县城影楼经营攻略：定位和人海战术
2011-04-21 16:26:09
县城影楼面临的困境和市场的局限很多，人员、市场、经营、管理等等，最主要的是现在好多影楼都没有明确的定位，其次才是业绩。为什么呢？现在好多影楼明明不是本地*一品牌，却想着做高单，投入大量财力做外景基地，对客户贪大求全，想着整个市场要是都一家做才好。越是这样，定位越模糊，不知道自己的客户在哪里？投入很多的财力、人力效果不大。影楼老板陷入了困惑当中……
县城影楼一定要清楚认清自己所处的位置，了解自己的优缺点。在客观的衡量的基础上去谈发展，找准市场中自己的位置。我这里只分析处在“夹缝”中的影楼—中间**的影楼。因为市场领导者的影楼，市场占有率是第一，暂时不会有太大的危机，而且每个市场都不同，能做到第一也就证明方法很有效，坚持和创新就可以了（另做分析）。垫底的影楼也就没有分析的价值了，留出市场空间，第一影楼老板有更多的选择机会，在其他行业有更多的作为，第二为市场留出空间，为市场净化。
中间**的影楼一定要认清形式，清醒自己的位置，最重要的是要找出差异化。没有差异化就要创造差异化，可以是经营差异化，客户差异化，技术差异化，服务差异化，产品差异化等等。差异化简单理解就是制造不同，只有在不同的空间里才能避免价格竞争，才能找出优势，这是影楼的战略定位。
其次是解决吃饭问题。大多数影楼处于半饥饿状态，所以客户在哪里是中层影楼的发展和继续经营的头等大事。到哪里去找自己的客户？把以前的客户资料找出来分析一下，哪个**的客户最多，那说明影楼在这个**具有优势。也是影楼经营的重点关注的地方。在这个**里投入要加大，经营一定是８０／２０的原则。具有优势并不一定是完全优势，要去挖掘、发掘，把优势扩大，把优势做成绝对优势，把绝对优势做成趋势，当优势成为趋势的时候就能在该**成为***。就像美国总统的选举，每个总统后选人都有相对优势选票的州，候选人要做的一定是稳定有优势的州，然后再去争取其他州的选票，再去抢对手的选票。我们很多影楼的经营者往往吃着碗里的，望着锅里的，而情况却和人开了个玩笑：锅里的没有得到，碗里的却又被人抢走了。解决影楼的吃饭问题，首先应找到自己的最大粮仓，然后全力守住它。有了碗里的，影楼就有基础了，最低不会有挨饿的危险，这时做什么项目和计划都有了底气，再去创造新的优势。
再次是认清县城的主要客户来源。县城的主要客户来自哪里，一定是农村乡镇。因为每个县城都是乡镇人口基数大，准客户就多。（解决吃饭问题只是解决了温饱问题，而更重要的发展问题还没有解决，解决发展问题一定要弄清量大的客户群）在一两年内谁占据了农村市场，谁就能够占领市场，称雄称霸！县城影楼在城内面临的竞争激烈，优势也是相对的，并不占有绝对优势，但下放到乡镇一级，县城影楼就产生了巨大的竞争力，虽然乡镇也有影楼，相对于县城影楼差距就非常明显，所以县城影楼下放到乡镇农村就会形成很强的竞争力。这是县城中层影楼的**出路。如何更快的占领农村市场，我前面写过一篇《县城影楼攻略－宣传》姊妹篇。有人要说了，凭着宣传就能做大做强吗？不能！肯定不能！任何一套经营和战术都必须是组合拳才有杀伤力，才能发挥更大威力和影响力，特别续写此篇。
如何攻到乡镇，就要使用人海战术。所谓人海，就是人。很多的人。２１世纪什么最贵？人才！在影楼经营中，人才已经上升到了最高地位。
人海战术第一要素：人，人多，许多人，大量的人，才能形成人海效应。必须大量招聘，招聘全职门市、兼职业务员、全职业务员。要求：年龄２３周岁到４０周岁的女性***，有广泛的人际关系，本地人优先。海量招聘，只要符合条件都可以录用。
第二是培训。招聘到人员，没有好的教育是形成不了战斗力的。大多数人没有接触过影楼，培训就是建立认识，统一思想，最快投入战斗。培训第一要点是洗脑，不洗脑是不能很快接受培训知识的；后面去发展亲友单会有障碍；不能承受销售带来的压力。第二是专业知识，***是基础管理。培训合格后才能上岗，一般培训周期控制在七天时间，建议发结业证书。
