新苑摄影集团总经理王勇分享新苑成长历程

尊敬的闫太昌主席、尊敬的王明弘老会长，尊敬的李丽娜副主席、尊敬的周圳会长，尊敬的各位领导，尊敬的各位来宾：

大家上午好！

　　真诚的欢迎大家来到昆明，万分感谢各位同行精英对“成功之道 中国之行”的支持和帮助。我是新苑婚纱摄影公司的王 勇，2003年9月进入公司，开始时候的工作是摄影师，2004年起担任分店经理，现任云南公司总经理，在公司工作8年。汇报之前，先简单的向大家介绍一下，这本来应该是温思源老师讲述的“新苑发展历程”，但因他身体原因，现在我代他讲了。

　　我很荣幸站在这里，将新苑婚纱这20年的成长经历及经验教训给大家做一个汇报。新苑这20年，是温老师用“诚信经营、诚实做人”来规范公司的20年，用自己的行动来教育员工的20年。

　　贵州新苑婚纱是1991年12月创办，开始了自己艰苦的创业之路。

　　伴随着国家改革开放成长起来的新苑婚纱，首开了贵州外资企业的先河。当时的注册资金是12万美元，员工不足30人的影楼。在创业初期，得到广州文苑婚纱的梁锡淼先生以及重庆金夫人婚纱的周生俊老师的大力支持；经过不断的努力，摸索前进，新苑婚纱成为引领贵州婚纱摄影事业发展的排头兵，并树立了贵州婚纱摄影业的里程碑。

　　1993年元月，昆明新苑开业！它给昆明的婚纱摄影市场带来了一种变革，掀起了昆明婚纱摄影市场的高潮，在 256平方米的店里，全年拍摄17520对婚纱照；平均每天拍摄48对结婚照。

　　1995年11月，昆明现代经典婚纱影楼开业了，昆明现代经典一开始的市场定位就是“精品婚纱”路线，所以在服务品质和产品质量要求都很严格，一直奉行 “坚持卓越品质，崇尚精品婚纱”的经营理念。因为市场定位很精准，所以，一开业就得到当时很多时尚年轻人的追捧，销售业绩一路领先，仅用1年的时间就超过当时的昆明新苑业绩！！引起市场轰动：著名影星汤镇宗 拍电视剧《昨夜长风》选择现代经典；著名球星郝海东、黎兵拍结婚照选择现代经典；还有明天给我们讲课的——李践老师的结婚照也是在现代经典拍摄的。。。。。。

　　1996年后，新苑的玉溪店、曲靖店、文山店、普洱店、个旧店相续开业，逐渐形成了集团经营的格局。随着全国婚纱摄影市场的蓬勃发展，昆明地区一家家大型婚纱影楼相续开业，昆明的市场成了战国时代，群雄割据，竞争激烈；面对这样的形式，如果不改变、不前进，必将被市场淘汰。因此公司先后开展了大的调整，这也是我们五大管理系统的来源。

1、 首先是人员的调整

　　贵阳新苑、昆明新苑、昆明经典三家店从上到下的人员调整，上至店经理下到普通员工都进行了大规模的调整；一边是自己原来的老部下，一边是新同事，或者外聘的空降兵；这种调整是难过的，对公司和个人来说都是苦涩的；但非常感谢这个痛苦的经历，让今天的团队更加有战斗力，更加有抗风险能力了；让今天的团队和公司一起发展壮大起来了；让我们把企业文化的宣传途径和教育方式摸索出来了。这种方式就是不断的开会，大会、小会、表彰会、批斗会等等。。。。。。经常开，随时开；那个时期我也是经常大会开完开主管会，开完主管会开部门会，部门会开完，还要找个人开个别会。。。。。。特别有一段时间开会就像跑场的，踩着点跑部门会议，一刻都不能松懈。。。。。

　　有人说：“共产党的会多”，有些新进的员工说：“我们公司的会比共产党的会还多”。其实在管理上，新苑实行的是首先管住员工的嘴巴，其次管住员工的行动，最后管住员工的思想；完成这三步曲后，管理就轻松很多了。

