影楼网络营销名人：张文军

记者：张老师您好！能否请您先来谈谈什么是中国影楼的第二次变革？

张文军：您好！在2000年，影楼开始在摸索数码摄影，当时行业内很多不同的观点，“狼来了”，是很多从业者对数码会取代传统的讥讽言辞，但是事实证明，在2004年以后中国就很难找到传统胶片影楼了，这是影楼业科技发展的第一次革命，现在，第二匹狼又来了，影楼的传统营销将被网络取代，这已经是不争的事实，网络营销不是未来，而是现在！

记者：那么影楼为什么要走向网络营销呢？这其中又有什么样的潜在商机和优势呢？

张文军：我们的消费群体在变，结婚人群已经开始在朝新一代网络环境成长的80后乃至85后蔓延。消费意识越来越个性化，消费资讯越来越广泛，他们希望获得消费过程的知情权，反感消费陷阱。现在影楼业的传统营销渠道成本越来越高，利润越来越低，影楼只有透过计算机才能使管理和营销成本降低，迎合全新的消费群体。

记者：您认为影楼网络营销的未来发展趋势是怎样的？

张文军：影楼的网络营销将实现电子商务化，客户到店了解婚纱照也是由导购通过电子商务平台讲解定单内容，同时客户也可在家通过影楼网站自主选购婚纱摄影服务内容。

记者：一个完整的影楼网络营销解决方案应包含哪些内容呢？

张文军：强大稳定的电子商务平台+当地门户网站宣传媒体+训练有素的网络销售团队。

记者：能否描述一下影楼网络营销下的网络订单理想流程？

张文军：网络订单的流程主要是客户下订之前的过程会跟传统的过程不一样，传统的营销是要通过门市来拉动客户，但我们的网络营销则是让客户在家或者单位通过影楼网站电子商务平台预购所需要的服务，然后由影楼的网络客服联络客户确定付款方式，付款后定单成立，其他流程和以前一样。

记者：那么张老师您最近在影楼网络营销方面要做一些什么样的活动呢？

张文军：目前正在全国的一线影楼做示范店，挑选中国最有名的影楼讲授网络营销的经验，6月在长沙艾特影楼承办的“中国之行，成功之道”中国摄影行业交流会上以献身说法的形式演示网络营销的魅力。

记者：您可以谈一下您在传授网络营销经验的过程中辅导过的一些影楼转型成功的案例吗？

张文军：深圳的网络环境相对比较成熟，有不少做得比较早、人气比较旺的门户网站，比如八界网（www.bajie.cn）、房网（www.szhome.com）、搜房网（www.soufun.com）、团购网（www.szgo.com）等，这些网站每日的访问量都很高，互动性也很强，在上面投放广告效果都很好，深圳古风尚是最早一批介入网络营销的影楼之一，这个螃蟹味道很鲜美，关于深圳市场的策划案我以前写过很多文章，这里不再多讲。

　　上海网络婚庆市场很成熟，好多影楼和工作室都通过篱笆网（www.liba.com）的宣传取得了好业绩。上海的工作室也越来越大型，大家都知道在硬件上投资，减少门市的投入，在网络上宣传，比如唯一视觉、麦田视觉都做得非常棒。中国第一家影楼上海维纳斯董事长李俊卿分析的非常透彻，他认为做得成功的工作室有四个特点迎合了消费者：一、透明消费，没有过程消费及消费陷阱，二、个性化拍摄，三、一对一服务，四、通过网络销售节省了宣传费用让消费者得到了实惠。目前上海维纳斯正在介入网络营销，以上特点影楼完全有实力做得更好，因为在硬件上影楼还是占优势，只是观念的问题而已，我相信在李董的领导下上海维纳斯将透过网络战场再次在中国影楼界崛起，给中国的影楼界第二次革命起表率作用。

　　石家庄粉佳人张立夫妇认为网络营销势在必行，要想做好网络营销首先服务和产品质量要过硬，好的服务和产品是靠员工创造的，善待员工，把员工当成自己的家人，为员工着想，替员工解决困难，打造公司的家庭文化，目前公司已经组建专业网络销售团队，相信在新的市场环境下他们已经做足了准备。

　　南昌维纳斯近年来在董事长谌桃源的经营下，已经成为了江西省的龙头，他的影楼及摄影基地装修非常有档次，谌总是装修专家，他设计的影楼可谓是五星级酒店的标准，化妆摄影及设计团队都是精选的人才。他认为结婚是人生大事，一点都不能马虎，任何服务细节都要对客人有交代，网络营销是客户的需求，虽然南昌网络普及率还不是很高，但是有客户需求就得为这部分群体提供服务，南昌维纳斯是中国十佳影楼，在技术更新上更要走在前头，目前南昌维纳斯的网络部已经组建，正在稳步发展之中。

　　山西大同是个地级城市，2月份深圳到大同就好象从温室进入了冰箱，山西城市外观很普通，可是当来到了**影楼却很让人震惊，整栋大楼共六层，外观真的和传说中的**非常吻合，走进店里就好象来到品牌超级市场一样，人气很旺，员工精神面貌非常好，参观**的外景基地就好象来到了世外桃源，喜鹊报喜，偶闻犬吠之声，当时去的时候基地的河流还是冰冻状态，我兴奋的走到河面体验了一次水上漂人的感觉。大同的门户网站是大同热线（www.dtrx.cn），是大同的政府新闻网，我们去和站长洽谈共同做活动的事宜，站长非常高兴，他说早就知道**影楼。陈平社白雪玲夫妇能把影楼经营得这么好，山西人优良的传统诚信经营在他们身上最朴实的体现了出来，**不做促销不搞打折，注重服务品质，注重硬件基础投入，提高产品质量，和这样的企业合作他们很愿意也很荣幸。白总下一步将对影楼进行装修，门市接单区域全部规划布好网线，从容准备迎接影楼互联网电子商务时代的来临。

