大家好，我是来自浙江台州的@吾影STUDIO 摄影工作室联合创始人阿宅。

 

　　我们团队专注于婚礼、旅拍以及家庭影像.建立至今服务婚礼客户近2000对，拥有wppi，ispwp，mpa等全球***机构认证，并于2018年被ISPWP评选为全球TOP100婚礼摄影师。

 

　　But！在一开始，我们也只是一个身处三线城市的小作坊，和很多同行一样面临着所有因为城市缺陷而带来的困扰。

 

　　这里我们总结了六大关卡的困难和缺陷，供大家参考。

 

　　1.拍摄报价不高，婚礼影像消费意识弱。

 

　　2.地域限制，信息接受慢，好的婚礼理念得不到普及；

 

　　3.没有大城市的婚礼资源，拍不到好作品；

 

　　4.外来和尚好念经，优质客户更倾向选择从大城市请摄影师；

 

　　5.渠道有限，大多来自合作商推荐，无法打开直客渠道；

 

　　6.本地的一些奇葩的婚俗导致婚礼摄影这个行业难做。

 

　　对于解决问题，我们同样需要组合拳，以下是我的整理的分享，希望会对大家有用。

 

　　一、分析自身优劣势，找到志同道合的人推广理念  

 

　　在小城信息差是必然存在的现实，而在讯息高速发达的互联网年代，把我们看到更好的婚礼理念带给我们的新人，这将成为前期落地***的优势。

 

　　我们所在的城市所处的位置靠近杭州、上海等大城市，再加上交通便利，这让大多客户觉得从大城市请来的摄影师肯定要比我们三四线城市的好，外来的和尚好念经观念严重。

 

　　很幸运在创业前期遇到和我们臭味相投的视频团队—木维电影事务所，从2013年开始我们进入co-working共同办公，开始了我们的所谓的创作之旅。

 

　　例如我合伙人的云南旅行婚礼，我们自驾云南拍摄婚纱，后来因为大理场地，连夜驱车香格里拉，*终在纳帕湖边大家DIY了一场小型目的地婚礼。

 

　　过程真的很艰辛，但这就是我们要表达的向往中的婚礼。

 

　　之后我们通过双影像合作做了很多类似的婚礼，并且我们热衷于此。付出总有回报，有了这些理念的作品，使我们在小城引起了很大的共鸣，同时也迎来了大家的认可。 

 

　　是的，我们做到了，不仅得到了更好的作品，而且越来越多优质新人开始接受我们这个小城团队，甚至比大多外来团队用心。

 

　　 二、基于城市定位的考虑，寻找自身的定位  

 

　　城市的不同消费差异也会很大，大家可以去调查下周边邻近的一线二线城市作为参考。

 

　　因此很多时候也不能完全参照其他城市的报价，而定位自己合适的人群决定了市场的方向，这里我们自己方法是参考当地酒店餐标。 

 

　　我们经常会开玩笑和客人说：用一桌的菜换回一生中*重要一天的影像记录是不是很值回票价？ 

 

　　what？这似乎看起来有些不太靠谱。

 

　　婚礼影像的需求在于价值，消费者对价值的消费能力来自于自身消费习惯，而餐标是婚礼消费*重要的消费能力的体现就好比站在巨人的肩膀上，你定位人群的酒店肯定会分析好市场的消费潜力，借个力而已，跟着走就是咯。

 

　　在上一次调价中，我们参考就是某国际五星酒店落地当地的餐标。调整完一年，通过服务迭代，品牌打造和多渠道拓展，在今年订单反而增长了30%。

 

 　　三、解决客户需求，营造有利的消费场景。  

 

　　在小城的我们，前期很难会得到很高质量的婚礼拍摄，寻找当地的消费痛点尤为重要，我们能做的越多，价值就越大。

 

　　这里我给大家分享一个我们在解决一个奇葩风俗的案例，在我们当地很多地区有个婚礼当日新郎不可接新娘的婚俗，很多新人也为此觉对婚礼没了期望，同时对拍摄服务也失去了兴趣。

 

　　为此我们走访了算命先生发现这个风俗中间的的BUG，这仅仅指的是新郎不可以接新娘。

 

　　所以我们去打了个擦边球，新郎照常闯门接亲互动，结束后提前回家。在不破坏风俗的前提下让新人得到***的婚礼体验。

 