　　正是通过会议形式不断的把做人做事原则传授给员工，把企业理念和发展方向植入员工的大脑里；对没有经验的主管就不断的教方法，指导思维方向，重点苗子亲自带在身边不断的教育，有了得力的团队，企业才有了新的希望。这段时间是曲折漫长的，足足用了近两年时间才完成主要管理者的调整，员工队伍的重新搭建！！！我相信这样的经历对谁来说都是一笔宝贵财富。

　　人的问题解决了，工作就好开展了，接下来做的就是市场营销的调整。

2、 市场营销调整

　　原来我们很少做外展，失去很多发展新客户的机会；昆明的其他竞争对手把外展都做得风风火火，轰轰烈烈；我们还是以守株待兔方式在等客上门。。。。。。结果肯定不会好。经过讨论发现外展有几大优势：一是可以吸收新客人；二是扩大市场占有率；三是提高企业的知名度。于是我们也开始了外展接单；2006年的下半年，南屏街的玻璃屋外展点，全玻璃透明的，布局也不合理，夏天热的像蒸笼，冬天冷的像冻库，有效面积大概30平方米，虽然条件不怎么好，但租金却很高，7万元/月；当时就很纠结这事，做还是不做呢？？？最后抱着试试看的心态，冒着一定的风险做了。玻璃屋的外展点做了快2年的时间，对公司的发展是起着相当大的作用。不过，外展点还是要注意控制成本费用，提高员工的工作热情才可以达成目的。

　　贵阳，昆明都相继开始了轰轰烈烈的外展接单，开始不会做，请老师帮忙做，老师带了一两次后，就由我们自己做了；刚开始的时候每次活动做20-30万就不错了，每次活动后就不断总结，不断的摸索，终于也开始摸出点门道来了，请老师做外展的次数也少了；到现在我们自己也能做百万秀场，200万秀场，280万秀场了，今年的目标正向300万秀场冲刺。

3、技术创新调整

　　新苑深信企业的发展壮大是靠完美的服务品质和强大的技术实力来保障的。我们一直秉承“坚持卓越品质，崇尚精品婚纱”的经营理验服务于广大新人们。重视服务观念的革新，提倡“超越顾客期望值”的企业文化。时刻关注细节，注重完美，按市场规律办事，把员工的服务与技术推向市场，接受市场的考验、接受顾客的考评。

　　从创业之初开始，公司就注重对技术人员的培养。因为现在的婚纱摄影市场竞争是很激烈的，要想成为有竞争力的优秀企业，就必须要有科技化、网路化、摄影-化妆服务、精致化和个性化的特点，努力提高企业的科技含量和员工基本素质，这样的企业才不会在市场竞争中被淘汰出局。创新的基础是学习，因此对于新苑来说，只要是本行业或其他行业优秀的经验，我们都是想尽办法第一时间去学习去请教。学习回来后马上写学习心得，整理学习成果，做好总结分享；二次传授给其他没有机会参加学习的同事们；同时要求干部带头学习，按照先学习，再总结，然后结合自身工作情况，实施整改的计划；这些年逐渐形成全员学习的氛围，创造出全员学习的习惯！！！同时培养员工明白学习的重要性，明白学习是发展和生存的必要条件；树立唯有学习不断创新才可能立于不败之地的理念。学习是对自己的未来投资，学习是为自己的生存而学，是为自己的发展而学的理念。

　　在技术学习上我们把自己想得笨一点点，一开始是模仿，照搬照套，俗话说“依葫芦画瓢”吧，这样学起来很快又不会出什么大的纰漏，整体进步明显。也为标准化拍摄打下了很好的基础，一套照片根据应给客户张数规定横竖构图的张数，黑白、彩色片的张数，单人、双人照片的张数等。完成标准动作后可加入摄影师20%的创意作品；同时配合技术部门主管提成制度的改革，要求技术主管每天看片-汰片的流程；每周固定技术交流会，让整个摄影技术提升很快。

