[人物专访]资深儿童影楼策划人姜然--谈儿童影楼的经营
2010-11-11 10:43:17
编者按：一直以来儿童影楼的经营思路都是以走平稳直线型路线居多。但随着影楼行业竞争的加剧，后续新生力军的出现，传统的影楼经营思路已不能再唱主角，如何另辟新境，走出自己的经营特色呢？
今天，黑光网编辑小姗请到了资深儿童影楼策划人——姜然先生，做客我们的直播间，给大家谈一下儿童影楼经营发展的新策略。
姜然：你好，小姗，很高兴见到你。
黑光小姗：首先请您谈一下，您是如何看待目前国内的儿童影楼经营现状的。
姜然：儿童影楼行业上升期已经结束，现在进入“洗牌”阶段。据我了解，全中国市场只能容纳下10000家儿童影楼存在，事实上，中国市场的儿童影楼数量已经远远超过了30000家。这就意味着，将会有一大部分的经营者退出这个市场。当然，也不排除利用新奇的服务项目或经营理念引领出新品类创新的可能，从而达到细分市场的效果，这是儿童影楼寻求突破僵局的关键因素。
黑光小姗：儿童影楼的经营与婚纱影楼的区别是什么？
姜然：简单的说儿童影楼是重复消费，儿童可以在12岁之前拍摄很多次，而婚纱影楼是一次性消费，一般人不会经常结婚的。就消费习惯而言，儿童消费属于被动消费，影楼的经营者要取悦的是孩子的家长，而不是消费主体——儿童，由于是属于多次消费，家长不愿意一次性投入太多资金；而婚纱摄影对一次性消费者来讲是庄重而神圣，大资金的投入是司空见惯的，消费的时候往往是盲目的，缺乏理性思考。
黑光小姗：您是儿童影楼策划专家，对于儿童影楼的策划活动这一块请您给经营者提出一些好的意见和建议。
姜然：现实是，一些影楼经营者利用秀场形式开发市场，实现短期的利益。喧喧闹闹一番，这种秀场方式过后，自然客难以上门而来，可想而知，我们没有打动理性的消费人群，而是服务了一群爱凑热闹的人。究其原因，其根本在于影楼的文化和理念没有完全打动参加活动的消费者内心。影楼要的不仅是短期效益，更重要的是长期效益，也就是永续发展。这方面需要企业文化的提升，来实现占据消费者心智的目的。企业文化是企业为解决生存和发展的问题的而树立形成的，被认为有效而共享，并共同遵循的基本信念和认知。企业文化集中体现了一个影楼经营管理的核心主张，以及由此产生的组织行为，这些当然要以很快融入到消费者心智，才能体现企业文化的杀伤力。
黑光小姗：儿童影楼最适合的附带拍摄项目是什么？怎样做好这方面的综合销售？
姜然：儿童影楼最适合的附带拍摄项目是亲子活动，也就是提供了增值服务，“亲子教育”是二十世纪末期开始在美国、日本和我国台湾等地兴起的一种新型教育模式。亲子沟通是指培训和提升而达到的对亲子关系的调适，从而更好地促进儿童身心健康、和谐地发展。在影楼的主动指导下，帮助父母与孩子之间，以亲子感情为基础而进行的一种互动活动，是亲子之间交往的重要形式。如果儿童影楼策划的亲子游戏进行得当，则可以增进孩子与家长间的感情，对孩子是一种很好的帮助。家长和孩子在影楼接受了良好的服务，留下了美好回忆，当然会促进影楼的长期发展。
黑光小姗：针对于大、中、小型不同的儿童影楼在经营策略上要做哪些方面的区别呢？
姜然： 我从三个方面解释这个问题。
1、品类区隔：做好品类区隔最简单的方法是，通过投资额相当的儿童影楼的客户进行满意度调查，寻找差异化，寻找创新的增值服务，给客户提供一个选择你们影楼消费的理由。市场永远可以细分的，品类可以永远创新的。例如，全家福影楼这种小型影楼的出现，代表着影楼品类的创新。
