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照相馆如何走出运营困境?
2019-04-03 13:12:48
    

  照相馆的运营困境

 

  你的照相馆在经营过程中,是否感觉有点跟不上时代,你或许也尝试着投入各种营销,比如微信,微博,自媒体什么的,但好象成效不是很显著:

 

  感觉获客越来越吃力,成本不断提高?


  花大成本通过平台获得的流量,基本没赚头?


  竞争越来越激烈,成交客户越来越难?


  老客户正在一点点流失,却力不从心?

 

  很有可能是你在经营照相馆的过程中,忽视了营销的本质。

 

  微信,微博,自媒体,总的来说只是工具,只有掌握了营销的真正本质,才能把工具用好,否则只是徒劳。

 

  你经营照相馆之所以会有以上困扰主要有以下几个原因。

 

  没有定位到***客户;


  没有持续获客的策略;


  没有提炼自身在市场竞争力;


  没有提高成交率的销售策略;


  没有去整合自身与外部资源;

 

图源自黑光图库 摄影师孟浩


  没有定位到***客户

 

  照相馆的生意出现问题时,获取你该停下来思考一下:生意的本质是什么?

 

  生意的本质是围绕着一群有某种需求的客户而展开的市场活动,所提供的产品或服务就是为了满足这些客户的这些需求的。

 

  因此,一盘生意*核心的是客户。

 

  首先要想清楚,我的目标客户是谁?通俗的讲就是:“谁会买单”。

 

  有一家照相馆听朋友说了微信营销很有威力,于是找了自动加微信好友的软件,让员工通过手机24小时不停的加好友。一段时间执行下来,好友是加了不少,但他发现会来照相馆消费的却屈指可数。

 

  客户流量不是越大越好,***的客户流量才是转化成交的基础。

 

  另一家照相相馆在使用微信营销之前就会想,微信营销的本质是为了让信息更快的传递给***客户。

 

  于是他分析了自己的***客户是大学生群体,会了解到大学生经常出没的地方。

 

  在那些大学生聚集的地方提供了免费的无线路由器,通过技术手段,轻松获得了大量的大学生的微信号,并加为好友。

 

  有了这些***,他又及时的跟客户互动,送上优惠券,代金券,*终照相馆的生意越做越大,分店越开越多。

 

  由这个案例,我们不难看出,好的营销工具固定重要,但是更重要的是理清生意的本质。

 

  如何清晰的定位***客户呢?可以问几个问题:

 

  我的***顾客是谁,谁会买单?


  ***顾客有哪些共同的特征,例如:年龄、性别、爱好、经常出没的场所,喜欢使用的社交软件等?


  ***顾户喜欢我们产品的理由?


  他们有哪些需求或痛点?

 

  没有持续获客的策略


  客户是一份生意的*关键,如何获得客户是一个系统过程。

 

  要获得客户,必须先了解客户对你的产品或服务的接触过程有哪些呢?

 

  客户的整体购买流程:“知道—了解—关注—兴趣—购买—传播”。

 

  要让客户知道我们、了解我们、产生关注我们的念头,我们第一步要做的就是传递我们的产品或服务信息与价值。

 

  ***能重复传播,形成客户记忆。传播的信息要能激客户兴趣,引发客户响应,促使客户愿意配合您再走近一步了解。

 

  你还要通过更多的获客渠道策略来获得客户,你可以运用的策略有很多。包括我们在之前文章介绍的获客9大黄金策略,如广告渠道、借力于关联商家、借助于客户转介绍,通过免费赠品获得客户等。

 

  因此照相馆想要获取更多客户,可以思考以下几个问题。

 

  你是否清楚你的顾客从哪里来


  你有多少种获得客户的策略?


  你测试过多少种获得客户的方法?尝试过哪些新的方法?


  如何吸引客户注意力?获得客户的步骤是什么?


  怎样布局更多的渠道源源不断的输送客户?

 

图源自黑光图库 摄影师孟浩
 

  没有提炼自身在市场竞争力

 

  照相馆的运营者,还需要自问:客户为什么要向你买?

 

  你要给顾客选择你找你拍照的理由。

 

  市场上所有的产品都有竞争品与替代品,怎样让客户优先选择你?

 

  当前同质化市场竞争中,营销应该是从客户需求出发的,照相馆***的优势应该来自于对客户需求的满足或者发现。

 

  如果你一味站在照相馆角度来看,是难以找到自己有别于竞争对手的优势的。

 

  但是如果真正的站在客户角度来看,你会找到新大陆。

 

  之前有个“变老照相馆”,将年轻情侣化妆为老年人,拍老年情侣照。

 

  就是找准了情浓时的情侣,对未来情感的不确定,想要表达此情不移,携手共老之情,推出的产品。

 

  针对核心竞争力这一块,你可以问自己以下几个问题:

 

  你的照相馆具有哪些优势?


  你的拍照产品有哪些与众不同之处?产品的独特卖点是什么?


  你有哪些主要竞争对手?他们具有哪些优势与劣势?


  在过去一年,你是否每个月都致力于提升产品与品牌的价值?


  你在客户心目中的形象是什么?这个形象清晰吗?

 

  没有提高成交率的销售策略

 

  消费升级后,客户对产品对服务是越来越挑剔。

 

  但是照相馆有了好产品,好服务,就一定会拥有良好的业绩吗?事实往往并非如此。

 

  在客户还没体验到你照相馆的产品与服务的价值时,压根就会不信任你,这种不信任与疑虑往往导致客户犹豫不决,甚至于直接放弃购买。

 

  想拥有良好的业绩,需要与客户快速建立信任。

 

  在提升照相馆成交率方面,你可以问自己以下几个金问题:

 

  你运用哪些方法与客户快速建立信任?


  你运用哪些方法消除客户的疑虑?你是否主动为客户承担购买风险?


  你尝试过多少种销售方法?你知道每一个方法的效果吗?


  在过去的 12 个月里,你是否运用过新的销售方法?


  你是否让客户更方便、更快捷地购买你的产品?


  你是否尝试过更多的销售渠道?电商?微信营销?

 

  没有去整合自身与外部资源

 

  永远不要单打独斗,永远记住,你想要的,别人那里已有了。

 

  换句话说,你更要学会整合资源,相互借力。

 

  社会上可供整合的资源有很多,你所要做的就是不断提升自己整合资源的思维。

 

  近年来火爆的“众筹模式”也是整合资源的经典案例。

 

  学会发现社会上的优质资源,并以合理的方式整合,可以快速强大自身的实力,从而从容地面对市场竞争,实现快速发展。

 

  在整合资源这一块,你要问自己以下几个金问题:

 

  你是否参加一些行业研讨会,并从中获得行业资源?


  你是否参加一些俱乐部或商会,并从中获得社会资源?


  你是否与其他商家合作开发市场?相互共享客户资源?


  你是否借力媒体宣传,提升产品与品牌知名度?


  你是否与一些企业建立战略合作关系?

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