第三是开发。影楼的销售模式已经发生了重大变革，以前是坐商，坐等客人上门。现在这种状况越来越吃力了。因为别的影楼已经走在了前面，把主客户都提前开发掉了。比如在民政部设点，比如秀场调查问卷开发，比如亲友单，比如各种优惠卡都是主动出击的表现。被动就要挨打，主动才能占领市场先机。开发，大量的人分成组、队的形式下乡，逐个乡镇清乡、清村。充分利用人情单，多找关系，多用礼品，乡镇上的乡亲还是很淳朴的，用人情关系和礼品，基本能够清乡了。
第四是团购。到年底了，各个单位都会发些福利，利用这个机会做团购，可以是代金券，可以是特别优惠，可以是提成，可以是特别礼品。销售没有规则，只要达到目的。有时投入也是适当的，因为人情具有保值功能，做长久生意。
第五是物质奖励。要把清乡当作一场大秀场来做，人海战术需要制定规则，需要物质刺激，低底薪高提成，外加奖金，物质奖励是人员工作动力的保证。
第六是精神激励。开发基本形同于陌生拜访，会遇到大量的拒绝，使人员精神疲劳，所以精神激励至关重要。不光要设立各种竞赛规则，还要有人文关怀，会议总结，会议奖罚，并保持不间断的洗脑动作，大力开发员工身边的资源。
第七是兼职人员的管控。兼职人员必须参加培训，发结业证书，并且定期召开会议，统一认识，鼓励打气。薪资是纯提成加奖金，提成一定要有诱惑力喔，不然产生不了动力的。
第八补充店内人海战术。店内接单一定是配合，气氛非常重要，车轮战要在热烈的气氛中才能使商业味淡化，轮番攻阵，逐级上场。注意配合默契，充分调动表演技能，让客人开心，让客人受宠，客人就愿意掏钱。
作者简介：周义才
九和尊策划顾问公司总裁
中国婚纱影楼行业实力派顾问
九和尊策划顾问公司讲师团教练
县城影楼受经济发展的制约，不存在多家并存兴旺，往往都是由一家领导品牌，可能还会有一个与之竞争者，排在老二的位置上。大多都是表现一般的影楼并存，***有几家是垫底的。县城第一的影楼知名度大，市场认可率高，走的是品牌路线，占据了市场大份额，只要不出太大的问题，老大的位置应该是很稳固的。县城的高端客户有相当部分会选择到附近的大城市或省会城市去消费，作为市场老大应该着力于对于流失到外地的客人的开发，这部分客人大多都是高消费的，利润空间相当大，所以要投入适当精力挽留本地优质客户。大多数是中间的，处在市场中间的影楼处境非常艰难，上不能做品牌，做品牌要有客户基础，质量高的客户不认可，又不愿意放下身段去和小影楼及乡镇影楼去竞争，长期处于半饥饿状态。而恰恰是处于中间位置的影楼同质化严重，竞争最为激烈。市场垫底的影楼情况就更是悲惨。
县城影楼一定要清楚认清自己所处的位置，了解自己的优缺点。在客观的衡量的基础上去谈发展，找准市场中自己的位置。我这里只分析处在“夹缝”中的影楼—中间**的影楼。因为市场领导者的影楼，市场占有率是第一，暂时不会有太大的危机，而且每个市场都不同，能做到第一也就证明方法很有效，坚持和创新就可以了（另做分析）。垫底的影楼也就没有分析的价值了，留出市场空间，第一影楼老板有更多的选择机会，在其他行业有更多的作为，第二为市场留出空间，为市场净化。
中间**的影楼一定要认清形式，清醒自己的位置，最重要的是要找出差异化。没有差异化就要创造差异化，可以是经营差异化，客户差异化，技术差异化，服务差异化，产品差异化等等。差异化简单理解就是制造不同，只有在不同的空间里才能避免价格竞争，才能找出优势，这是影楼的战略定位。
