资料图片

　　和许多同行以加盟方式快速圈地不同，以婚纱摄影起家的深圳天长地久，在20多年里却盘踞深圳只开了10家婚纱摄影门店，全部是直营店。

　　“我们是家慢公司。”深圳天长地久总经理曹春慧说。

　　不过，5年前，这家“慢公司”开始转型。由单一婚纱摄影向纵横两个方向延伸，吃透影像市场的同时深入婚礼服务、礼服定制等周边业务。

　　这家宣称已有风投资本介入并试图向外扩张的企业意图很清晰，打通婚庆产业链。

平行走，吃透“影像”

　　在天长地久集团的年业绩量上，其摄影业务占据着绝对主导。据曹春慧透露，其婚纱摄影基本占了总额的六成，儿童摄影业务则占了三成份额，其他方面有一成份额。

　　虽然以婚纱摄影起家，但从天长地久对影像市场的差异性细分来看，它已经成为了一家目标客户多元的摄影机构。当然，这些细分的客户都是紧紧围绕其原有客户来做文章。

　　“服务的客户里，我们发现很多人在结婚以前，其实想拍一些属于自己的写真，我们就打造了写真系列的摄影品牌。”曹春慧说，比如8090费司PH O T O、8090个性旅游摄影是其针对城市年轻人的摄影品牌，主要为展现自我、追求个性的年轻人提供服务；至尚名流名媛写真摄影、芭蒂私密写真摄影走的路线略为高端，主打对象是白领**。

　　即便将婚前市场的客户做了细分，天长地久的客户群体似乎并没有被完全开发，直到它相继又推出了肖像摄影、全家福摄影等类别。

　　原来，在后期调查中，曹春慧和她的工作团队发现，一直不为传统摄影门店所重视的40-50岁的这个群体其实是一块大蛋糕。

　　“这个年龄阶段的人，正处在他们事业高峰期。以前包括我们在内的行业者，几乎很少会考虑到这群人的摄影需求，实际上这是一片新蓝海。”她介绍说，这个阶段的人对摄影的需求和追求新奇、创意的年轻人不同，更倾向于为自己和家人留下一些经典的影像作品。于是，天长地久的高端肖像系列品牌就顺势推出了，后又衍生出全家福拍摄的品牌，将四五十岁的群体纳入到自己的客户群体之下。

　　此外，早在2004年，天长地久便开始涉猎主营业务婚纱摄影之外的业务。据了解，它初期曾以加盟的方式开设了芝麻开门专业儿童摄影门店，不过由于各种原因，它随后还是创办了自有品牌“优优小王国”儿童艺术摄影。

　　目前，“优优小王国”在深圳地区有14家门店，在东莞、南京等地也设有网点。此前，曾有消息指出天长地久的这种渠道扩张主要通过收购兼并当地具有良好资质同行的方式来实现，但曹春慧更愿意用“合作”来定义扩张。“我们其实都是价值观接近的同行，大家也愿意一起来做。”据了解，其儿童摄影几乎占到深圳市场份额的80%。

纵向走，挖掘“甜蜜”

　　从最初成立时，天长地久走的都是直营路线。直到现在，它的婚纱摄影门店也只有10家，且都扎根在深圳一地。尽管其他传统竞争对手以加盟形式快速圈地，作为后起之秀的个性化私人摄影工作室也分流了部分客源，但曹春慧说天长地久目前仍不会改变直营方针。

　　在经营模式上不会改变，不代表天长地久不能深耕“甜蜜”的婚庆产业链。打开天长地久的网站，可以非常清晰地看到它对于婚庆产业链的纵向布局。除了其主营业务婚纱摄影，它还在婚庆礼仪服务、婚纱礼服定制、人才培训等领域形成了自己的品牌。

　　至尚文化庆典是天长地久向婚庆仪式服务进军的品牌。它主要的业务是商业性的个人婚礼策划。和市面大多婚庆服务公司一样，天长地久对客户群体并没有做明确的细分，也没有消费门槛，服务规格“看菜吃饭”。

　　曾有消息指天长地久切入的主要是高端私人婚礼策划市场，每场婚礼策划费高达10万-60万不等。对此，曹春慧哈哈一笑，“早期可能偏高端，最高的曾为客户做过百万元级别的婚庆服务，但我们现在走的是平民路线，一万元一场的婚礼策划也接。”她说，这种策略和其他婚庆策划公司并没有差别，只是另增加了寿宴、生日宴等多类别服务。

　　三年前，天长地久将原有礼服店承接的礼服定制业务独列出来，打造了自有礼服品牌凡妮莎，开始涉足婚纱礼服定制行业。它的运作主要是采取自主设计，与专业服装生产厂家合作生产的经营模式。“这个品牌比较高端，大概80%的客户都是来源于婚纱摄影的客人。”曹春慧说。

　　同时，天长地久还着力于婚庆行业的专业人才培训，开设了教育培训班。一方面为自身输送人才，另一方面也为行业培训人员。

　　“婚庆行业是个很奇怪的行业，它不像美容美发等其他行业，有很专业的培训渠道，人才短缺，却没有一个规范的培训基地。”曹春慧说，2007年天长地久便推出了培训班，希望能在婚庆人才培训渠道上有所作为。“几年里大概培育出了管理的、化妆的、摄影的、营销的等有几百人。”她说，这一切都只是一个起点而已。

记者眼　品牌遭遇幽默

　　作为其主打业务的摄影板块，深圳天长地久虽然市场细分都有鲜明定位，但在品牌辨识上则有着不少“幽默”。

　　采访过程中，天长地久的一位工作人员告诉南都记者，它们所有婚纱摄影门店的品牌都统一在“天长地久”之下，但几乎每家店面都有不同的主题名称，曾有过不少的误会。比如天长地久的“梦幻影城”，曾被消费者误以为是电影院要求买电影票，其儿童摄影店“芝麻开门”也曾被消费者当做开锁门店。尽管是戏谑之言，品牌辨识度很重要么？重要。

 免责声明：本文仅代表作者个人观点，与黑光网无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考。