新婚嫁共事“资本”连“横”

　　自工业革命的资本主义萌芽伊始，资本一直是“横扫六国”的“强秦”。而今日，新婚嫁的创业者们又开始积聚在资本身旁，试图“恃强凌弱”，敲打着“颠覆”、“消灭”的战鼓，铺天盖地而来，却发现面前是一片沼泽丛林，铁马战车失去了用武之地，本该一鼓作气的大决战变成了消耗战。在这“连横军团”中又分为几股核心势力，构成新婚嫁业的“战国七雄”。
 

七雄之一：传统婚嫁的逆袭

　　在散乱的传统婚嫁产业中，如果是地方豪强是“牛散”，也不乏一些在早年婚嫁市场掘金中完成了第一轮资本积聚的“大户”。他们基于自身的底蕴，先人一步嗅到了风向，率先加入新商业领域的颠覆大军。其中的代表有北京知名婚企美薇亭创始人韩硕创办的易结网，更令人瞩目的则是*大婚企集团花海阁。

　　在2014年营业破2.3亿、已在Q板挂牌几年的婚海阁背后，有业界耳熟能详的创始人海风，及其召天下诸侯会盟的总裁培训班；另一位创始人则是中国式婚礼堂的开创者郉星，又一大招“婚派”即将放出。

　　近期，婚派正式对外公布，天使轮融资2000万元，计划在2015年9月上线。在所有互联网创业者都想着如何把模式做轻的时候，郉星打出一张重落地的牌，我在北京听过他的“婚礼堂＋O2O”战略布局后，最终总结出一词：“毁天灭地计划”。

七雄之二：走在前面的互联网大佬

　　互联网的风往哪儿吹？大佬们的动向总是备受关注。2014年阿里推出了“婚伴”，宣布淘宝正式进军婚嫁垂直领域；腾讯入资原本就已涉足婚嫁领域的58同城；大众点评等老牌O2O巨头也不断在各地攻城掠地，在天津等一些城市已经拥有了非常高的占有率。那么是不是在大佬们的目光聚集到婚嫁业后，这个市场已经不再有机会了呢？我们可以看到早在2010年便已进入婚嫁O2O市场的到喜啦，以贴补C端的大礼包和酒店婚宴导客为切入口，成功覆盖了几十个城市，并累计产生了超过800万用户的流量，2014年又获得红杉资本数千万美元的C轮投资。虽然传闻到喜啦至今仍在亏损，但不可否认在大量烧钱的背后，它已经成功获得了**的流量优势和在资本市场“吸金”的价值。
　
七雄之三：婚礼O2O

　　万亿级的市场、刚需、低频、高客单价、重体验、决策周期长、线下交易...婚礼O2O到底是不是一个伪命题？婚礼O2O行业中又分两派：一派是以易结网、找我网等为代表的去中介派，为C端提供独立婚礼人（即传统理解的手工艺者和自由职业者）上门服务的O2O平台；另一派则是以婚礼纪、小两口、婚礼时光等为代表的导流派，将C端向婚庆公司、摄影机构等各商家导流。在目前的两派中，均鲜有大成者，但在微信群中仍然不断有新的成员前仆后继地加入。面对开发用户成本高和低转换率的重重的阻力与困境，创业者们开始寻求新的突破口：用互联网解决产品的个性与品质？用趋利导向捕获低端用户？必须与落地结合？众说纷坛中，蓝海的试错成本的确太高，但唯有能撑到最后，深度了解真实的婚嫁市场，找到务实的盈利模式方能生存下来。不要迷信互联网思维，不要生搬硬套，脱离专业谈商业，那都是坑！

七雄之四：旅婚、旅拍与摄影O2O

　　在婚嫁O2O的领域中，除了婚礼最热门的就是摄影，但摄影并不存在两种形态，只有清一色的去中介。除了对接独立摄影师外，还开发出个性化的产品，但价格同样不算太低。其中的代表有婚趣、嫁拍、约拍、寻拍、蜜拍、喜拍拍、淘拍拍...在业内俗称为“各种拍”。除了各种拍外，还有一些比较冷门的行业，比如以爱旅拍为代表的旅拍平台，以爱旅婚礼为代表的旅行婚礼平台，以及专门从事求婚的平台等。这些平台面临着与婚礼O2O一样的低频、高客单价的问题，但相对好一些的是产品可以做到标准化、决策周期和服务也相对简单。摄影嘛，无非就是几个机位、哪个级别的摄影师、几个场景、几套服装，去哪里拍、什么风格的问题，轻易可制定出价格和服务标准，而摄影也有许多后市场和增值业务的文章可以做。所以这就是一个启发，任何在传统中可以标准化的行业，在线上一样可以标准化；在传统中都无法标准化的行业，到线上再标准化更不可能。

