营销人员基本信念--解决问题有方法
2010-07-06 14:28:54
前几天，几个朋友聚在一起聊到各自碰到的一些问题，其中一位远道而来，出差到此；虽然算不上很成功，但却经历丰富，从业务员做到高管，再自己创业，是一家小企业的老板；另外几位也做到了公司的中层，并在自己的岗位上顺风顺水，颇有成就感。
可能是大家行业的不同或者是岗位不一样，再或者是职业使然，对问题的认识上出现了观念上的巨大差异。因此其中的两位因为观点的问题而差点吵起来。当然，笔者这个“召集人”理所当然的是犯了错误了。其中一位是做设计的，他认为设计这个行业很难“收款”，客户很难缠，所以基本上不能去创业。意思就是说价值感很低。而前面说到的那一位，因为销售出身，所以对问题的艰巨性已经有了一定的认识，所以他认为：设计是最好创业的一个行业了。
其实，本人不是要去争论开一家设计公司容易还是开一家生产型企业容易，在这里讨论这个问题，只是想说明一件事情：问题总会有解决办法。
这是信念和观念的问题，不是有没有办法的问题，办法总有，在于你去不去想，会不会想，愿不愿意做？抑或是下得了决心吗？！
就事论事的层面来说，其一，做设计师创业可能比其他失业创业成本要低很多；其二，设计的东西更直观，更让人信服；其三，更能带来效果，从中小企业目前的需求看，他们需要的物料、包装、产品设计等等都需要设计。
但问题也是有的，也许是因为在一行做的很久很深入，所以看得更透彻，但正是因为看得很透，所以产生了恐惧，反而不敢去做了。还有就是我们在外面看，觉得很美好，在里面的人觉得其实并不是这样，好像围城一样。
设计师之所以认为自己创业很难，本质上是因为“单纯”的设计价值感不高；也很难长期取得客户的信赖，因为纯粹的手工劳动的回报率是很低的，也是没有客户“粘性”的。很多设计师说他们处于价值链的最低端，也是有道理的。郎咸平不是说设计是产业链最前端吗？为什么你还认为是“最末端”呢？
道理很简单。几个人的设计公司不能等同于行业的价值链，设计是很重要，但这个“设计”和郎咸平的“设计”是不一样的，因为几个人没有话语权，只能按照客户的意思来办，这样下来，客户认为你没有价值；自己也认为附加值太低。
那就没有办法了？绝对不是。我们为什么需要品牌、为什么需要营销From EMKT.com.cn，就是要增强话语权，增加服务的“粘性”；同时，要解决的不仅仅是一个“设计”的问题，还有客户企业的发展问题。
这位设计的人员之所以生气，进而反击，是因为他认为我们是在说的“无能”，其实不是的，我们只是不能同意他这样的观点：“收不了款”。就这么简单。
大前研一在《思考的技术》中举了一个“日本和服”的例子：以和服业为例，日本和服业的市场一年比一年小，近20年来每一户人家的妇女和服支出费更是比往年减少了一半之多。今后随着日本家庭少生孩子的趋势增强，许多人便预测和服的市场将会越来越小。光看这些数据，认为和服行业就是衰退行业，应该没错吧！
但是我们不能在这个阶段就下结论。再更进一步分析数据，或许就会知道“和服整体的销售额虽然滑落了，但是单价不高的夏季浴衣销售量并没有减少”，而且“浴衣的主要客户群是年轻女性”，或许从其他的分析里也可以看出“年轻人其实对和服很感兴趣”。由这些分析，我们就可以提出不同的假设，例如“和服业的确是衰退行业，但是仍有以年轻人为主力的潜在需求”。
接着，再继续为这个假设搜集并分析资料，就可以得到“与其努力设计新的高级和服，不如着手开发适台年轻人品味的新款和服”，或者把“和服当作新事业，为和服在新的领域求得再生”等结论。这些结论和最初的假设完全不同，但是有些案例就是如此。
重要的不是“假设”而是“结论”。有的经营管理顾问虽然会错把假设当结论，或者给客户的“建议”是“要解决这个问题很难，但是应该还不至于愚蠢到要告诉客户‘和服’业已经衰退了，要提升营业额是非常困难的”。
