编者按：
　　周义才，九和尊策划顾问公司创始人之一，目前担任九和尊策划顾问公司总裁，从事婚纱影楼行业的顾问、集体婚礼策划顾问、影楼培训等工作，业余之时喜欢上网、淘书、旅游、写文章。
　　截至目前，经周义才老师手策划的影楼大概有三四十家。对于影楼未来的发展，他表示，两年内影楼是一个调整的过程，大部分中间影楼将撑不下去。在采访的最后，周老师给目前刚入行的影楼管理层提出了以下建议：影楼的长期经营在内而不在外，影楼需抓好内部流程、内部管理，使公司流程顺畅。把服务做好，将营销的投入比分散一部分到宣传上，提高影楼的知名度和形象。另外就是人才方面，这个需要多花功夫，留住人才才是影楼长久经营之道。


　　周义才，性别：男 出生年月：1982年11月10日 星座：天蝎 出生于安徽六安，现居山东泰安，九和尊策划顾问公司创始人之一，目前担任九和尊策划顾问公司总裁，从事婚纱影楼行业的顾问、集体婚礼策划顾问、影楼培训等工作，业余之时喜欢上网、淘书、旅游、写文章。

　　“走上影楼行业这条路，纯属偶然。”周义才老师是这么说起自己的影楼从业经历的，之前他从未接触过影楼，当时在一家大型企业做经理，也许是因为当时的年轻气盛，选择了跳槽。在一个企业里呆久了，习惯了那种工作环境和氛围，因此辞职后一段时间内他感到无所适从。在这段时间里，他做过保险业务员、中介，甚至上过工地，后来在朋友的介绍下进入了影楼这一行，就一直做到了现在。

　　在影楼里周义才老师做过人事、经理助理、店长、执行经理，从客服主管到门市主管再到婚庆主管，除了技术主管以外，其他的职位都做过了。丰富的阅历赋予了周义才老师很多优势，他做事认真、执着。在他看来，影楼的策划是经营和销售的结合。

　　2009年8月周义才成立了九和尊影楼营销策划顾问公司，主要经营影楼营销策划、人员和管理培训、会员加盟、秀场礼品等业务。在经营九和尊期间，周义才老师也遇到过各种经营上的问题，其中最大的困难便是人才的问题——缺人。他对此总结得出结论，一个不懂行的人进入公司后，通过一年多时间的学习与磨练便想单干，很容易造成行业人才稀缺的状况。

　　“目前影楼策划行业的发展状况很不好，信任是最大的问题，这个行业缺乏诚信。”说起影楼策划行业的发展现状，周老师略显无奈地说。在他看来，影楼策划行业竞争比较大，市场很混乱，没有统一的标准。

　　针对这一情况，周义才老师表示，九和尊并非给所有的影楼都做策划，对合作的影楼会认真审核，所有的咨询客户都应填一份调查表，然后公司会根据所填调查表分析，确定目标。影楼如果同意保额，便达成协议。为确保接单质量，公司本着“宁可少接单也不过分浮夸”的原则，会坚决履行合同。“超额完成，该拿的提成要拿；达不到，差一点，该退的退，绝不含糊。”这样是对客户负责，也是对自己负责，能把行业标准不统一带来的影响减到最小。

　　周义才老师给编辑讲述了几个他曾经接手的案例：“自九和尊成立以来，我们有一直合作的顾客，凭的就是“说到做到、坚决履行契约”的精神，若完不成任务，坚决按合同办事，退钱或者免费补做。今年8月份，朋友的朋友要求他帮忙给济南某镇上的影楼做一场秀场，一开始他没有答应，因为按照公司规定，镇上的影楼无论大小都不接业务。后来因为朋友的一再要求，最终跟这家影楼达成了合作协议。前期他们对当地市场考察过三次，正式操作了大约一个星期的时间，没有任何效果，最后终止了合作，并将影楼的付款全额退回。”