七雄之五：婚礼堂

　　婚礼堂是一种一站式的服务业态，核心是将物业、宴会和婚嫁服务捆绑在一起，利用自有场地的优势，减少中间结算环节的成本损耗，而主要的利润出于餐饮。目前在婚礼堂业务上比较有代表性的是北京的玫瑰里，以及邢星在运作的婚礼堂项目。当然这一产业最为发达的还是上海，国内最早的起源也是上海的日式婚礼会馆，薇婷故事、罗曼园等都是其中的代表。北京的婚礼堂和上海的婚礼会馆其实属于同一种业态，而这种业态又有四种模式：一是拿地自建物业；二是地产转型，与开发商签约获得物业的运营权；三是租赁别墅或老公馆进行装潢和运营；四是与酒店合作，建立一站式婚礼酒店模式。但不管哪种模式，婚礼堂依旧是属于重资产的业态，而且与传统酒店有着最直接的竞争，除非斥巨资打造不逊五**酒店的豪华物业和服务标准，否则婚礼堂与传统五**酒店竞争并不存在优势（消费者选择自主性、个性化和档次），所以婚礼堂多半基于价格实惠在五**酒店餐标较高的城市（如北京、上海）的生存能力最强。

七雄之六：婚礼商城

　　婚礼商城我认为也是一种不明所以的业态，为什么呢？在我的概念里，只有信息相对闭塞、消费者和服务者之间无法**建立沟通渠道的地方，才最适合这种主题商业街，为买卖双方提供消费便利和集中采购的途径，就像上个世纪七八十年代的百货公司，人们没有地方买东西只能什么都去逛百货。然而现实是大多数婚礼商城都开在了一二线城市，而城市是资讯爆炸的地方，消费者的个人资料无时无刻不被多手转卖，一旦产生需求就会被大量的商家主动拦截；城市中有大量的婚博会、发布会和产业园，还有各种婚嫁媒体和互联网平台，有多少比例的消费者会专门去逛一个只有部分婚嫁商家的商城呢？

　　据闻最早出现婚礼商城的依旧是在上海，早期生意很好，后来尽数倒闭了。福建有一个叫屹力玫瑰城的婚礼商城，是一个经营不下去的百货商城转型改造，运营方拟通过贴补让大量的老牌影楼、婚纱摄影工作室和四大金刚入驻，希望通过这些旺销机构带来他们自身的客源成为商场人气；然而这些机构特别是影楼和工作室本身在繁华地段仍然保留着自己的门店，入驻商场的只是一个接待点，显然是希望依靠商城自有的人气带来新的客源，怎么可能会把主店客源分流到商场让竞争对手拦截呢？同时这个商城里没有一家婚庆公司，只是通过开展培训业务培养大量的婚礼管家（导购员）和统筹师，并开发了一个APP软件，逻辑大概是婚礼管家可以上门服务，引导消费者在APP上下订商城内的商家；但这其实是一个悖论：消费者如果被限制于只能选择商城内的商家，那么婚礼管家对消费者还有什么专业性和存在价值？而我也非常惊诧于这个商城四五层楼的一个物业，为什么不把主要面积用于建设宴会厅，干脆变成婚礼堂＋婚礼超市直接抢占最核心刚需资源不是更好吗？难道是因为没有餐饮规划和停车场导致的？

　　其实婚礼商城的模式不管是否行得通，我在奉劝在投资这个项目的创业者们：不要过于主题化，一定要综合餐饮、休闲、亲子和娱乐等多种业态，带动商场的自然人气，否则单纯一个低频的婚嫁主题，真的很难经营得下去。别忘了婚嫁还有鲜明的淡旺季，消费者半天上班，晚上和周末与商家接触，但商城若没有人气入驻商家甚至有可能空店以降低成本，造成恶性循环；而且消费者为了节省时间多半直奔能够看到实景和获得服务的主店，只有接待点的商城很难带动核心需求。

七雄之七：婚纱摄影基地

　　婚纱摄影基地是这几年兴起的一种业态，为大量自由摄影师、工作室和影楼提供了带客户进行拍摄的实景；我个人认为婚纱摄影基地的出现为自由摄影师和工作室提供了生存空间，而影楼则应该更多倾向于垄断性的**拍摄场景，因为影楼本是建立在内景和一站式服务上的，**拍摄场景也是影楼作利用资本优势在同业竞争，以及与低成本的工作室竞争中的关键所在；如果影楼也依赖于开放场地，那么影楼生存优势在哪里？摄影师和化妆团队吗？都可以离职的，自打有了婚纱摄影基地，这些手艺人不愁场地了，价格可以做到很低，品质不比影楼差，贴身服务还个性化。从事婚纱摄影基地开发与运营起家的诺恒集团是这个行业比较有代表性的机构之一。

时代，是纵横家的舞台

　　一个新旧更替的时代，既是造就英雄的修罗场，也是纵与横对决的舞台。然而不管是纵还是横，要想活到最后的决战，都必须了解一个生存法则：就是明确自己的目的，从利他的心态出发，为用户（C端或B端）提供务实**的解决方案而不是虚假的捷径，因为无论是忽悠到多少用户，用户最终关注的是价值，如果无法转换，再多的用户又有什么用呢？只能代表你烧了很多钱和服务吗？这就好比我们找投资的道理是一样的：如果你没有真正的想到未来可行的盈利方案，有不得不融资才能实现的事情，那么融资有什么意义呢？即使你忽悠到了风投的钱，也进不了你的口袋。融资是为了速度与效率，而不是为了先活下来，如果最终是在做无用功，还不如提早结束吧。先活下来再找出路这是一句空话，很多商业最终的成败在于源头的顶层设计，一旦留下硬伤一切的努力都是白费，这其中要蒸发多少无畏的资本和人力，还不如放弃现有重新创业来得**率啊。