　　新苑一直在坚持创新，创造技术产品，提高服务的宗旨；面对激烈竞争的市场环境，唯有创新才是突围的最佳办法。

　　面对80后、90后的新人喜欢什么，需要什么样的主题， 我们就要去适应他们的需求，适应市场的需求；前些年流行台风，现在，韩风四起，人们对美的感知也有了新的定义，个性化需求也越来越明显，唯美、个性、新潮的结婚照都有各自的市场。工作室为什么会这么快成长起来，也是有市场需求的存在，而我们传统影楼要怎样在这个环境下创新呢？市场需求才是企业发展的硬道理，谁行动的快速，谁就有制胜的把握。于是在2007年我们就开始积极的寻找外景基地，创造一种全新的发展之路；功夫不负有心人，我们在2010年和昆明世博园取得了很好的进展，达成了合作协议，独家享用政府投资100亿建设的园林资源。

　　昆明世博园占地面积约218公顷，园区整体规划依山就水、错落有致，气势恢弘；集全国各省、市地方特色和95个国家风格迥异的园林园艺精品，庭院建筑和科技成就于一园，是一个具有“云南特色、中国气派、世界一流”的园林大观园，是1999年举办的“世界园艺博览会”场址；对婚纱摄影行业来说是绝对丰厚的外景资源，春夏秋冬四季呈现不同风格、不同季节的景致，给我们提供了独一无二的拍摄外景条件，在园区内租了2000平方的房子做室内影棚，特别聘请了韩国著名设计大师 金文子 老师亲自设计和施工，成就了目前云南最具竞争力的外景基地——世博园环球摄影城。通过以外景基地为卖点，也吸引客人的成交和高消费。记得去年年底贵州黔商论坛年会上，重庆力帆公司的老总—尹明善先生有一段话说的很好：“获利路有三（垄断、投机、创新），垄断我无权，投机又没胆，只有创新求发展”。 这句话很好的诠释了“创新”的意义和作用。

　　今天下午我们就安排了世博园环球摄影城的参观，让与会嘉宾可以更多了解韩风摄影基地的建设。

4、 客户服务调整

　　新苑是从2001年就开始执行TCS服务满意100%系统。TCS（Total Customer Satisfaction）是让顾客完全满意的英文缩写，是由摩托罗拉公司针对自己内部员工做的一个服务系统，因其卓越的服务理念被广泛应用于服务行业。

　　T: total 100％使顾客完全满意，调动全部员工，通过共同的服务达到顾客满意目的

　　C: customer包括外部的顾客，消费者，经销商和内部顾客－一线员工，内部是外部满意的基础和保证

　　S: satisfaction满意度，超越顾客期望值

　　即：TCS就是达到100％顾客满意并且超越顾客期望值的服务系统。“一手交一手，服务跟着走” 保证顾客百分百满意模式，超越顾客期望值，建立公司的口碑与服务系统。TCS表面看是一些制度，其实是用制度来规范员工的行为，再养成好的习惯，由此改变工作态度，到最后改变人生轨迹的过程。《制度-行为-习惯-态度-人生》

　　公司在执行“tcs”系统时，对服务流程进行规范，要求员工在服务客人时，做到客人“拍照时轻松、看样时惊喜、取件时愉快”的成果。要使客人的满意度提高，我们重点把控三大环节“摄控”、“看控”、“取控”，专员负责，客服工作更专注，更确实有效。在如何提高客人满意度，管理上是这样做的：客人拍完照片后就要对当天所有服务过他的员工进行评分，分三个项目：沟通满意度、笑容展现度、服务热诚度，每个项目分值是0—5分，3分及以下就要进行处罚，3分者扣罚5元，2分者扣罚10元，1分者扣罚20元，0分者扣罚50元；同时还计算全月的服务100%比例，工资与其挂钩，这样全体员工都很重视服务了；拍照第二天还要进行电话回访，回访时有投诉的，也将进行公告处罚责任人，客人在电话中有什么要求的，也基本都会满足客人的；在看样时再对技术进行评分管理，对技术监督；再加上主管管理指数考评制度等等管理手段。。。。。保证客人的满意度。综合下来客人满意度一定要量化管理，落实到人；每天检查，跟踪到底。原则是检查重于信任！