　　“再一个案例，今年刚加盟的临沂一家影楼，每月营业额在1-2万之间，自影楼运营三四个月以来，一直都亏钱。前期考察发现影楼没有门面，一条街上密集开了差不多20多家规模相当的店，店里没有任何特色。根据调查情况，公司对影楼的经营方式进行了改变，首先进行人员培训、激励，制定发展规划、营销计划，制造差异化，给出建议：购买流行的古装。“因为当时写真比较多，我们就做了一些新的样册，店内布局重新调整，统一了员工的工装。调整一个月后，我们再次到店内做活动，5天时间里创造了5万多的业绩。活动结束后影楼还陆续接了不少定单，以后平均每个月营业额保持在4-5万。老板从这次活动中看到了希望，员工也有信心继续在影楼做下去了。所以，我觉得我们只要认真的做了自己该做的事，执行到位了，对于合作的店就可能会起到起死回生的效果。”

　　周义才老师所策划的对象囊括了县城、市级等规模大小不同的影楼，他发现目前县城影楼的市场很不乐观，除了在当地排名前二的做得比较好，其他影楼都很危险，处于半饥饿状态。对此，周老师提出县城影楼的经营策略：处在市场老大老二位置的影楼，两个字：守！创！守住市场地位不动摇，创造新卖点，阻击潜在对手。中间影楼：抢！奇！处在市场挑战位置，就要冲刺，抢客户，抢下家的客户，扩大市场份额，找差异化，别人做不了你能做，别人不敢做的你做，不愿做的你做。小影楼：揽！揽到多少是多少，不管其他。

　　除此之外，在周老师看来，人才是影楼最大的痛处。目前，影楼没有足够的人才。那么影楼该怎么做呢？“用好影楼现有的人员，完善培训机制，提升空间，对影楼的发展起着重要的作用。”总体来说，大店比较好留人，环境和企业文化氛围可以留住人，而且可以为人才提供发展空间；小店主要靠感情和待遇留住人。

　　从影楼行业管理经营者的角度来看，周义才老师认为影楼的日常经营是流水线式的作业方式，其中并没有哪一项是最重要的，技术、服务、品质、营销等缺一不可。而从目前一些影楼老板的经营状况来看，他们更多是重心放在了营销上，这也是目前现在秀场很多，价格越来越低，效果却越来越差的根本原因。

　　因此影楼要进行良好的经营管理，首先要抓住影楼经营的几个关键：品牌、技术、服务、品质、营销。对外讲品牌，品牌要靠宣传。影楼的经营对内主抓：技术、服务、品质，这是企业的内功，也是长久经营的保证。服务是最重要的，基本的服务是准时。在当今这个快节奏的时代，时间是宝贵的，切勿耽误客人时间，合理安排顾客的拍照时间、取件时间、新娘化妆时间，否则很容易产生客怨，一旦产生客怨，后果将无法弥补。

　　截至目前，经周老师手策划的影楼大概有三四十家。对于影楼未来的发展，周义才老师表示，两年内影楼是一个调整的过程，大部分中间影楼将撑不下去。全国大部分城市、县城市场，影楼处于饱和状态或者过度竞争状态，有些县城，影楼多达二三十家。中国总体人口减少是必然的趋势，影楼做的就是人口生意。今年出现了很多地方影楼关门，有的是悄悄溜走引发纠纷，影楼转让、承包的比例比往年多很多。据了解，泰州今年一些比较有名气的店都已经被承包，重要原因就是影楼人力成本上升，工资提高，不好招人；再就是影楼老板在管理、经营方面的欠缺也会导致一些影楼生存不下去。

　　在采访的最后，周老师给目前刚入行的影楼管理层或者在经营中存在疑惑的老板们提出了以下建议：

　　影楼的长期经营在内而不在外，影楼需抓好内部流程、内部管理，使公司流程顺畅。

　　把服务做好，将营销的投入比分散一部分到宣传上，提高影楼的知名度和形象，这比秀场更长久。

　　秀场就像商场的促销，影楼不能只依赖秀场，秀场的业绩来自于影楼的基础，合理安排一年在2-3场秀场，其他时间应该抓内部管理、技术、品质、服务。

　　另外就是人才方面，这个需要多花功夫，留住人才才是影楼长久经营之道。

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