编者按：
　　现在的样片市场已经到了重新洗牌的阶段。如今在样片发布者越来越多，低价竞争越来越激烈，样片风格越来越雷同的情况下，样片市场进入了瓶颈期，需要引进新的思想指导进一步的发展。
　　一件事物进入两难的境地，意味着新的机遇已经悄然来临。现在的样片供需过于依赖展会这一单一的渠道，拥有技术能力的样片开发者群体需要有更多的渠道与技术需求方进行沟通。样片市场正在进退维谷中酝酿新的发展，这其中借鉴先进技术并实现本土本地化，提高影楼样片本地化技术开发的自由度，将会是重要的发展方向。


后样片时代：样片市场已经到了重新洗牌的阶段，需要引进新的思想指导进一步的发展。

　　尽管所有影楼在广告中都声称自己拥有最好的技术团队，但事实上，真正具有样片开发能力的影楼并不多。令人感到尴尬的是，很多开发能力不错的技术团队，一旦进入实体店的运作，又显示出经营能力的不足。这看似荒唐，细想也符合逻辑：影楼业非常生硬地把一项技术性很强的个性化工作（人像摄影）与快餐业经营模式结合起来，前者要求发挥个人的智慧和灵感，后者要求按照既定配方流水线生产，要想完美融合这两者，事实上是不可能的。要把这生意做下去，唯一正确的选择就是妥协：如果不考虑那些纯粹个人化的微型工作室，大多数情况下，影楼中偏于技术的部分不可避免地要向偏于经营管理的部分妥协。站在公司领导者的角度上看，技术尽管是一项核心竞争力，但绝对不能让技术引导企业的发展方向。

　　样片市场应运而生，它在一定程度上解决了老板们难以兼顾技术和经营的难题，提高了影楼运作的效率。这事的原理很清楚，让专业的人去做专业的事情。独立的样片开发团队虽然也要考虑市场，但他们不需要针对一个具体的、特定的市场进行研发，而可以把精力更加放在产品本身上，这就为技术人士的能力发挥提供的空间。我们都知道，样片市场上出现了一些毫无实战意义的“纯样片”——就是漂亮，就是好看，虽然稍有顾客会选择，但却给这个行业带来新鲜和刺激。至于如何将这些花样繁多的样片与当地市场结合并产生效益，这件事情就交给经营方面的专业人士去做。

　　上述原理比较简单明了，似乎完全可以支持样片市场继续蓬勃发展下去，但事实上，我们大都忽略了一个重要环节：纯粹样片开发的赢利空间如何保持。在样片市场刚刚兴起的时候，这个问题并不突出，多数参加样片开发的人都收到不错的回报，这也促使更多的技术人员进入这个领域，然后就是竞争的加剧，成本的上升，利润的下降。这个时候，人们开始意识到样片市场的缺点——这本身就是一个市场而以技术为生命力的开发者却缺乏市场把握能力，当参与者越来越多时，所谓“技术”也就偏离了它原本的方向，变得不那么有技术了。

　　我们来看看样片市场怎样偏离了技术的方向，而向一个准农贸市场的方向发展。有几个特征，决定了样片市场已经到了洗牌重来的阶段。

1、低价竞争

　　许多以低价姿态进入的样片销售者，用豆浆油条的价格卖起了样片，而且还是批发，逼迫其他卖家也加入价格战中，情何以堪！低价的前提必须是低成本，而对于真正有技术含量的样片研发来说，成本再低，也有其极限，不可能一直低下去。许多开发者在样片市场中折戟之后，意识到成本控制的生命线意义，于是绞尽脑汁厉行节约，这虽然客观上有其实战意义，但毫无疑问，过低的成本投入很难制作出真正优秀的作品，更谈不上引导影楼摄影的发展了。许多低价位样片以模仿和拷贝为基本制作方法，这些产品只能满足最低端的市场需求，更谈不上对行业整体发展有好处——在版权保护一时难以完善的情况下，这种情况将继续延续下去，继续对那些技术思维主导的样片开发者起着挤压作用。