2、企业文化：企业文化滞后，是小型影楼价值链竞争的薄弱环节，形成了该行业向前发展的瓶颈。偶尔做了企业文化的小型影楼，其企业文化精髓难以与顾客达成共识，更难以与异业联盟合作时作为强大的谈判工具。众所周知，顾客选择消费事实上是认同了该品牌的企业文化在其心智中的所占地位。先建立自己企业文化的支点，再去营销。
3、错位经营：品牌的实质是“错位”经营，出奇制胜对品牌来讲并非最佳招数，利用频繁的活动进行娱乐营销，实现眼球经济，可以引导消费，实现注意力经济。因为品牌不是个“一次性”概念，品牌精神背后需要的是忠诚，形成“忠诚”的心理基础在于不断的期待，而只有“意外的惊喜”才能产生不断的期待，这就要求我们一切策略的出发点都必须从“错位”——打破对方期待——开始，这就是让渡价值理论的概念。
好的企业标准是：1.某一品类优质产品的专业供应商；2.为顾客提供增值服务；3.某一方面的专家，并成为顾客在这一方面的重要咨询来源；4.为顾客创造美好的体验；5.代表人类在某一方面追求的梦想。小型影楼要想在市场上做好做强，应该以其更为专业的服务作为消费者的青睐点。如果产品不够精炼，服务不够周到，上述每一项都只能做到刚及格，这种小型影楼是无法经得起市场的大风大浪的。
黑光小姗：非常感谢姜然老师对于儿童影楼经营方面的一些独到见解，希望给更多的影楼从业者带来经营上的帮助，也希望影楼从业者提出问题，姜然老师会帮助你们解答。
姜然：欢迎大家与我沟通，相互促进业务水平的提高。
黑光小姗：谢谢姜然老师，希望有机会再次做客黑光网直播间，祝工作，生活顺利！
姜然：谢谢你，小姗。
姜然在线咨询QQ：406120908
编者按：共同关注影楼事业，黑光小姗诚邀更多影楼嘉宾做客黑光网。网友参与互动发表评论，嘉宾为您答疑解惑。
今天，黑光网编辑小姗请到了资深儿童影楼策划人——姜然先生，做客我们的直播间，给大家谈一下儿童影楼经营发展的新策略。
嘉宾简介：
姜然：高级营销策划人、儿童影楼策划专家、全球品牌网专栏作家。擅长战略制定、战术推广以及文化建设。多年终端实战管理经历，对一线终端的营销管理具有丰富的经验；同时对终端市场诊断、加盟商管理等有专业的研究与实战。
代表作品：《中小影楼发展需要战略修养》、《关于成立**市儿童成长协会可行性报告》、《从日本政权更替，看民主党品牌经营》、《期刊运营方案》、《SWOT法则解决家庭矛盾》……
姜然：你好，小姗，很高兴见到你。
黑光小姗：首先请您谈一下，您是如何看待目前国内的儿童影楼经营现状的。
姜然：儿童影楼行业上升期已经结束，现在进入“洗牌”阶段。据我了解，全中国市场只能容纳下10000家儿童影楼存在，事实上，中国市场的儿童影楼数量已经远远超过了30000家。这就意味着，将会有一大部分的经营者退出这个市场。当然，也不排除利用新奇的服务项目或经营理念引领出新品类创新的可能，从而达到细分市场的效果，这是儿童影楼寻求突破僵局的关键因素。
黑光小姗：儿童影楼的经营与婚纱影楼的区别是什么？
姜然：简单的说儿童影楼是重复消费，儿童可以在12岁之前拍摄很多次，而婚纱影楼是一次性消费，一般人不会经常结婚的。就消费习惯而言，儿童消费属于被动消费，影楼的经营者要取悦的是孩子的家长，而不是消费主体——儿童，由于是属于多次消费，家长不愿意一次性投入太多资金；而婚纱摄影对一次性消费者来讲是庄重而神圣，大资金的投入是司空见惯的，消费的时候往往是盲目的，缺乏理性思考。
黑光小姗：您是儿童影楼策划专家，对于儿童影楼的策划活动这一块请您给经营者提出一些好的意见和建议。
