顾（编辑记录）：

　　在中国摄影百年的历史长河中，他从大西北广漠的土地向我们走来，用他的摄影征服了婚纱摄影。他让我们想起来古龙作品里的西门吹雪。每一幅作品都是与镜头中影像的心灵交融，沉浸在依旧的观赏世界以及至纯至美的艺术世界，这就是高西林。六年准备，20年沉淀，真诚是送给大家最好的礼物。

　　接下来，视频剪辑了众多的电影作品如《满城尽带黄金甲》《红高粱》《幸福时光》《一个都不能少》的经典对白诠释了高西林关于超越、关于付出的个人理念，个性十足而意味深长。

　　摄影营销之主婚照

　　目前市场上的婚纱照，最后消费者只会选择四、五张用于放大，作为主婚照陈列。所以罗亚现在就在推这种主婚照，经典、有内涵、庄重但不失时尚，就是它的特点，主要分为欧式、韩式和中式。这种照片关键就是考虑如何传世，让其能传承10年、甚至100年而味道不变。

　　摄影营销之画面背景

　　罗亚的摄影外景特点在于，画面简单、简洁，色彩一般只有三种。罗亚还推出了婚礼现场拍摄，很真实，但实际上是在影楼里完成的，这种婚礼现场拍摄的主要任务就是表现出主人公的幸福感。

　　2010罗亚开始规划主题摄影，为了便于加盟商复制，我们用的都是自己设计出来的背景。和很多人不同的是，我们不是先出背景，再考虑如何拍摄，而是先考虑如何拍摄，再做背景。

　　摄影营销之产业链

　　2010年，为了寻求更多的差异化，我去了欧洲三个多月，把整个欧洲优势的部分进行了细化和整合。过去我们一味强调影像技术，其实产品技术也一样重要。婚纱照、相册、相框，这些不足以代表高端品牌，为此我们还会亲自上门。罗亚的宣传靠的是品牌的DM，而不是每年的秀场。每个月出一期DM，介绍罗亚的作品、产品，这样我们就可以将秀场和广告的费用用在开发新产品上。我们最近研发的高端相册、相框将在2011年的展会上做新品发布。比如我们拍照后，把照片装裱然后做了家居设计，并设计作品陈列图。当客人将这些相框买回去以后，我们会附上一张安装图纸，帮助新人如何陈列在墙上，甚至我们会上门安装。经济能力好一点的顾客，第一次看到这样的专业性，就会非常信服。这种作为高端陈列的作品，对罗亚来说也是很好的宣传方式，从而达到品牌与宣传之间的良性循环。

　　此外要想将企业做强，就要链接多个品牌或者产业链。影楼的装修、采购、管理、销售、产品、技术其实都不是很复杂的程序，五年之内你就能烂熟于心，同时这五年你也拥有了自己的资源，有了一批同你志同道合的人。这个时候，你就可以发展其他的产业链了。罗亚的产业链就是休闲酒吧，目前在西安市的几个区域经营。另外还有礼服的租售，以及结婚当天的婚礼MV。罗亚现在做的婚礼MV和过去简单的婚礼摄影不同，婚礼摄影太过简单，而且赚不到钱。设备投资方面，有人问是不是需要高清摄像，不，在国外高清摄像早就不用了，其实，只有数码相机能做到真正的高清摄影，并且拍摄出细节来。目前，佳能5D2是视频拍摄最清晰的相机，相机能做到镜头的虚实，并且画质也非常清晰。此外再买一台编辑机，基本上婚礼MV就可以做了。罗亚也做婚礼策划，我们的婚礼策划和普通的婚庆公司是不同的，我们卖的不是人力物力，而是理念，我们赚的实际上是策划的钱，而不是物品间的差价。

　　过去婚纱摄影更多地注重形式感，但我觉得更重要的是照片本身的味道，要发自内心地喜欢，要体验它的幸福感，如果你的照片让人感觉没有生命力，那怎么可能卖出去呢？所以，婚纱摄影一定要有感动、幸福的感觉。2011年，婚纱摄影已经进入高清奢华时代。所以，罗亚2011年整个规划，都以奢华高清为核心，会更加注重产品的奢华程度。高清、奢华也将成为罗亚的另外一个差异化。