2、需求的低端化

　　低价竞争之所以大行其道，跟影楼的实际需求是密不可分的。近几年影楼业发展处于瓶颈期，利润率在下降，竞争很激烈，再加上互联网带来的行业经营模式变革，让许多人一时难以适应——种种压力汇集起来，老板们自然倾向于把更多的投入放到营销上，投给技术部门的比例自然有所降低。这些老板们去样片市场上逛一逛，其心态是典型的老太太逛批发市场心态，便宜是第一要素，其次才是品质。当然，不是所有影楼都是如此，行业发生分化的一个特征就是，走在前面的影楼和工作室技术能力在加强，对产品品质的要求在提高，而落在后边的二三线影楼，为了抢夺剩余的市场，只能采取压缩成本的策略，有老板讲过：与其花很多钱买样片，不如买几套好的婚纱，更能吸引顾客，还可以出租——样片嘛，都差不多嘛！

3、风格雷同，开发难度加大

　　除了竞争和需求的因素，样片开发者自身也存在技术上的问题，其突出表现就是样片风格的雷同倾向严重，以致于一会儿“韩风”席卷，一会儿“欧风”登陆，样片总被强势风格带动，难以形成百花齐放的局面。几位熟脸模特的反复使用，更加让照片看起来大同小异——细节和功力上有所不同，但这已经被靠得太近的总体氛围遮蔽。风格雷同反应了样片开发难度在加大——既要控制成本，又要求新出变，还要压低卖价，这种压力是难以承受的。

4、渠道单一

　　再来看推广渠道，样片市场的潮起潮落与展会发展密不可分，尽管业内也有网络化地样片销售渠道存在，但受制于种种原因，这些渠道严重低端化，缺乏规范和成熟的模式。推广渠道单一无疑是样片市场发展的瓶颈，这意味着你无法获得更加广泛的市场反馈，供需双方的互动交流严重不足，式的样片开发逐渐演变成中小型工作室的练兵场，也就是在这个意义上，开发者的积极性还是存在的，较为纯粹的样片市场，事实上已经不复存在了。

　　种种迹象表明，为专注于技术而产生的样片市场需要引入新的发展思路。这些思路包括：如何开发高端需求？如何探索样片在影楼实际生产中的可复制性？如何开辟更多样化的推广销售渠道、如何找到成本控制的科学方法，在严控成本的基础上保持产品的水准和质量？最后，如何有效防止盗版和复制？

　　眼前的问题看似不可索解，但事在人为，每到一件事物进入进退两难的境地，意味着新的机遇已经悄然来临。在互联网普及以前，没有人能意识到网络这一虚拟空间会给影楼业带来如此大的变化，可事实上这种变化发生了。谁知道未来五年或十年，影楼业会迎来怎样的新机遇！善谋者能致远，勤于思考，是抢在时代之前的必由之路。

展会依赖症：拓展推广与销售渠道，对于样片市场的发展，具有开拓性的意义。

　　春寒料峭的上海，光大展览中心边上的鸭血粉丝汤生意火爆，尽管所谓高汤就是味精和一滴鲜勾兑的速成“鸭汤”，就餐环境已经没法儿用“脏乱差”来形容，但饥饿的顾客们却好不挑剔，人人吃得鼻子尖冒出汗珠……

　　匆忙的参会者无暇寻找优雅之所喝小资情调的下午茶，他们分成两部分，一部分希望用最少的钱买到最多的东西，另一部分则希望最少的东西能卖出最多的钱。这矛盾无法完美调和，一方必然要做出让步，但短暂的两三天时间，留给他们博弈的空间太少，多数是匆匆完成交易，打道回府。

　　与此同时，在展会周边的酒店客房、茶馆和咖啡厅里，另外一部分“实力派”人士也在进行各种各样小规模的交流与研讨，其中有关技术方面的话题，则围绕着技术合作和技术加盟的中心展开。今年的一个谈论焦点是，如何真正在技术上把竞争对手甩开一段距离——至少是一个季度的距离，这样便足以在营销上取得先手。