5、 管理系统调整

　　“成功之道，中国之行”已经举办10届了，他们都为行业做了很多精彩的经验分享，给我们留下了深刻的影响；一直到现在的我都深感压力和紧张，因为和与会嘉宾们相比，我们确实还存在很大很大的差距。

　　我们的管理系统，是在1999年成立新苑集团管理中心时开始的，但并未起到真正的作用。06年、08年贵州的同仁店、凯里店因经营问题相续停业；2003年贵阳新苑在徐名宏总经理的带领下开始了质的变化，业绩逐年增长，经过几年的工作积累和团队打造，在2010年业绩与上年相比达到增长率57%的好成绩。

　　贵阳在进步了，云南不能拉后腿呀，于是昆明的改变还在继续。09年底，为了减轻经营负担，昆明经典与昆明新苑管理合并，后勤办公统一，并重新规范云南管理中心的管理职能，针对云南7家店实施统一管理； 对分店管理上也进行了改革，明确管理责任及奖罚制度，分店经理管店务、管经营，集团管财务，简单说是店经理管事、管人；集团管钱。

　　在分店管理上，我们走了很多的弯路；当时考虑在各地区找当地股东参股可以协调外部事宜，经营管理权属新苑集团，经理人及管理团队由新苑集团任命。但各分店一开始就是自主经营，各自为政，集团对各店经理的管理除效益考核外没有什么更多的管理办法。经过多年的摸索和实践，09年昆明新苑、经典统一管理后，也把地州分店纳入其中；就是前面的说的店经理管事、管人；集团管钱的事情。

　　我们进行了如下的改革：

　　1、 新开店：公司控股51%，直接管理的店经理占10-20%，分店干部9%，集团高管19-29%的比例分配公司股权；这样的好处是：股东都是做事的，做事的就没有怨言，公司才会良性发展。

　　2、 财务集中管理制，实行财务一支笔原则。分店的每日营收全部存入到总公司指定账户，分店只有备用金1万元；需要支付费用时写签呈报集团财务部审批，再报交总经理审批后，由集团出纳转账给分店或直接由集团出纳付款；在收入管理上，减少短款舞弊情况；在支出管理上，减少错支、多支、超支情况发生。

　　3、 经理人工资制度：底薪+年度业绩目标奖励+年度利润目标奖励；年度业绩目标和利润目标是参考前两年的业绩做标准，基本按不低于上年10%-15%的增长为目标；设立奖罚规则，并严格执行。分店经理是股东了，他在事业上也有成就感，在公司也有认同感和归属感，增强了店经理的忠诚度和责任感。财务的集中管理，把控了企业的现金流，就等于掌握了企业的血脉了。而且可以有效的检查分店经理日常店务管理工作。经过这一系列的调整，云南各店的经营效益得到明显的改善提高，各项指标也在稳步提升。

六、目前的新苑

　　经过大起大落的新苑，现在已经重新展示了良好的开局。08年至今，整个新苑集团的收入也正以每年15-20%的速度增长，去年的业绩也呈现良好状态，增长率达到30%！在未来的道路上，面对市场我们将更加兢兢业业、小心谨慎的态度；时刻充满危机意识，任重而道远。面对同事，我们将给予家庭般的关心、关爱；明确“严是爱，松是害”的指导思想。面对客户，我们将更加真心、诚信；坚持“宁愿公司吃亏也不愿客户吃亏”的原则。

　　最后，希望今天汇报中不妥的地方请大家多多包涵指正，帮助我们进步成长；也希望大家能从我们身上发现问题，吸取教训，引以为戒，对您有所帮助。我们也会在今后的发展中不断总结吸取教训，为婚纱事业的繁荣向前做应有的努力。

　　在此，祝愿我们在座的每一位同行朋友都能不断的在竞争中发展，在发展中壮大，祝愿各位来宾身体健康、家庭幸福，财源广进！！！谢谢大家！