记得05年去看到巴菲特在讲他的成功秘诀的时候，他讲了一个词，是他投资的企业都有一个特点，就是有一个明显的护城河，护城河可以是技术，可以是专利，也可以是用户的消费习惯，包括还是品牌等等。

　　但是他投资的时候他一定要有个护城河，护城河的概念是什么意思呢？在商业当中护城河就是说别人很用户叛逃的成本很高，别人打过来的难度很大，就是产生你的竞争对手给你打的难度很大。 

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　　其实它这个概念源于什么？在欧洲当中的时候，一个城池的外面都有一条河，当敌人来打你的时候，相对来说难度就变得非常的大，从而来去形容这种企业当中受它的竞争壁垒，也就是说它有非常强的竞争壁垒，就好比来说我们用微信式的，为什么我们不用默默，原因很简单，我们的好友全部都在微信里面，那么你要想可能然后微信不是那么好用，没非常的好用，但是我们不会使用陌陌，因为什么？因为我的所有好友都在微信上面，这是一个非常大的护城河。 

　　我们也可以写出来微信，但是我们不能把社交关系搬上去，所以说这就是一个非常强大的护城河，这两年的时候为什么抖音今天可以威胁到微信很大一个程度，就是所有人全民都在玩斗音的时候，也就是你的朋友和社交关系全部都在等阴上面的时候，有可能会把微信给颠覆掉的。所以说我们在当年我就在想说，2004年05年的时候，那时间我非常的焦虑，我相信我行业的护城河是什么，他今天在这家拍，明天在那家拍，好像今天如果是他客户是一个低频的用户的话，更是没有什么护城河的概念了。 

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　　所以说当时我们就想一件事，我们应该做一个品牌出来，然后把这个品牌当中我们要做一个互联网的系统，让客户所有的照片都放上来，比如说宝妈开始怀孕的时候，他的一周拍一张照片或者1个月拍一张照片，他已经怀孕10个月怀孕10个月，他就有时对应的一些照片，那么都存在我们的系统上面去。那么他今天这些照片的时候，我们可以帮他做相册，包括然后以后他在影楼里面拍的照片都存下来，孩子一岁两岁三岁，这样的话相对来说他叛逃的成本会比较高，如果他把照片全部都导出来，导出来之后那里面的成长轨迹和标签你就然后拿不到了。 

　　那么因为照片在这个软件里面，它能生成电子相册等等类似于这样的服务和产品，但是你要换到其他地方之后，它就没有办法了。那么婚纱影楼也是一样道理，婚纱影楼就是想，然后他结婚的时候第①年、第二年、第三年，如果他结婚3年5年能够有一些很有意义的照片记录下来，比如说结婚了10年，然后很有意义的照片能够记录下来的话，其实也是一件很美好的事情。 

　　那么你今天经营客户的时候，怎么样才能把这个客户能够完全留下来？一方面是靠你的品质和服务，还有一方面就是要深挖护城河，让客户叛逃的成本会非常的高。我们之前的时候在做培训业务的时候，干了培训业务，干了七八年，在干的时候就发现这个客户在这里听完课程之后就跟上学似的，你上完了初三之后，你不可能一直上初三，你可能要上高一了。我们的培训业务的时候就发现不停地需要拉新客户，拉完新客户之后然后干嘛呢？学完了之后就把这批客户再送走，就一直在为人民服务。 

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　　那么后面再想不能这么干，你今天应该想办法找到一个客户之后，你应该很辛苦的把它开发过来，你应该让他能在这消费3年5年、10年8年甚至时间更长。其实这个就是你要考虑你的护城河的因素了，后来我们做了加盟，找到这个客户之后，你要把他服务好了之后，他第二年还会再续费，你这样你的销售你不用天天去忙销售，你可以提出更多的精力和时间去忙产品和服务。 

　　所以说今天我们的脚本小伙伴们在一块，我们要想影楼行业的护城河是什么，我们能想到想到***后的有两点，第①点就是通过这种互联网的系统的方式，我们给下门店去做这种小程序，那么做这种然后对于电子相册做这种，然后很好的照片的管理工具，从而让这客户把他照片能够去整理起来，对吧？把他手机里面照片，包括影楼里边照片只能打成一个互联网护城河的工具，你在我们家影楼拍有这样的服务和产品，如果你以后不在我们家拍了，你可能今天就拿不到这样的东西了。 

　　那么我们希望能经营家庭3年、5年、10年20年的照片影像能存留在我们的系统上面去，那么这样的用户他也愿意在这里能够持续付钱，这是第①个问题。 

　　第二个来说就是我们希望能让这个客户不只是在这边就是他消费影像的品类，他可能还能消费更多的品类，比如说你在照片当中的时候，他可能还去更多的什么证件照，包括然后还有他可能跟他照片往后面的后续品类，举个例子来说，那么一个儿童影楼他宝妈不一定非要在这里买照片，他有可能去买玩具买服装，作为婚纱影楼他不一定非要去买婚纱，他有可能去买钻戒等等或者做婚庆服务，钻戒不一定非得结婚的时候买，如果10周年结婚婚姻的时候，他不能够弄过钻戒吗？ 

　　或者说第二年的结婚纪念照的时候，第二年结婚周年的时候，难道不能够再去送一个什么样的礼物吗？其实这个就涉及到客户的关系管理了。所以说我们希望能够挖的一个客户护城河有两个因素，第①个因素就是他在硬性当中客户逃离我们的成本比较大。 

　　第二个来说在软性当中的一个客户关系管理当中的时候，希望能通过互联网系统的方式来进行这种管理，这种客户关系不管哪个员工去流动，那么它的客户关系跟我们的品牌都是能够去绑定的，这就是我想说的，我们今天其实做影楼不能够光埋着头去做技术做得好是必须的，但是然后照片拍得很好，没有给客户挖护城河，客户今天都是来这里就像流水客一样来了用我们的产品用完服务，然后就走掉了。 

　　那天我们开玩笑几个老板在一块说，我们原来都是然后找小姐的方式来做产品，对吧？就希望然后每次把客户体验做得极好，但是客户然后一次体验爽完之后就走掉了，我们还是应该要找媳妇的这种思想，找完之后希望能够过3年10年50年的就一辈子的这种状态，你找那个客户之后你就一定要他能走下去。开玩笑这样说，但是话糙理不糙是这个道理，所以说影像这个品类有千载难逢的一个机会，这么多年过来有很大的一个转折点，在这个点当中的时候，很多传统影楼它是没有这个概念和意识的，还是拼命的去扎在技术和营销的品类当中去。 

　　其实我们在商业模式和整个的互联网生态当中的时候，我们有很大的机会，今天就给大家分享到这里，感谢大家的捧场和聆听，也欢迎大家有机会的时候能够上我们的线下课程，更多的给大家分享这些专业的影楼经营的一些方法和技巧，特别是这种经营的方式和模式。