因为这种“建议”不但不能帮助客户解决问题，也浪费了自己的时间和精力。任何问题都有解决之策，当然“从业界撤退”、“把公司转让”也是解决问题的方法之一。总之，世上没有解决不了的问题。
再重申一下大师的观点：任何问题都有解决之策，当然“从业界撤退”、“把公司转让”也是解决问题的方法之一。总之，世上没有解决不了的问题。
对，本人就是也只是想说：一切问题都有解决办法！
比如上面那位设计师说的，什么都可以，就是“收款难”。
那么，为什么会收款难？
本来是想大家探讨一下的，可惜，由于本人没有控制住“局面”，差点“吵起来”。所以，那时大家也就没有往下讨论了。这是本人一个严重的教训。但还是想探讨一下怎么解决这个问题。
“收款难”可能是一个行业的问题，大家都难，不仅仅是他，也可能不仅仅是这个行业，就像上面的“和服”案例说到的，我们不要把“假设当成结论”。
更加要搞清楚的是：问题真正的原因；“收不了款”可能是现象。这就涉及到了逻辑思考能力。大前研一还举了一个经典的“销售机器A公司的例子”来说明，怎么找到问题真正的原因。
那么，我们就跟随大前的思路来找找“收款难”的原因吧。
据沟通得知，第一，拿到设计订单问题不大，但在合作的时候，客户会提出其他的要求，加到原来的单上，也就是说，做一个单，实际上要做两份的量，如果不做，就很难收到钱；第二，客户总是以各种理由拒绝按时支付款项，第三，他们的客户是房地产企业，不付款的没有，他们总说资金紧张，会拖延。
根据收集来的资料，我们现在来看看原因出在什么地方？
客户当然是希望做得越多，收钱越少越好，这是人之常情嘛，有竞争，也许很激烈，但很多时候都可以拿到订单，说明客户还是信任这位设计师和他们的同事的；房地产企业资金紧张有可能，但不至于紧张到欠几万块，这个就不解释了；拖延的欠款都会给，不是不给。
说明了一个什么问题？离不开，但也不是很满意。如果客户觉得一点价值也没有，干脆就不给钱，不合作了，何必要拖延一下又付给你呢。
解决收款难的几点建议：
第一要点，专业，系统。为什么说专业性和系统性呢？因为得到不到支持和理解，什么都是空话，做什么人家都不会支持你。确定方向和保持某一方面的竞争优势，客户肯定希望在长期的发展上保持行业或竞争优势的，否则，仅为客户“打杂”就没有多少价值了；专业是保证规范，不出问题；系统是高效、连续性的保证。
第二要点：务“正业”。不要总跟在客户后面跑。当然了，话是好说，但做起来很难，客户认为紧急的事情，也许在战略层面上并不是最急的事情，关键问题是，客户的某些层面的人拿着鸡毛当令箭，不断制造问题，而主要问题避而不谈，也很麻烦。
第三要点，“公共关系”有必要。有句话这样讲：领导说你行你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。这句话虽然有点庸俗，但还是有现实意义的。如果把领导换成“强势客户”，一样适用，也有普遍意义。强势客户，很多是需要公关的，关键人物一定要搞定，否则，保准合作不顺畅。也许在这里“侮辱”了公共关系，但国情如此，只能如此描述。
第四要点，适当拒绝。就像客户为设计师提出的“一张单，两份工作”一样，做不做？做嘛，没钱赚，不做，单就飞了。在这个时候，需要特别说明的是：只为第一张单负责，第二单是“友情服务”。有时候，客户的观点不正确，要求不合理，不一定要去争辩，等客户说完，总有你说话的时候。委婉但坚定的提出自己的观点，对于内容和进度的不合理，一定要敢于提出来，否则不能保质保量完成任务，责任就在自己身上了。重要的是，如果明知道客户的某些观点不对，还按照这样去做，简直就不配去指导客绝对得不到客户的认可。要有拒绝的勇气和魄力，当然要记得讲究技巧。
第五要点：增强服务“粘性”。单纯做设计会很吃亏，一定要增加附加值，附加值是营销客户满意度的法宝。比如做一本画册可以将战略、品牌、定位、产品等等规划好；做一个店面终端形象可以把品牌形象、LOGO等组合规范化，甚至可以打造出一套连锁体系。这样，超出了客户的期望，也务了“正业”，客户也是人，他岂有不付款之理？！
