儿童影楼门市的接单成交率技巧
2011-01-17 13:44:48
在儿童影楼工作的门市人员肯定是区别于婚纱影楼的，二者所针对的对象有着非常巨大的区别。
儿童影楼的门市人员肩负的任务：
① 亲和力：容貌-以笑脸接待顾客，以微笑感谢的心送客，笑口常开，要保持一种习惯；
态度-衣着整齐，恭敬有礼
声音-口齿清晰，语气语调撑握适当。
② 表达力：激发家长们的消费潜能；同时也要对孩子的吸引力足够大。
③ 洞察力：就是我们经常提级的顾客定位问题对于顾客的准确定位与否，直接影响着数码影楼的接单成功率。顾客的定位技巧并非一日之功，但作为门市人员最基本的定位方法要了解，要知道如何通过家长们的举止和孩子们的行为，准确定位每一位顾客的消费潜能（并不是看不起此客人消费能力，只是因要对症下药，准确定位对会高）。
这些也许看似无关紧要，但是当你真正操作起来的时候往往这些小的方方面面影响着门市人员的整个接单工程。
介绍一些较为具体的接单方式和技巧：
（一） 关于门市人员与顾客之间询问与交流的实践技巧。
首先，询问是顾客交流的开始，只有有了好的开始才能够得到好的结果。接待人员应该问到两个最普遍的问题：您的宝宝多大了，男孩还是女孩？为什么要问这样两个直白而平淡的问题呢？因为门市人员只有了解这两个问题之后，才能够更有针对性的推销每一款相册套系；只有了解顾客的需要，才能够有效的激发顾客的拍摄欲望。当接待人员问完问题后要马上拿出能够符合宝贝年龄和性别的相册来，只有这样家长们翻起来才会感觉更加亲切，看到样册上的宝贝年龄与自己的宝宝年龄相仿时，视觉的冲击力就会或多或少的影响着家长，这也就是有效的激发了顾客的购买欲望。
然后，询问之后要面对的就是谈话问题，作为儿童影楼不只是一个好的服务态度就可以满足顾客的，还要注意语言的使用魅力，也许在不经意的话就有可能失去你的顾客，艘仪我们接待顾客奇迹不可用生硬的拒绝语，比如说“我们这里没有这么便宜的相册套系”，“我们不拍单张的”，“我们店不讲价”等拒绝性语言。
所以作为一名儿童影楼的门市人员一定要注意与顾客之间亲密交流。
（二）有关不同价位，不同消费层次顾客的接待技巧。
先看一下价位层次高底顾客的消费心理以及门市销售技巧：
比如200多套系的，这一消费层次的客人内心是有些紧张的，这时的销售人员必须懂得如何放松他们的心态。顾客往往会用很多种不同的理由来掩饰自己消费档次不够高的现实，他们会说一些宝宝太小，用不着拍太好的，先拍个便宜的看看。大了以后在来拍好的，等等一些说辞，当遇到这样的家长时候，最好的方法就是顺着他们的思维走，他们喜欢那个价位你就介绍那一个，还要说你们选择的套系最适合你们宝宝的年龄，年龄小不用拍太大的照片，以后你们会有很多机会，这样会让顾客的心理得到充分的满足，而且对于这一消费层次而言，做为门市人员不需要用降价方式来争取顾客，如果一旦你采用降价的方式来争取顾客，那么你的优惠政策就成了无底洞，降价不是唯一的方法更不是**的，要知道运用价格并非能赢得顾客的心，这一层次的顾客往往需要一些附加品的额外赠送才能够得到心理上的满足，比如掌中宝，爱心卡，宝宝贴等等一系列赙赠物品都是可以赠送套系内的最佳配餐。
比如500-1000元之间套系的，这类顾客对于降价似乎看得并不十分重要，他们更关注的是品质的保证，还有服装款式。这个价位的相册套系尺寸一般在10寸左右，品种会较前一种更多的样化一些。无论家长选择那一款相册品种，销售人员都要针对相册的有时不断的介绍和推销，直到家长全方位认可。每一款相册都有自己特有的优势，只有你的商品足够顾客才能够成功推销出你的产品。前期选择范围的扩大也增加了后期的消费，所以在前期接待人员可以给家长小大的选择空间，提升产品的价值自然就提升产品的价格。要让家长们感到他们所得到的套系内容远高腴他付出的经济额度。销售员介绍完全可以把套系内所附赠的物品分开来说，显得更丰富一些。
最后在来介绍以下高层次的消费顾客。高层次的消费，必然拥有高档次的服务享受，高质量的套系品种，这是家长们最基本的要求。拍摄的品质，服务的优质，这些最基本的要求已经不能够全方位的满足这一消费层次的顾客了，对于他们来说讲究的更多是消费环境，和后期剩余片子的收费。儿童影楼能够消费的千元以上的顾客是较少的。接待员首先要平稳自己的心态，不能急于让顾客付款，这类顾客具有较高的收入，既然他们选择这一价格套系证明他们就有一定的消费势力。我们面队顾客一定要作到充分的沟通。在了解家长们的喜好后，我们可以分散他们的注意力，先让家长们给宝宝选择合适的服装，样册和模板风格。选定后在再进行收费。这类顾客对于后期的消费绝对不会很高的，因为他们已经有了很高昂的前期消费价位。当门市人员遇到这样的顾客我们完全可以把后期的全部原片都交给顾客，这样顾客不但会感觉得到足够的实惠，而且对于儿童影楼而言也不会有丝毫的损失。
无论那一种接待方式，只要记住，面对顾客要不断的放松他们内心的紧张感，不断的刺激顾客消费欲望，这样的流程才是这类顾客的首选方案。
