照相馆的运营困境

 

　　你的照相馆在经营过程中，是否感觉有点跟不上时代，你或许也尝试着投入各种营销，比如微信，微博，自媒体什么的，但好象成效不是很显著：

 

　　感觉获客越来越吃力，成本不断提高？

　　花大成本通过平台获得的流量，基本没赚头？

　　竞争越来越激烈，成交客户越来越难？

　　老客户正在一点点流失，却力不从心？

 

　　很有可能是你在经营照相馆的过程中，忽视了营销的本质。

 

　　微信，微博，自媒体，总的来说只是工具，只有掌握了营销的真正本质，才能把工具用好，否则只是徒劳。

 

　　你经营照相馆之所以会有以上困扰主要有以下几个原因。

 

　　没有定位到***客户;

　　没有持续获客的策略;

　　没有提炼自身在市场竞争力;

　　没有提高成交率的销售策略;

　　没有去整合自身与外部资源;

 

图源自黑光图库　摄影师孟浩

　　没有定位到***客户

 

　　照相馆的生意出现问题时，获取你该停下来思考一下：生意的本质是什么？

 

　　生意的本质是围绕着一群有某种需求的客户而展开的市场活动，所提供的产品或服务就是为了满足这些客户的这些需求的。

 

　　因此，一盘生意*核心的是客户。

 

　　首先要想清楚，我的目标客户是谁？通俗的讲就是：“谁会买单”。

 

　　有一家照相馆听朋友说了微信营销很有威力，于是找了自动加微信好友的软件，让员工通过手机24小时不停的加好友。一段时间执行下来，好友是加了不少，但他发现会来照相馆消费的却屈指可数。

 

　　客户流量不是越大越好，***的客户流量才是转化成交的基础。

 

　　另一家照相相馆在使用微信营销之前就会想，微信营销的本质是为了让信息更快的传递给***客户。

 

　　于是他分析了自己的***客户是大学生群体，会了解到大学生经常出没的地方。

 

　　在那些大学生聚集的地方提供了免费的无线路由器，通过技术手段，轻松获得了大量的大学生的微信号，并加为好友。

 

　　有了这些***，他又及时的跟客户互动，送上优惠券，代金券，*终照相馆的生意越做越大，分店越开越多。

 

　　由这个案例，我们不难看出，好的营销工具固定重要，但是更重要的是理清生意的本质。

 

　　如何清晰的定位***客户呢？可以问几个问题：

 

　　我的***顾客是谁，谁会买单?

　　***顾客有哪些共同的特征，例如：年龄、性别、爱好、经常出没的场所，喜欢使用的社交软件等？

　　***顾户喜欢我们产品的理由？

　　他们有哪些需求或痛点？

 

　　没有持续获客的策略

　　客户是一份生意的*关键，如何获得客户是一个系统过程。

 

　　要获得客户，必须先了解客户对你的产品或服务的接触过程有哪些呢？

 

　　客户的整体购买流程：“知道—了解—关注—兴趣—购买—传播”。

 

　　要让客户知道我们、了解我们、产生关注我们的念头，我们第一步要做的就是传递我们的产品或服务信息与价值。

 

　　***能重复传播，形成客户记忆。传播的信息要能激客户兴趣，引发客户响应，促使客户愿意配合您再走近一步了解。

 

　　你还要通过更多的获客渠道策略来获得客户，你可以运用的策略有很多。包括我们在之前文章介绍的获客9大黄金策略，如广告渠道、借力于关联商家、借助于客户转介绍，通过免费赠品获得客户等。

 

　　因此照相馆想要获取更多客户，可以思考以下几个问题。

 

　　你是否清楚你的顾客从哪里来

　　你有多少种获得客户的策略?

　　你测试过多少种获得客户的方法?尝试过哪些新的方法?

　　如何吸引客户注意力?获得客户的步骤是什么?

　　怎样布局更多的渠道源源不断的输送客户?

 

图源自黑光图库　摄影师孟浩
 

　　没有提炼自身在市场竞争力

 

　　照相馆的运营者，还需要自问：客户为什么要向你买？

 

　　你要给顾客选择你找你拍照的理由。

 

　　市场上所有的产品都有竞争品与替代品，怎样让客户优先选择你？

 

　　当前同质化市场竞争中，营销应该是从客户需求出发的，照相馆***的优势应该来自于对客户需求的满足或者发现。

 

　　如果你一味站在照相馆角度来看，是难以找到自己有别于竞争对手的优势的。

 

　　但是如果真正的站在客户角度来看，你会找到新大陆。

 

　　之前有个“变老照相馆”，将年轻情侣化妆为老年人，拍老年情侣照。

 

　　就是找准了情浓时的情侣，对未来情感的不确定，想要表达此情不移，携手共老之情，推出的产品。

 

　　针对核心竞争力这一块,你可以问自己以下几个问题:

 

　　你的照相馆具有哪些优势?

　　你的拍照产品有哪些与众不同之处?产品的独特卖点是什么?

　　你有哪些主要竞争对手?他们具有哪些优势与劣势?

　　在过去一年,你是否每个月都致力于提升产品与品牌的价值?

　　你在客户心目中的形象是什么?这个形象清晰吗?

 

　　没有提高成交率的销售策略

 

　　消费升级后，客户对产品对服务是越来越挑剔。

 

　　但是照相馆有了好产品，好服务，就一定会拥有良好的业绩吗？事实往往并非如此。

 

　　在客户还没体验到你照相馆的产品与服务的价值时，压根就会不信任你，这种不信任与疑虑往往导致客户犹豫不决，甚至于直接放弃购买。

 

　　想拥有良好的业绩，需要与客户快速建立信任。

 

　　在提升照相馆成交率方面，你可以问自己以下几个金问题:

 

　　你运用哪些方法与客户快速建立信任?

　　你运用哪些方法消除客户的疑虑?你是否主动为客户承担购买风险?

　　你尝试过多少种销售方法?你知道每一个方法的效果吗?

　　在过去的 12 个月里,你是否运用过新的销售方法?

　　你是否让客户更方便、更快捷地购买你的产品?

　　你是否尝试过更多的销售渠道?电商?微信营销?

 

　　没有去整合自身与外部资源

 

　　永远不要单打独斗，永远记住，你想要的，别人那里已有了。

 

　　换句话说，你更要学会整合资源，相互借力。

 

　　社会上可供整合的资源有很多，你所要做的就是不断提升自己整合资源的思维。

 

　　近年来火爆的“众筹模式”也是整合资源的经典案例。

 

　　学会发现社会上的优质资源，并以合理的方式整合，可以快速强大自身的实力，从而从容地面对市场竞争，实现快速发展。

 

　　在整合资源这一块，你要问自己以下几个金问题:

 

　　你是否参加一些行业研讨会,并从中获得行业资源?

　　你是否参加一些俱乐部或商会,并从中获得社会资源?

　　你是否与其他商家合作开发市场?相互共享客户资源?

　　你是否借力媒体宣传,提升产品与品牌知名度?

　　你是否与一些企业建立战略合作关系?