我们一定要坚信：一切问题总有解决办法！正如大前所言：不做了，撤出来，也是一种办法嘛。
可能是大家行业的不同或者是岗位不一样，再或者是职业使然，对问题的认识上出现了观念上的巨大差异。因此其中的两位因为观点的问题而差点吵起来。当然，笔者这个“召集人”理所当然的是犯了错误了。其中一位是做设计的，他认为设计这个行业很难“收款”，客户很难缠，所以基本上不能去创业。意思就是说价值感很低。而前面说到的那一位，因为销售出身，所以对问题的艰巨性已经有了一定的认识，所以他认为：设计是最好创业的一个行业了。
其实，本人不是要去争论开一家设计公司容易还是开一家生产型企业容易，在这里讨论这个问题，只是想说明一件事情：问题总会有解决办法。
这是信念和观念的问题，不是有没有办法的问题，办法总有，在于你去不去想，会不会想，愿不愿意做？抑或是下得了决心吗？！
就事论事的层面来说，其一，做设计师创业可能比其他失业创业成本要低很多；其二，设计的东西更直观，更让人信服；其三，更能带来效果，从中小企业目前的需求看，他们需要的物料、包装、产品设计等等都需要设计。
但问题也是有的，也许是因为在一行做的很久很深入，所以看得更透彻，但正是因为看得很透，所以产生了恐惧，反而不敢去做了。还有就是我们在外面看，觉得很美好，在里面的人觉得其实并不是这样，好像围城一样。
设计师之所以认为自己创业很难，本质上是因为“单纯”的设计价值感不高；也很难长期取得客户的信赖，因为纯粹的手工劳动的回报率是很低的，也是没有客户“粘性”的。很多设计师说他们处于价值链的最低端，也是有道理的。郎咸平不是说设计是产业链最前端吗？为什么你还认为是“最末端”呢？
道理很简单。几个人的设计公司不能等同于行业的价值链，设计是很重要，但这个“设计”和郎咸平的“设计”是不一样的，因为几个人没有话语权，只能按照客户的意思来办，这样下来，客户认为你没有价值；自己也认为附加值太低。
那就没有办法了？绝对不是。我们为什么需要品牌、为什么需要营销From EMKT.com.cn，就是要增强话语权，增加服务的“粘性”；同时，要解决的不仅仅是一个“设计”的问题，还有客户企业的发展问题。
这位设计的人员之所以生气，进而反击，是因为他认为我们是在说的“无能”，其实不是的，我们只是不能同意他这样的观点：“收不了款”。就这么简单。
大前研一在《思考的技术》中举了一个“日本和服”的例子：以和服业为例，日本和服业的市场一年比一年小，近20年来每一户人家的妇女和服支出费更是比往年减少了一半之多。今后随着日本家庭少生孩子的趋势增强，许多人便预测和服的市场将会越来越小。光看这些数据，认为和服行业就是衰退行业，应该没错吧！
但是我们不能在这个阶段就下结论。再更进一步分析数据，或许就会知道“和服整体的销售额虽然滑落了，但是单价不高的夏季浴衣销售量并没有减少”，而且“浴衣的主要客户群是年轻女性”，或许从其他的分析里也可以看出“年轻人其实对和服很感兴趣”。由这些分析，我们就可以提出不同的假设，例如“和服业的确是衰退行业，但是仍有以年轻人为主力的潜在需求”。
接着，再继续为这个假设搜集并分析资料，就可以得到“与其努力设计新的高级和服，不如着手开发适台年轻人品味的新款和服”，或者把“和服当作新事业，为和服在新的领域求得再生”等结论。这些结论和最初的假设完全不同，但是有些案例就是如此。
重要的不是“假设”而是“结论”。有的经营管理顾问虽然会错把假设当结论，或者给客户的“建议”是“要解决这个问题很难，但是应该还不至于愚蠢到要告诉客户‘和服’业已经衰退了，要提升营业额是非常困难的”。
因为这种“建议”不但不能帮助客户解决问题，也浪费了自己的时间和精力。任何问题都有解决之策，当然“从业界撤退”、“把公司转让”也是解决问题的方法之一。总之，世上没有解决不了的问题。
