这两个案例非常有意思。都是传统行业，一个卖服装，在商业模式上步步为营，不断扩大盈利空间；一个干制造，在商业模式设计上出奇制胜，从零开始，却敢于定位**排名前五的高端客户，一招制敌。而且他们的利润率都高达30%以上。
 

　　在高维学堂的敏捷供应链课堂上，姜宏锋老师分享了两个精彩的案例，他们都是传统行业，一个是做传统服装，一个是做传统制造，然而利润率高达30%以上。

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　　青岛红领集团由张代理创办于1995年。作为一家老牌的传统服装制造企业，红领早期是以代工为主。代工模式利润率很低。经常是挣的时候少，赔的时候多。

　　张代理在二十年前，去了一趟德国，发现人家做定制做得非常好，留下非常深的印象。于是开始研究转型。

　　从2007年开始，红领开始专注个性化定制业务，定位是男性客户。他们的模式是这样的：

　　顾客只要往机器里一站，就立刻帮你抓取数据。量完之后这个数据立刻上传到云端，工厂里的打版部门开始制版，其实打版部门也不用做太多的活因为公司积累了几万亿的数据，客户的数据一传回来，就有非常类似的打版资料，他们只要稍微调整一下，随后分解成一道道工序，再传到生产线。

　　到产线之后，它的模式也非常简单。它在每件衣服上都会放一个条形码，工人每次只要干一件事，先把条形码拿到一个电子仪器上，往上一扫，就会出现这个客户的信息。工人再根据这个信息，把这个工序的活儿完成，然后下移到下一个工位。每个工位就做一个动作，非常高效。

　　红领的一套西装大概卖是6000-8000元，一件衬衫*便宜也要800元，当时我就挑选了*便宜的产品体验了一下。

　　衬衫唯一的亮点在哪里呢？红领号称客户可以自己选择扣子的样式，但是我们哪里懂得怎么选呢，只能根据它提供的随便挑选。然后唯一的亮点就是，就是在衣服上印了我的名字，这个可能是定制服装里面的彰显价值。

　　红领通过这种个性化定制模式，实现“一人一版，一衣一款”的设计与裁剪，从订单数据上传到定制成衣出厂仅需七个工作日时间。而且它去掉所有的中间商、代理商和渠道商，大大降低了交易成本。

　　很多服装企业的利润率普遍很低。但是红岭的这套模式，利润率非常高。虽然它对外宣传是净利润率25%，但其实远远高于25%，高到他们都不好意思对外透露。

　　红岭的生产系统里面是没有车间主任的，所有东西都是用IT系统自动派单。然后他们把整个供应链整合了一下，形成一套软件和代码，以及两个模块，一个是个性化的模块，一个是标准化的模块。

　　这一件事做了以后到现在是什么结果？红岭的效率提升30%，员工数降了20%。另外，原来整个交易从下单到交付要七个工作日，现在变成五个工作日。

　　这个时候，红岭开始对外开培训班卖管理了。像我当初去的时候可费劲了，还要收我一天2万块钱。然后它的学员包括海尔公司，什么其他传统的制造以及汽车行业等。

　　而且基本上来的这些人，*后一个环节都是让你体验产品，*后你会发现这些顾客不仅自己交完学费，还自己送上门订了一套衣服。

　　然后他们还告诉你，你们学完了也学不会。于是，红岭开始为行业提供解决方案，帮助它们进行柔性化和个性化定制的改造，帮客户做信息化系统。2016年,红岭已经与60家企业签订了协议,不但有服装、鞋帽企业,还有电子产品、摩托车、自行车、化妆品等行业。

　　这个时候,红领实际上就创立了一个C2M生态圈,一个平台上可以向消费者提供定制化、个性化的各类商品及服务。

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　　我之前见过厦门的一家企业的负责人，他们的模式非常有意思。

　　这家公司成立大概四五年的时间，产品主要是泵部件，每年销售额大概是六七亿元，净利润率大概是30%左右。

　　而且神奇的是，这家公司基本没有应收账款。公司成立至今，只有一笔3000元的账没有收回来。它是怎么做到的呢？

　　这家公司定位非常特别，他们的客户都是**排名前五名的公司，实力比较雄厚，对价格也不敏感，而且基本没有赖账的可能。

　　但问题是，这些**排名前五的公司为何会选择它呢？

　　这家公司老板非常厉害，他发现，这些公司都是技术型公司，所以在供应商的选择上，基本是研发说了算，而不是采购。因为前期研发的时候一旦把零部件设计进去了，采购的时候要更换就很难了。

　　所以，当他们发现研发部门是这些企业的协同点的时候，就干了一件事。他们把该行业排名前五的企业的产品全部买回来，把产品全部做拆解，然后研究他们的泵部件有什么缺陷，*后针对这个缺陷再重新做改良设计。

　　这家公司在开业一年多的时间里，几乎没卖一个产品，就是潜心做研发。产品出来后，再去申请专利。

　　而且他们的销售人员几乎都是技术人员。当产品开发出来后，他们直接找到客户的研发人员，告诉他们原来的产品设计有哪些问题和风险。研发人员*担心的就是产品的安全性，而且也没什么成本概念，所以几乎攻无不克，立刻做技术变更，要更换泵部件。

　　这个时候，你发现，采购人员根本就没什么谈判的余地了。所以，他们的利润率基本都在30%左右，这个在制造业里是相当了不起的。

　　这家公司的核心竞争力就是研发，他们是不做生产的，直接把生产交给当地比较好的代工厂去做。这些代工厂都是给一些国际大品牌做代工的，所以即使客户要验厂，也不用担心通不过。

　　所以，他们前期只要搞掂了客户的研发人员，一旦进入了利润率很高，后期就是靠规模化优势不断降低成本。等到其他竞争对手都进入这个领域，利润太低的时候，他们又开始研发新的产品，再进入新的行业。所以他们家的利润率都很高。

　　以上的两个案例都非常的有意思。

　　**家红岭集团，从传统代工转型个性化定制，然后围绕这个核心竞争力在商业模式上步步为营，盈利空间一步一步扩大。

　　第二家企业在商业模式设计上出奇制胜，从零开始，却直接定位**排名前五的高端客户，然后针对他们的产品缺陷来开发产品，一招制敌，真是令人拍案惊奇。