　　东莞伊丝蒂娜董事长王怀富、总经理孙树风对网络营销理解很透彻，王总认为网络营销不是未来而是现在，立马就应该做的事情，在和部分客户交流的时候，大家一致希望影楼能给他们提供透明自主的服务。会后我们一起商量伊丝蒂娜网络营销模式的时候，王总听说我在和八界网合作影楼电子商务平台的时候，当即决定门店接单全部人手一台电脑全部上网，今后门市接单全部通过电子商务平台导购，客户也可以在家里上网自助选购婚纱摄影服务。王总认为做企业就得有规模，合作就得找第一，企业的合作伙伴决定你的商业地位，我相信全新的影楼营销模式将从伊丝蒂娜点燃熊熊火炬。

　　自从“中国之行，成功之道”的火炬传递到长沙艾特任高董事长的手上起，任总就彻夜难眠。前几届都是办得一届比一届有创意，大家来都能有收获，管理、经营、化妆、摄影、流程、员工面貌都已经讲过了，准备些什么新东西给来自亚洲的同行呢？作为中国十大婚纱影楼艾特集团的董事长热情好客，苦思冥想要以什么样的形式来办好这次活动，让远道而来的同行满载而归。总经理莫赛男和她的名字一样，十足的女强人，聪慧干练，分析市场需求，认为当前影楼技术管理都已经趋向成熟，最需要的是营销，特别是新的销售模式——网络营销，所以这次活动就要办成现身说法的网络营销观摩会。于是大家在一起集思广益策划了主题为“幸福就要靓出来”大型艾特婚纱幸福恋人网络秀活动，决赛及颁奖晚会就放到“中国之行，成功之道”的晚会现场，由来自亚洲的同行亲自选出优胜者，这个案子3月6日上线以来已经有420多对情侣报名参加，预计到5月3日截止报名将超过1000对新人参加这次活动。

记者：您所接触过的影楼经营者们对影楼网络营销是持着一种什么样的观念？

张文军：对各地的老板关于网络营销的观念大概分为以下几类，一、漠不关心类，二、已经意识到网络的重要性，但是还没有起步类，三、已经开始介入，但是方法不得要领，四、已经有部分成效，技巧还需提升。

记者：您认为在影楼推行网络营销的过程当中，影楼经营者的经营理念应发生什么样的转变呢？

张文军：针对第一类型，我想告诉大家，我国的网络普及率在飞速发展，今后的年轻人的信息来源主要会通过网络渠道来获取，如果不切入网络宣传，客户源将会越来越少，最终会变得很被动。

　　第二类型的经营者比较普遍，网络是双刃剑，要想介入网络营销，首先要抓好传统的服务流程，取消不合理的推销手法，制订能让消费者心理接受的服务细节及销售形式，起步阶段不要太多的改变服务流程，否则容易出乱，先从学习入手，目前网络营销还是有不少成功案例可以借鉴，比两三年前环境好多了。

　　就第三类型，首先要组建专职的网络部，设定好网络业绩的分水岭，让你的团队有目标的工作，另外，一定要很清楚的明白，网络营销不是电子商务，按目前的网络环境想让顾客在网上下单付订金不是很现实，网络营销流程应该是：“网络宣传-网络洽谈-线下洽谈成交”这样的步骤，我接触的很多老板在问我如何让顾客在网上付款这样的问题，很明显他们陷入了网络营销的误区。在网上直接交易是未来的趋势，是网店已经树立了很好的信誉度并且产品及流程已经标准化以后的局面。

　　第四类型的从业者，经过了实践已经明白了网络营销的真谛，最缺乏的是完善的网络部团队，没有系统的策划及营销团队。结构紧密的网络营销，是通过策划有意义的网络活动，吸引消费者的眼球，从而来参与了解咨询，最后达成定单的过程。

　　2009年网络营销在影楼业会越来越被广泛应用，我相信网络营销部在09年会成为影楼必不可少的部门，在创造业绩的过程中起到重要的作用。

记者：就您自己来说，在推行影楼网络营销的过程中都遇到过一些什么问题，又是怎样解决这些问题的呢？

张文军：很多地方城市没有人气很集中的当地门户网站，宣传火力难以集中，另外影楼的网站做得很初级，只能供少数人浏览，安全性和稳定性都达不到一个营销型网站的需求。对于这样的情况，影楼必须建议起自己的网络营销系统，将自己的客户关系管理捆绑在网站上，让客户可以通过访问影楼的网站查询自己的定单状态和自己推荐的客人情况以及消费积分。建立这样的系统，工程非常庞大，如果想要使客户操作简单化，那么服务器的稳定性和安全性是重中之重，所以我选择了八界网的技术平台作为战略合作伙伴来一起为影楼的第二次革命铺路架桥。

记者：您对自己所推行的影楼网络营销模式的未来有何展望呢？

张文军：我想，在2011年，中国的影楼将全部实现电子商务化营销模式，第二匹狼真的来了！

张文军老师简介：
1、1997年自开数码影楼。
2、2001年在杭州销售超意数码机背，辅导影楼数码转型。
3、2002年任北京中国婚纱摄影网经理。
4、2003年任深圳好莱坞数码部经理，网络品牌推广总监，月网络定单业绩高达70万。
5、2007年深圳易启腾飞软件公司总裁。
6、2008年《影楼视觉》全国巡回网络营销讲师，出版《硝烟已起，网络营销解决方案及实际操作案例分析》行业专项教科书，被全国多家顶级影楼聘请为顾问。