再重申一下大师的观点：任何问题都有解决之策，当然“从业界撤退”、“把公司转让”也是解决问题的方法之一。总之，世上没有解决不了的问题。
对，本人就是也只是想说：一切问题都有解决办法！
比如上面那位设计师说的，什么都可以，就是“收款难”。
那么，为什么会收款难？
本来是想大家探讨一下的，可惜，由于本人没有控制住“局面”，差点“吵起来”。所以，那时大家也就没有往下讨论了。这是本人一个严重的教训。但还是想探讨一下怎么解决这个问题。
“收款难”可能是一个行业的问题，大家都难，不仅仅是他，也可能不仅仅是这个行业，就像上面的“和服”案例说到的，我们不要把“假设当成结论”。
更加要搞清楚的是：问题真正的原因；“收不了款”可能是现象。这就涉及到了逻辑思考能力。大前研一还举了一个经典的“销售机器A公司的例子”来说明，怎么找到问题真正的原因。
那么，我们就跟随大前的思路来找找“收款难”的原因吧。
据沟通得知，第一，拿到设计订单问题不大，但在合作的时候，客户会提出其他的要求，加到原来的单上，也就是说，做一个单，实际上要做两份的量，如果不做，就很难收到钱；第二，客户总是以各种理由拒绝按时支付款项，第三，他们的客户是房地产企业，不付款的没有，他们总说资金紧张，会拖延。
根据收集来的资料，我们现在来看看原因出在什么地方？
客户当然是希望做得越多，收钱越少越好，这是人之常情嘛，有竞争，也许很激烈，但很多时候都可以拿到订单，说明客户还是信任这位设计师和他们的同事的；房地产企业资金紧张有可能，但不至于紧张到欠几万块，这个就不解释了；拖延的欠款都会给，不是不给。
说明了一个什么问题？离不开，但也不是很满意。如果客户觉得一点价值也没有，干脆就不给钱，不合作了，何必要拖延一下又付给你呢。
解决收款难的几点建议：
第一要点，专业，系统。为什么说专业性和系统性呢？因为得到不到支持和理解，什么都是空话，做什么人家都不会支持你。确定方向和保持某一方面的竞争优势，客户肯定希望在长期的发展上保持行业或竞争优势的，否则，仅为客户“打杂”就没有多少价值了；专业是保证规范，不出问题；系统是高效、连续性的保证。
第二要点：务“正业”。不要总跟在客户后面跑。当然了，话是好说，但做起来很难，客户认为紧急的事情，也许在战略层面上并不是最急的事情，关键问题是，客户的某些层面的人拿着鸡毛当令箭，不断制造问题，而主要问题避而不谈，也很麻烦。
第三要点，“公共关系”有必要。有句话这样讲：领导说你行你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。这句话虽然有点庸俗，但还是有现实意义的。如果把领导换成“强势客户”，一样适用，也有普遍意义。强势客户，很多是需要公关的，关键人物一定要搞定，否则，保准合作不顺畅。也许在这里“侮辱”了公共关系，但国情如此，只能如此描述。
第四要点，适当拒绝。就像客户为设计师提出的“一张单，两份工作”一样，做不做？做嘛，没钱赚，不做，单就飞了。在这个时候，需要特别说明的是：只为第一张单负责，第二单是“友情服务”。有时候，客户的观点不正确，要求不合理，不一定要去争辩，等客户说完，总有你说话的时候。委婉但坚定的提出自己的观点，对于内容和进度的不合理，一定要敢于提出来，否则不能保质保量完成任务，责任就在自己身上了。重要的是，如果明知道客户的某些观点不对，还按照这样去做，简直就不配去指导客绝对得不到客户的认可。要有拒绝的勇气和魄力，当然要记得讲究技巧。
第五要点：增强服务“粘性”。单纯做设计会很吃亏，一定要增加附加值，附加值是营销客户满意度的法宝。比如做一本画册可以将战略、品牌、定位、产品等等规划好；做一个店面终端形象可以把品牌形象、LOGO等组合规范化，甚至可以打造出一套连锁体系。这样，超出了客户的期望，也务了“正业”，客户也是人，他岂有不付款之理？！
我们一定要坚信：一切问题总有解决办法！正如大前所言：不做了，撤出来，也是一种办法嘛。