姜然：现实是，一些影楼经营者利用秀场形式开发市场，实现短期的利益。喧喧闹闹一番，这种秀场方式过后，自然客难以上门而来，可想而知，我们没有打动理性的消费人群，而是服务了一群爱凑热闹的人。究其原因，其根本在于影楼的文化和理念没有完全打动参加活动的消费者内心。影楼要的不仅是短期效益，更重要的是长期效益，也就是永续发展。这方面需要企业文化的提升，来实现占据消费者心智的目的。企业文化是企业为解决生存和发展的问题的而树立形成的，被认为有效而共享，并共同遵循的基本信念和认知。企业文化集中体现了一个影楼经营管理的核心主张，以及由此产生的组织行为，这些当然要以很快融入到消费者心智，才能体现企业文化的杀伤力。
黑光小姗：儿童影楼最适合的附带拍摄项目是什么？怎样做好这方面的综合销售？
姜然：儿童影楼最适合的附带拍摄项目是亲子活动，也就是提供了增值服务，“亲子教育”是二十世纪末期开始在美国、日本和我国台湾等地兴起的一种新型教育模式。亲子沟通是指培训和提升而达到的对亲子关系的调适，从而更好地促进儿童身心健康、和谐地发展。在影楼的主动指导下，帮助父母与孩子之间，以亲子感情为基础而进行的一种互动活动，是亲子之间交往的重要形式。如果儿童影楼策划的亲子游戏进行得当，则可以增进孩子与家长间的感情，对孩子是一种很好的帮助。家长和孩子在影楼接受了良好的服务，留下了美好回忆，当然会促进影楼的长期发展。
黑光小姗：针对于大、中、小型不同的儿童影楼在经营策略上要做哪些方面的区别呢？
姜然： 我从三个方面解释这个问题。
1、品类区隔：做好品类区隔最简单的方法是，通过投资额相当的儿童影楼的客户进行满意度调查，寻找差异化，寻找创新的增值服务，给客户提供一个选择你们影楼消费的理由。市场永远可以细分的，品类可以永远创新的。例如，全家福影楼这种小型影楼的出现，代表着影楼品类的创新。
2、企业文化：企业文化滞后，是小型影楼价值链竞争的薄弱环节，形成了该行业向前发展的瓶颈。偶尔做了企业文化的小型影楼，其企业文化精髓难以与顾客达成共识，更难以与异业联盟合作时作为强大的谈判工具。众所周知，顾客选择消费事实上是认同了该品牌的企业文化在其心智中的所占地位。先建立自己企业文化的支点，再去营销。
3、错位经营：品牌的实质是“错位”经营，出奇制胜对品牌来讲并非最佳招数，利用频繁的活动进行娱乐营销，实现眼球经济，可以引导消费，实现注意力经济。因为品牌不是个“一次性”概念，品牌精神背后需要的是忠诚，形成“忠诚”的心理基础在于不断的期待，而只有“意外的惊喜”才能产生不断的期待，这就要求我们一切策略的出发点都必须从“错位”——打破对方期待——开始，这就是让渡价值理论的概念。
好的企业标准是：1.某一品类优质产品的专业供应商；2.为顾客提供增值服务；3.某一方面的专家，并成为顾客在这一方面的重要咨询来源；4.为顾客创造美好的体验；5.代表人类在某一方面追求的梦想。小型影楼要想在市场上做好做强，应该以其更为专业的服务作为消费者的青睐点。如果产品不够精炼，服务不够周到，上述每一项都只能做到刚及格，这种小型影楼是无法经得起市场的大风大浪的。
黑光小姗：非常感谢姜然老师对于儿童影楼经营方面的一些独到见解，希望给更多的影楼从业者带来经营上的帮助，也希望影楼从业者提出问题，姜然老师会帮助你们解答。
姜然：欢迎大家与我沟通，相互促进业务水平的提高。
黑光小姗：谢谢姜然老师，希望有机会再次做客黑光网直播间，祝工作，生活顺利！
姜然：谢谢你，小姗。
姜然在线咨询QQ：406120908
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