其次是解决吃饭问题。大多数影楼处于半饥饿状态，所以客户在哪里是中层影楼的发展和继续经营的头等大事。到哪里去找自己的客户？把以前的客户资料找出来分析一下，哪个**的客户最多，那说明影楼在这个**具有优势。也是影楼经营的重点关注的地方。在这个**里投入要加大，经营一定是８０／２０的原则。具有优势并不一定是完全优势，要去挖掘、发掘，把优势扩大，把优势做成绝对优势，把绝对优势做成趋势，当优势成为趋势的时候就能在该**成为***。就像美国总统的选举，每个总统后选人都有相对优势选票的州，候选人要做的一定是稳定有优势的州，然后再去争取其他州的选票，再去抢对手的选票。我们很多影楼的经营者往往吃着碗里的，望着锅里的，而情况却和人开了个玩笑：锅里的没有得到，碗里的却又被人抢走了。解决影楼的吃饭问题，首先应找到自己的最大粮仓，然后全力守住它。有了碗里的，影楼就有基础了，最低不会有挨饿的危险，这时做什么项目和计划都有了底气，再去创造新的优势。
再次是认清县城的主要客户来源。县城的主要客户来自哪里，一定是农村乡镇。因为每个县城都是乡镇人口基数大，准客户就多。（解决吃饭问题只是解决了温饱问题，而更重要的发展问题还没有解决，解决发展问题一定要弄清量大的客户群）在一两年内谁占据了农村市场，谁就能够占领市场，称雄称霸！县城影楼在城内面临的竞争激烈，优势也是相对的，并不占有绝对优势，但下放到乡镇一级，县城影楼就产生了巨大的竞争力，虽然乡镇也有影楼，相对于县城影楼差距就非常明显，所以县城影楼下放到乡镇农村就会形成很强的竞争力。这是县城中层影楼的**出路。如何更快的占领农村市场，我前面写过一篇《县城影楼攻略－宣传》姊妹篇。有人要说了，凭着宣传就能做大做强吗？不能！肯定不能！任何一套经营和战术都必须是组合拳才有杀伤力，才能发挥更大威力和影响力，特别续写此篇。
如何攻到乡镇，就要使用人海战术。所谓人海，就是人。很多的人。２１世纪什么最贵？人才！在影楼经营中，人才已经上升到了最高地位。
人海战术第一要素：人，人多，许多人，大量的人，才能形成人海效应。必须大量招聘，招聘全职门市、兼职业务员、全职业务员。要求：年龄２３周岁到４０周岁的女性***，有广泛的人际关系，本地人优先。海量招聘，只要符合条件都可以录用。
第二是培训。招聘到人员，没有好的教育是形成不了战斗力的。大多数人没有接触过影楼，培训就是建立认识，统一思想，最快投入战斗。培训第一要点是洗脑，不洗脑是不能很快接受培训知识的；后面去发展亲友单会有障碍；不能承受销售带来的压力。第二是专业知识，***是基础管理。培训合格后才能上岗，一般培训周期控制在七天时间，建议发结业证书。
第三是开发。影楼的销售模式已经发生了重大变革，以前是坐商，坐等客人上门。现在这种状况越来越吃力了。因为别的影楼已经走在了前面，把主客户都提前开发掉了。比如在民政部设点，比如秀场调查问卷开发，比如亲友单，比如各种优惠卡都是主动出击的表现。被动就要挨打，主动才能占领市场先机。开发，大量的人分成组、队的形式下乡，逐个乡镇清乡、清村。充分利用人情单，多找关系，多用礼品，乡镇上的乡亲还是很淳朴的，用人情关系和礼品，基本能够清乡了。
第四是团购。到年底了，各个单位都会发些福利，利用这个机会做团购，可以是代金券，可以是特别优惠，可以是提成，可以是特别礼品。销售没有规则，只要达到目的。有时投入也是适当的，因为人情具有保值功能，做长久生意。
第五是物质奖励。要把清乡当作一场大秀场来做，人海战术需要制定规则，需要物质刺激，低底薪高提成，外加奖金，物质奖励是人员工作动力的保证。
第六是精神激励。开发基本形同于陌生拜访，会遇到大量的拒绝，使人员精神疲劳，所以精神激励至关重要。不光要设立各种竞赛规则，还要有人文关怀，会议总结，会议奖罚，并保持不间断的洗脑动作，大力开发员工身边的资源。
第七是兼职人员的管控。兼职人员必须参加培训，发结业证书，并且定期召开会议，统一认识，鼓励打气。薪资是纯提成加奖金，提成一定要有诱惑力喔，不然产生不了动力的。
第八补充店内人海战术。店内接单一定是配合，气氛非常重要，车轮战要在热烈的气氛中才能使商业味淡化，轮番攻阵，逐级上场。注意配合默契，充分调动表演技能，让客人开心，让客人受宠，客人就愿意掏钱。
作者简介：周义才
九和尊策划顾问公司总裁
中国婚纱影楼行业实力派顾问
九和尊策划顾问公司讲师团教练