　　借此奇葩婚俗我们将目的地婚礼概念推向有消费能力的人群，这反而成为了我们的亮点特色。逆境中求破壳，为客户解决真正的问题，从而找到自己的服务特征，为自己营造有利的消费场景。

 

　　四、做好直客体系，寻找更多的合作渠道，圈子小是优势。 

 

　　除了婚庆及同行的推荐，依靠自媒体营销让更多人知道我们，建立好直客体系很关键。

 

　　三四线小城和大城市有着很大区别的消费习惯，相较一二线城市有丰富的平台渠道，而小城更偏向的是口口相传。

 

　　圈子小其实传播更快，信息集中，因此异业合作是个不错的方式。

 

　　来个实例吧，这也是我们除婚礼外很骄傲的一个产品，哈哈。

 

　　可能个人原因关系我和木维主理人阿莫都对文创很有兴趣，因此就有了每年一季的年画，已经做了4年。

 

　　开始只是为了在年关给合作商及一些客户准备一个有意义的小礼物，没想到在*一年推出之后反响很好，于是从第二年开始以年画为主题的利是包开始推出。

 

　　里面会去合作一些当地较红的KOL产品，网红店的产品，家乡的特色，相信今年会有更有意思的合作产品加入。

 

　　通过这种方式，不仅可以得到共同合作产品，也可以得到更多的直观曝光量，现在这已经变成了很多人年关期待的一个联合创新产品。

 

　　再举个利用客户来营销自己的小窍门，比如现在大家都会修预告，但为什么不把预告这个必做的事情变得更有价值呢。

 

　　在签单时候，告诉客户婚礼后会给到一些预告，但需要客户在给到片子之后发个朋友圈，小红书，客户往往都是很愿意的，这都是依靠客户裂变的方式。

 

　　所以一直以来我们合作商与直客比一直保持在4比6，对我们而言这个数值相对而言是比较健康的数据。

 

　　五、往外看走出去，自我提升才是真正的强大

 

　　在小城更容易进入舒适圈，变成井底之蛙。定时的学习交流是必不可少的，就像正在看***婚礼摄影的你，是因为你知道需要学习，交流也不止于技术，去看看别人好的地方，去完善自己。

 

　　从入行前期我们几乎参加了个大婚礼相关的WS，在这个过程中我们认识了很多同行和优质婚庆，每次交流学习都能得到更多的启发还是那句话，利用小城的优势把好东西带回去。

 

　　在2016年我们决定走出去，开始我们的初衷仅仅是去得到更好的一些拍摄机会，可以把更好的作品带回小城，同时也为了证明我们自己就算在一二线城市也是可以的。

 

　　但意外的是，我居然得到更多合作商和新人的认可，开始慢慢有了周边城市的市场。

 

　　从宁波到温州到杭州，更强大的合作商和更强大的同行，让我们团队在一次次拍摄中磨练成长。

 

　　六、端正态度，调整心态，扛起责任  

 

　　相比较以前独立摄影师，做工作室的确是磨人的，甚至时常会让你焦虑到几天几夜的失眠，但不可否认在做工作室的几年里成长很大。 

 

　　***重要的应该就是“态度”吧。拥有一个大家都明确的目标，这是团队的愿景，而态度就是我们做事的原则。这是必不可少的，这是初心也是做一个工作室的根本。

 

　　其次就是“心态”；考虑清楚除了金钱以外，从事这个行业为了什么更为重要。多思考多实践多交流，没有什么路是一帆风顺的，调整好心态，看再多的干货，都比不上一次次失败的总结。 

 

　　再者就是“责任“；对于客户的责任，他们把*重要的一天交予我们，对于合作人或团队的其他人的责任，他们把自己的青春交予这个事业；对于未来，我们该对自己作出的选择负责；

 

　　今年是团队成立的第7年，我们还在为此一直努力着。

 

　　如今我们已经从*早2人到现在由市场部，摄影部，后期部，后勤组成的20人团队。

 

　　通过线下合作及互联网推广，业务以台州为基点，宁波、温州、杭州成为了我们新的城市渠道，而且婚礼拍摄足迹国内外；同时也基于婚礼也衍生出旅拍婚纱，家庭影像，团队的产品也变得更加多元化。

 

　　我只是想证明地域确实会限制我们很多，但这不是我们做不好的理由，多看看小城的优势其实这也是别人所羡慕你的。