影楼是一个创造客户需求和满足客户需求的有机体，而不是一个相册、相框的生产机构。
 

图片来源于黑光网，作者自然一派赵先生 

　　顾客在影楼拍摄照片之后，感受到的是产品没有价值？
 

　　顾客在影楼拍摄照片之后，没有因产品丰富而感觉赚了便宜？

　　顾客在影楼拍摄照片之后，没有感谢我们的付出？

　　顾客在影楼拍摄照片之后，没有进行口碑宣传，为我们带来转介绍？

　　营销不是销售，不是传统意义上的卖东西。莱维特说：“销售着眼于公司需求，营销着眼于客户需求”。销售注重的是如何把产品转化为现金，营销着重的是通过服务和产品本身，提供一整套内容满足客户的需求。

　　如何保证影楼的业绩的持续增长，使客户满意度提高，从而获得大量的回头客或转介绍客户呢？答案只有一个：满足客户的需求。

　　客户的需求，分为显性需求和隐性需求。

　　显性需求：是客户显而易见的，不用销售人员介绍，客户就明知道自己有这样的需求。

　　隐性需求：是客户在显性需求之上，需要销售人员开发的需求，或是客户因对产品和服务的不了解，并不知道自己所需要的需求。

　　影楼是一个创造客户需求和满足客户需求的有机体，而不是一个相册、相框的生产机构。

　　具有营销思维的影楼，要做的不是把套系、相册、相框这些产品想尽一切办法卖给顾客，而是应该努力的去发掘客户的隐性需求。

　　例如：一个只想拍摄几张3生日照片的顾客（显性需求），通过门市的介绍家长认识到，3岁是孩子上幼儿园的时间，应该给孩子充分的记录走入幼儿园的各种变化（隐性需求），从而预定了《我上幼儿园》系列套系。

　　营销不是简单的卖产品，而是应该把客户什么时间、什么地点、什么情况、什么套系、什么好处，这些事情结合客户的意见去制定相应的流程和布局。

　　营销的流程和布局大于销售技巧本身，儿童影楼只有多听取客户的建议，把产品结合到营销流程中去，才能够实现业绩的持续增长和客户对产品价值的认同。