　　显然，对于样片开发者而言，展会依赖症已经非常明显了。他们似乎找不到更多的渠道来让自己的价值兑现。为了获得一个较好的位置，许多人不得不动用种种手法和关系，以便让自己向有利位置挪动一步——还有好多人只能在场外徘徊。与他们的焦灼成为对比的，是技术需求方的冷淡态度，他们对好的样片抱怨价格，对低价格又抱怨东西不好，甚至在买单的时候还要补充一句：你这个东西买回去根本接不到单……

　　毫无疑问，拥有技术能力的样片开发者群体需要有更多的渠道与技术需求方进行沟通，才能更多了解对方的真实意愿，技术开发的工作也会更有针对性。过多一种鱼一种模式来推广，不仅受制于为合资，受制于同场叫卖的竞争压力，而且缺乏转身的余地，更有参展者的心态近于“打酱油”，听说这里人脑也进来插一脚，结果是无所知二来，无所获而去，白白给鸭血粉丝汤做了贡献。

　　近年来被行业称引的成功案例是某些样片推广秀，在产品开发出来之后，引进专门的策划公司策划一个专场推广活动，直接引导潜在客户进来，详尽解释产品的好处，然后开始面对面的销售，开玩笑讲这叫“关门放狗”，拿下客户的成功率还是很高的。

　　当然，这些案例并非个个成功，而手持刷卡机贴身伺候的拿单方式也未必值得提倡，但有一点是值得肯定的，就是他们试图寻找更多的方式，来为技术研发探索新的出路。从互联网发展的现状来看，建立在B2B和B2C模式基础上的多种渠道。在许多行业内引发了巨变，唯独在影楼行业还缺乏开拓者，仅有的一些探索实践也都草草收场，难有作为。这是不是因为影楼业具有特殊性？还是我们的行业规模太小，无法吸引投资与人才？现在谈这个还只是空话，但不可否认，一旦新的渠道产生，样片市场的新时代就将开始。

技术本土化：技术可以来自很多方面，但一定要在本土移植成功，才能开花结果。

　　对日益走上规模化运作的大型影楼来说，纯粹的样片引进，其价值已经不大——一方面同质化高，另一方面植入慢，此外还有一点，就是与本土市场经营节奏不同步，不能即刻转化为生产力。众所周知，抢先一步，对于营销的益处有多么大！经营者关心的问题是：引进的技术如何能迅速植入并产生最好的效益。于是，本土化就成为老板们关心的当务之急。

　　应对这种需求的方案，目前看来有两种主流模式，一种模式是捆绑着影棚建设、技术培训和营销预案的一条龙加盟服务，另外一种是技术人员的中长期驻店服务。严格说来，这两种模式并非今天才产生，而是自有影楼行业以来就存在的行业交流形态，只不过，在样片市场发展以来，这两种模式有了进阶的变化。拿前一种模式来说，如今的影棚搭建并不是单一的设计和施工，还包括样片开发的重要过程——这些样片的水准一般要高于市场的平均水平，实用性和营销力度都非传统影棚搭建模式可比。后一种模式的新特点是，进入到影楼一线辅导的技术高手更加实战化，也许名气并不十分大，也没有各种获奖证书来撑门面，但对影楼的实际工作帮助很大——这一群体年富力强，属于新生代，对影楼技术发展的趋势具有相当的引导力。

　　日渐商业化、成熟化的影楼市场对影楼经营者的要求提高了，过去那种“计谋+胆量=成功”的简单公式已经不再成立，老板们还真得把影楼当成企业来做，至少有这种心态，才能让自己的公司越做越有活力。在这过程中，对技术部门的定位和驱动显得至关重要：要最好的技术，同时又要本土化，这二者本来难以兼顾，但如果能够合理引进，就可以获得较为满意的结果。

　　可以看到，一些行业领军者对技术本土化的投入力度是相当大的，这里的关键因素是，在摄影行业中，没有永远领先的技术，流动性才是它的特征，不断交流和“转会”更能促进行业水平的提高。意识到这一点，技术开发的自由度才会提高，而影楼本土化的技术能力也会不断上升。