第三节、把好行业脉络做事的格局

　　大格局有大器量，放下小事才能做好大事；各行业之间有点象钱钟书的围城；“城里的人想出去、城外的想进来，”影楼这行业外人来看是“羡慕嫉妒”自己又“恨”的行业。看起来喜气洋洋热热闹闹，实际上有多少“酸甜苦辣”还加一个“愁”字。创业初中期那影楼个老板不是不要命的干，结果是；“把自己不当人”，管理方面；“把女人当男人用”“把男人当畜生用”。客观的说，造成这方面的主要原因，还是婚纱行业的特质造成的。它有服务行业麻烦，又有制造行业的辛苦，每个环节都有大把的人力，工资越长越高，剩余价值越来越少，资金成本越来越高，我们的笑脸越来越少。所以；我们就要探索和分析，平时被大家忽略的行业特质，在今后工作中减少失误，对行业的未来有所预判，规避不该发生的错误。

　　1、婚纱行业分析

　　1）最复杂的服务行业

　　服务，是指消费者购买得到的所需“价值”的这个过程。影楼服务；是新人从缴纳拍摄金额到完成产品取件的过程。服务行业是“见面的次数和客户的投诉成正比”。意思是说，服务载体与客户见面次数越少，服务环节越少，越能够减少客怨。比如去商店买烟，只是从付款到拿到烟这一过程。餐厅和酒店吃饭住宿，基本上是一次见面的流程。婚纱行业恰恰相反，一次完整的服务过程，至少要和消费者见四次面；第一次见面是“订单”，第二次见面是“试婚纱”，第三次见面是“拍照”，第四次见面是“取件”。关键就是这第五次见面；若不是给你带来新的客人就是给你找麻烦（取不到件呗）。我们试想一下这么长时间、这么多次的服务，只为一个服务过程确实有点为难影楼了。从新人第一次“订单”见面，我们门市春天般的笑容和甜美美的话语，留给客人的影响和期待值太深了，那么以后你的每一个单次服务，其服务质量，只能相当于或高于与第一次的服务，否则只能被减分。
 

　　2）没有核心知识产权

　　影楼的婚纱作品属于创意摄影艺术范畴，极少有影楼的婚纱作品申请到专利或知识产权，这就是婚纱影楼行业少有上市企业的原因之一。从拍摄技术层面讲，作为大众化消费的婚纱照，表现的是新人的精神面貌，演绎的是幸福内涵，画面唯美表情自然漂亮就是好作品。这样；婚纱作品容易被模仿被复制，没有知识产权的市场竞争就没有规矩，竞争游戏也就没有规则了。没有办法的时候，就用巨大的成本搞一些“**”啊、“***”啊等垄断性竞争，搞来搞去“赚的是辛苦钱，辛苦赚不到钱”这是影楼业特有的现象。

　　3）婚纱照是“家”文化的外延

　　纵观全球婚纱影楼行业，依旧是亚太华人区及内地的影楼市场独红独亮，并不是早些人们认为的这是一个夕阳产业。首先；中国是一个世俗社会，婚纱对我们来说是舶来品，新人穿着婚纱拍照，没有任何的宗教行为。不像西方，新人是在教堂结婚当天才穿婚纱的宗教式人文表现。婚纱照是东方“家”文化对西式婚纱，作为一种时尚文化消费的融汇和理解。其次；千百年来“仁、义、礼、智、信、忠、孝、廉、”儒家思想指导人们崇尚以“和”为核心的儒家文化，中国自古就有“家国”之说，小家大国，“家”是“国”的基石，“家和万事兴”，婚纱照用它独特的艺术形式、丰富的镜头语言，记录了不同时代、不同背景千千万万的幸福家庭，影楼作为一个文化载体，寄托了人们对幸福生活的向往，是“家”文化的外延，所以才深受新人的青睐，得以形成百亿千亿的大产业链。

　　2、布局训练、环节制胜

　　1）出色的训练，巧妙安排

　　影楼各部门之间的配合这好比是一个运动会中的4×100m接力赛，向来被称为“爆发力”与“技术”双重要求”集体配合项目，整个成绩和每一个选手都大有关系，有一个掉棒或速度慢了就要输掉比赛。接力跑技术并不复杂，关键在于训练队员之间的协调配合。影楼的“爆发”点就是每个月、每个季度特别是旺季的“业绩”冲刺；“技术”就是平时影楼各项流程的衔接。但是我们经常看到实力很强的队，在比赛中因为配合不好而耽误时间或掉棒、犯规导致失败，只有“技术”的支持才能达到“爆发”的结果；“淡季放松一日、旺季多练十日”，重在平时的训练，是我们打好比赛的根本。接力赛的“交接棒”就好比我们影楼的取件流程，是影楼售后服务是最找投诉的环节，如果新人“准时、准确”的取到自己的产品，给最终的品牌影响至关重要，关键的一棒来自平时的训练，训练技艺和心理承受能力。

