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客户一直拒绝你的邀约? 这四条策略轻松应对!
2016-10-11 10:48:19
销售精英圈    

  这段时间有很多销售顾问问我关于客户邀约的事情,他们都在向我抱怨客户都是骗子,有些客户本来说好了明天过来看车结果没有来了,有些客户说好今天一定会定下来,结果等到我快要睡觉还是没有动静。这种情况而且时常发生,都快要把他们弄得疯掉了,而且这样还容易把自己的心情弄得很糟糕。
 

  客户在你邀约的时候一般会怎么来拒绝你呢?可能会出现一下几种情况:

  我没有时间;

  每天都在搞活动,都是骗人的;

  我还要考虑下;

  来了你们价格又不给力,来了也是白来的。


  1、那我们来针对这些情况来进行分析下,首先,客户说没有时间这个是真的吗?

  可能是真的,但是这个概率我想不会很大,他们为什么跟你说没有时间,我曾经也做过客户,我有切身体验,我的感觉就是如果这个人电话打过来我都不知道他是谁,而且对他们的产品印象不是很深刻我基本上都会以这个理由拒绝的,即使我有时间我也会这说的。因为我怕被这个销售顾问缠着。

  但是我如果每天就想着买一件东西,然后刚好这个时候销售电话来了,我会比较高兴而且很渴望去了解他们产品更多的信息,我会很多时候沉浸在这个产品给我带来的好处当中去的。

  例如我有段时间想去办张健身卡,当我知道健身会使自己身材变好以后,我每天都会想着我以后身材好了以后会有多少人羡慕,等等的好处。于是他们的会籍顾问电话打来我并不是很反感,但我不了解健身之前也会接到这类电话,我通常一听到我就会把他挂掉。

  其实以这个心理我可以理解为什么客户会挂我们电话,为什么会说他没时间,因为他对你不了解,对你车子也同样不了解。

  2、再说到第二个,客户说你们每天都在搞活动

  一看就知道这种客户饱受一些推销广告的摧残,他们感觉这些东西就是骗人的,他们认为这个只不过是你逼单的一个手段而已。

  我不管什么时间段来都是一样的,都可以得到相应的优惠的,所以对活动没有什么概念,所以这个的原因归根结底还是客户不信任你的问题,也就是说你之前的工作没有做好。
 

  3、客户如果说还要考虑下,证明客户还认同你的产品

  试想下我们平常做客户的时候,当你对于这个产品是你的考虑对象之一的,你肯定不会拒绝他,但是你还是要经过自己的考虑。

  这个时间段可能我们还是要经过一定得时间进行购买,所以在这个时间段你可能会有选择性地参加一些活动,但不会购买,但是对于销售顾问来说你必须要让这个销售继续往前发展,那你怎么办呢?

  那就要判别意向客户的级别,只有判断好了级别,你才能对于这样的客户进行有的放矢,这样才能够保证我们的成交率。

  4、对于客户说来了也是白来的,这种客户基本上意向都是比较强烈了

  可能已经选定了你品牌,但是在价格上还在犹豫,或者说还在跟人家店比较价格。这个产生的原因是什么呢?对市场行情的不信任,怕自己买了会后悔,买到了贵的东西,所以他们一般来说比较谨慎,但他们也很乐意获取一些价格方面的讯息。

  我们上面说的,客户都很容易变卦,或者说邀约老是不来,是客户都喜欢骗人吗?例如客户开始说我要明天过来订你们车,结果第二天没有来,难道在他说这句话的时候是故意骗你的吗??

  大家不要把客户想得这么坏,客户可能在和你讲话的时候可能确实是这么想的,但是一回去改变主意了,可能看上了他觉得更好的一款车,又或者他是决定要买这个车,结果旁边的人都反对。

  试想下如果你现在要买辆车,你也看上了一款你钟爱的车,被销售也说得差不多动心了,然后你真的想买,你会不会跟销售说我回去准备下,明天来提车,可能由于冲动你会这么说。

  后来你回到家里,你告知你女朋友这个决定,你女朋友说这个车太难看了,然后你老爸说这个车这么贵不划算,你旁边的朋友说干嘛去买这个车啊,保值性这么差的,那你第二天还会去提车吗?我想你肯定不会的对吗?

  所以在销售当中介入的人太多了,而且当他朋友介入的时候,你告诉客户的优点突然间客户都忘记了,因为客户只在意对他有利的。

  所以这个时候你被他旁边的人打败了,所以他决定第二天还是不来了。你的产品对于他没有吸引力了。这个就是很多客户爽约的原因了。

  所以我们邀约率低,或者说客户爽约的人很多的原因是什么?是我们电话技巧吗?当然电话技巧有一部分原因,我觉得大部分的原因还是存在于需求的开发和满足上。

  他如果觉得你这个车可以解决他很多其他的车不能解决的问题,那他肯定会说服旁边的朋友是吗?甚至会把他们带来试车,为你向他们销售车辆。这个就是需求分析的妙用了。因为他解决了客户的需求。

  我们刚才还说过客户会说你们每次都搞噱头,骗人!其实对于这个我觉得好多销售顾问的做法是错误的,每天都在强调我这次活动可以送什么,不然错过就会恢复原价。

  其实这个就是在电话里逼单,在汽车销售当中*好少用,甚至不用。你要去弄点可以吸引客户的筹码,但是不能说的太绝,说绝了自己没有后路了。

  你可以说肯定让你满意,我会尽我所能站在你这边帮你争取优惠之类的话。这种话相对来说更会取得客户的认同。

  这里想跟大家再强调一点的事就是,千万不要在电话里讨价还价,更加不能在电话里把价格说得太绝,这样很容易失去客户的。

 

客户, 拒绝邀约
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