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专访:价格设定----温旭政老师谈如何做好影楼的超级行销系列之二
2009-08-23 15:02:06
    

温旭政老师近照

 
一、定价的基础:
定价的总原则,就是顾客能接受的最高价格。
    1、价格首先取决于业界的价格状况。不可以想当然地认为我的产品好就应该卖个好价钱。如果你是新进入的影楼,你要研究同行的定价,因为同行在经营中通过不断调整,基本上适应了当地的消费水平,反映出影楼在当地的生存状态。
    2、价格取决于你的公司在消费者印象中的档次、水平。通常影楼在消费者印象中是哪个档次的,它就可以接受哪个档次的价格。如果你的影楼在消费者印象中是最高档的影楼,一般来说他可以接受最高的价格。相反,你的地位如果在十名以后了,那你只能低价位吸引低端顾客。
    影楼通常不能用“照片质量”这个概念来定价。制定价格应在你当地市场的平均价格基础上,随你的影楼档次和市场排位顺向浮动,绝不可逆向浮动。
    我们这里反复提到“消费者印象中”这个概念,也就是说,你的市场地位不是你自己的评价,而是消费者“感觉”。


二、领导式定价的原则:
    别人没有的定价策略。体现市场的领导性,适合于市场中处于领导地位的影楼。
    1、按照系列、主题定价的组合式定价策略,别人没有的系列、主题,可以获得较高的价位、获得较高的利润,同时可以给消费者更多的选择余地,也为影楼推高单创造有利条件。
    2、一个价位可以多套系。例如2998套系,可以搞三种不同的组合方案。
    3、独特的套系。如果你在产品、服务上有特色的卖点,可以把它编制成明显区别于他人的独特套系,使之不具备可比性。


三、跟进式定价策略:
    排位相对比较靠后的影楼,你的定价就不能天马行空了,你必须仔细研究你可以吃掉哪一块的顾客,有针对性地制定相应套系的价格。记住,如果地位不如人,价格不要强出头。树立自己独特风格也是重要的,在自己独特领域可以获得稍多的利润率。比如通信业的中国联通,在多数服务价格比中国移动低10%的情况下,在无线上网领域凭借速度优势,获得了比中国移动更高的价位。
    需要注意的是,策略跟进式的影楼,你对领导地位影楼的攻击,一定是这些影楼的“次要业务”,你要把他们的“次要业务”做成你的主要业务,以稳固你的基础,然后逐步蚕食市场。如果你一开始就拚命打击对方的主要业务,必将引起强烈的反击,这时实力不如对手的你,很可能被排挤出局。


    要点:必须提前做好周密的计划。

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温旭政老师:
空间企划顾问机构首席顾问讲师
中国人像摄影学会理事
全国百家婚纱影楼经营执行顾问
婚纱摄影“成功销售过程管理”创建人
婚纱摄影“年度发展规划”建设顾问
影楼员工“精度销售实战”训练师
婚纱摄影“经营系统建设”专家

空间策划顾问机构
地址:哈尔滨市南岗区第二巴陵街10号
电话:0451-87706044、13304640744

网站: www.kjguwen.com

 

编辑:郝希志 热线电话:0536-8251786 热线QQ:987199605

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