行为检查：1、记住客人的姓名了吗？
2、客人知道你是谁了吗？
3、你博得客人的好感了吗？
儿童影楼的门市人员肩负的任务：
① 亲和力：容貌-以笑脸接待顾客，以微笑感谢的心送客，笑口常开，要保持一种习惯；
态度-衣着整齐，恭敬有礼
声音-口齿清晰，语气语调撑握适当。
② 表达力：激发家长们的消费潜能；同时也要对孩子的吸引力足够大。
③ 洞察力：就是我们经常提级的顾客定位问题对于顾客的准确定位与否，直接影响着数码影楼的接单成功率。顾客的定位技巧并非一日之功，但作为门市人员最基本的定位方法要了解，要知道如何通过家长们的举止和孩子们的行为，准确定位每一位顾客的消费潜能（并不是看不起此客人消费能力，只是因要对症下药，准确定位对会高）。
这些也许看似无关紧要，但是当你真正操作起来的时候往往这些小的方方面面影响着门市人员的整个接单工程。
介绍一些较为具体的接单方式和技巧：
（一） 关于门市人员与顾客之间询问与交流的实践技巧。
首先，询问是顾客交流的开始，只有有了好的开始才能够得到好的结果。接待人员应该问到两个最普遍的问题：您的宝宝多大了，男孩还是女孩？为什么要问这样两个直白而平淡的问题呢？因为门市人员只有了解这两个问题之后，才能够更有针对性的推销每一款相册套系；只有了解顾客的需要，才能够有效的激发顾客的拍摄欲望。当接待人员问完问题后要马上拿出能够符合宝贝年龄和性别的相册来，只有这样家长们翻起来才会感觉更加亲切，看到样册上的宝贝年龄与自己的宝宝年龄相仿时，视觉的冲击力就会或多或少的影响着家长，这也就是有效的激发了顾客的购买欲望。
然后，询问之后要面对的就是谈话问题，作为儿童影楼不只是一个好的服务态度就可以满足顾客的，还要注意语言的使用魅力，也许在不经意的话就有可能失去你的顾客，艘仪我们接待顾客奇迹不可用生硬的拒绝语，比如说“我们这里没有这么便宜的相册套系”，“我们不拍单张的”，“我们店不讲价”等拒绝性语言。
所以作为一名儿童影楼的门市人员一定要注意与顾客之间亲密交流。
（二）有关不同价位，不同消费层次顾客的接待技巧。
先看一下价位层次高底顾客的消费心理以及门市销售技巧：
比如200多套系的，这一消费层次的客人内心是有些紧张的，这时的销售人员必须懂得如何放松他们的心态。顾客往往会用很多种不同的理由来掩饰自己消费档次不够高的现实，他们会说一些宝宝太小，用不着拍太好的，先拍个便宜的看看。大了以后在来拍好的，等等一些说辞，当遇到这样的家长时候，最好的方法就是顺着他们的思维走，他们喜欢那个价位你就介绍那一个，还要说你们选择的套系最适合你们宝宝的年龄，年龄小不用拍太大的照片，以后你们会有很多机会，这样会让顾客的心理得到充分的满足，而且对于这一消费层次而言，做为门市人员不需要用降价方式来争取顾客，如果一旦你采用降价的方式来争取顾客，那么你的优惠政策就成了无底洞，降价不是唯一的方法更不是**的，要知道运用价格并非能赢得顾客的心，这一层次的顾客往往需要一些附加品的额外赠送才能够得到心理上的满足，比如掌中宝，爱心卡，宝宝贴等等一系列赙赠物品都是可以赠送套系内的最佳配餐。
比如500-1000元之间套系的，这类顾客对于降价似乎看得并不十分重要，他们更关注的是品质的保证，还有服装款式。这个价位的相册套系尺寸一般在10寸左右，品种会较前一种更多的样化一些。无论家长选择那一款相册品种，销售人员都要针对相册的有时不断的介绍和推销，直到家长全方位认可。每一款相册都有自己特有的优势，只有你的商品足够顾客才能够成功推销出你的产品。前期选择范围的扩大也增加了后期的消费，所以在前期接待人员可以给家长小大的选择空间，提升产品的价值自然就提升产品的价格。要让家长们感到他们所得到的套系内容远高腴他付出的经济额度。销售员介绍完全可以把套系内所附赠的物品分开来说，显得更丰富一些。
最后在来介绍以下高层次的消费顾客。高层次的消费，必然拥有高档次的服务享受，高质量的套系品种，这是家长们最基本的要求。拍摄的品质，服务的优质，这些最基本的要求已经不能够全方位的满足这一消费层次的顾客了，对于他们来说讲究的更多是消费环境，和后期剩余片子的收费。儿童影楼能够消费的千元以上的顾客是较少的。接待员首先要平稳自己的心态，不能急于让顾客付款，这类顾客具有较高的收入，既然他们选择这一价格套系证明他们就有一定的消费势力。我们面队顾客一定要作到充分的沟通。在了解家长们的喜好后，我们可以分散他们的注意力，先让家长们给宝宝选择合适的服装，样册和模板风格。选定后在再进行收费。这类顾客对于后期的消费绝对不会很高的，因为他们已经有了很高昂的前期消费价位。当门市人员遇到这样的顾客我们完全可以把后期的全部原片都交给顾客，这样顾客不但会感觉得到足够的实惠，而且对于儿童影楼而言也不会有丝毫的损失。
无论那一种接待方式，只要记住，面对顾客要不断的放松他们内心的紧张感，不断的刺激顾客消费欲望，这样的流程才是这类顾客的首选方案。
行为检查：1、记住客人的姓名了吗？
2、客人知道你是谁了吗？
3、你博得客人的好感了吗？
