情境1：你的价格太贵了
错误应对：
1、价格好商量……
2、对不起，我们是品牌，不还价
问题诊断：
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
策略：
当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
语言模板
销售人员：先生小姐，买东西不能只考虑便宜问题。比方说上次碰到一对新人，就是图便宜在别家拍了一套婚纱照，出来的效果非常不满意，起了好大冲突，后来退了一半的款，来我家从新定了一套是我接待的。拍出来以后很满意，还帮我介绍了2对。所以一辈子一次，一定要效果好。
销售人员：您如果觉得这个套系的价格不合适，我给您介绍另一个性价比更好的……
二、销售情景2：我今天不定，过两天再定
错误应对：
1、今天不定，过两天***。
2、反正迟早都要定的，不如今天定就算了。
问题诊断：
客户说“我今天不定，过两天再定”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
策略：
销售人员只有找到客户不定的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
语言模板：
销售人员：今天定不定没关系呀，我可以先为您介绍一些我们的内容及优惠，等您过两天要定的时候，您就可以心中有数了嘛……
销售人员：好的，没关系。过两天您想定那个套系，是A套还是B套系呢？
三、销售情景3：我先去转转看再说
错误应对：
1、转哪家不都一样吗？
2、不要转了，你要诚心想定，我给你便宜点。
问题诊断：
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想定，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。
策略：
客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
语言模板：
销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才***看中的是哪个套系？我发展一个新客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的风格〉请您等一下再走好吗？您***喜欢的风格是什么样子的？〈等客户说完，拿相似的风格给他们看……〉
四、销售情景4：你不要讲那么多，你就说*低多少钱能定吧
错误应对：
1、***多只能让您200块钱，不能再让了。
2、那就500块钱吧，这是*低价了。
问题诊断：
客户说“你不要讲那么多，你就说*低多少钱能定吧”，恰好证明客户想定这个套系，这时候的销售人员应当着重介绍这个套系有哪些适合客户的地方和介绍这个套系的优越性，而不是一味地消极让价。
策略：
客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
语言模板：
销售人员：先生/小姐，价钱不是***主要的。您拍摄婚纱照是一辈子的事，我完整给您介绍这个套系***多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定定不定也不迟，要是销售人员三言两语就叫您两定，那是对您不负责任。
五、销售情景5：今天不定，等过两天你们搞促销活动时再定
错误应对：
1、促销活动不是人人都能有机会的。
2、(无言以对)
问题诊断：
本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
策略：
每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员***主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
六、销售情景6：价格已经到底线了，但客户还是狠命杀价
错误应对：
1、价钱我们已经让到位了，不能再让了
2、再让我们就没钱赚了
3、我销售人员只有这个权限给您这个价了
问题诊断：
有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。
策略：
一个***的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的套系，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花***少钱买*好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。
语言模板：
销售人员：先生/小姐，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，***怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。两位放心，如果您买回家发现这个套系性价比别人贵了，我们双倍把钱退给您！
销售人员：看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，***关键的是我们还要承担两位的效果。好啦，我们就这么定了。