　　【承受是一种力量】

　　一名成功的主管有苦不能诉有泪不能流；你坚强你的团队就坚强，你的苦诉会成为团队的压力；根本不会有人觉的你可怜，因为你做的是该做的事，员工只会觉的跟错了人。承受是一种美德，承受是团结向上的力量。只有承担才会有分担，你勇于独自担当你就会左右逢源，这时侯你的团队就是你的靠山。

　　我们介绍一个技术解点；比赛中教练会把第一棒和***一棒交给最有实力选手。同样在订单和取件这两个环节中想办法；这个重要环节就是我们的门市，影楼基本都是由一位门市完成这个工作。从满意度角度来说，如果是同一个门市在取件环节中出了问题，毫无疑问会对你的整个服务满意度缩水。如果换一个新面孔，新人的感觉是有所不同的，他会对第一个门市的好印象一直延续，既然没有****满意，我们就做好九十九的努力。

　　2）赢在运动员，输在教练

　　短跑接力和门市训练是一个系统工程，每个门市要有出色的发挥，除了高水平的业务素质，还要以门市的性格作为重要的参考；性格活跃，善于言谈的门市，重点训练她们的责任心等，综合式的培训就是成功的最有力保证。面对竞争异常激烈的婚纱市场，只有在细微处注意加强训练，才能在新人消费过程中***一个环节“准时取件”中确保万无一失，正所谓细微处见真功夫。教练，就是我们的部门经理，他是训练方法的制定者与处理突发事件的决策者，通过自己适当的调整四名队员配合的更默契，交接棒更顺利，都需要教练员运筹帷幄，全局观念。只有让每一位队员达到一定的训练水平，影楼只有综合实力的强大才能够屡战屡胜，教练任重而道远。

　　【教练时间管理】

　　1、划分“格”形工作图表；横线是“马上做”，竖线是“今天做”，十字交叉点就是做好今天的事。
　　2、把将要做的重大事情分段切割成40分钟能完成小片段；
　　3、完成周计划以倒“金子塔”核算为全局留出时间；
　　4、同时做好下季度的宏观计划。
　　5、作为非常时期：拒接QQ游戏，保持充沛的精力。



　　3）让清醒的格局观为你把脉

　　而做大格局的途径，则是对自己全方位的打造，要会“吃” “玩”，“吃”就是要学习和调整与影楼相关连的产业知识结构、如：旅游行业、交友行业，文化娱乐等行业。“玩”就是营造一个气场强大，人脉热闹的氛围和资源链条，这比你开会拍桌子，搭棚做秀场奔展会要重要得多。人脉关系以及整合资源的能力，将为你的大布局添砖加瓦，直至搭建起你格局的城池。如：深圳好莱坞古风尚婚纱，从2005租下锦绣中华门面后，就与华侨城结下了不解之缘；当年一条称为“冲吉尼斯纪录”的婚纱一起打造了“月圆今秋”活动，同时与南方都市报合作，举办了，天为盟，山为誓——金日见证•爱在天山时尚婚礼，正是有这样的活动互动、人脉互动、才有了作为东部华侨城***外景拍摄代理机构。以深圳为例；如果将天长地久梦幻影城和色色婚纱海景基地，好莱坞古风尚锦绣中华摄影基地视为外景旅游婚纱格局的第一阶段。那么好莱坞“东部华侨城”***外景拍摄，就是旅游婚纱拍摄浪潮的第二波，通过门票和加盟***主题拍摄逐步成为主流；区域间垄断性竞争成为了核心“优势”主宰着旅游婚纱市场的格局。

　　【区域竞争对手10大方法】

　　1、拥有有一只年轻的创作团队，永不停滞的创想空间；
　　2、独特的创意风格，独有工艺优势，不易被复制；
　　3、***打造摄影主题公园；
　　4、疏通执行力“绿色通道”；
　　5 、加大软件硬件投资；
　　6、延续自身传统优势；
　　7、文化活动新人参与度，形成网状辐射；
　　8、会所式服务带给新人超值满足感；
　　9、盘活各部门的精神文化资产；
　　10、年度客户大汇，检验品牌忠诚度。