文/郑荣翔（婚礼商业观察者，品途专栏作者，专注婚庆O2O）

　　互联网是一种新的介质，他能更好地连接人与人、人与服务等，使得信息交流和获取的效率更高，最终降低用户决策的成本。笔者围绕互联网“连接”、“效率”和“成本”三个关键词，来跟大家探讨：推进婚纱摄影互联网化，该如何破局？
 

一、婚纱摄影行业“用户痛点”全复盘

　　1、过度依赖传统门市，线上运营投入甚少

　　门市作为订单成交的主要渠道，算是婚纱影楼最重要的资源，在人流聚集的地方做外展、抢用户，这也是他们习惯并且擅长去做的。但是现在做好这些还远远不够，作为影楼的操盘手，都应该花50%的精力去想一想：为什么直接进店的顾客少了？现今的顾客都在哪里？他们第一时间会从哪里获取信息？

　　不得不说已经有不少影楼走在了线上运营的路上，他们有的在淘宝天猫上开店，有的建立了品牌官网、微信公众平台，但是却没有投入更多。

　　笔者做了如下实验：（1）随机在淘宝平台上找一家婚纱摄影店铺（避免广告嫌疑，这里就不提到具体店铺名称了），店铺运营近2年时间，上架SKU 18件（4件有销售），店铺动销率仅有20%，再看一款单品销量超过100件，但是评价不足20条。（2）点开店铺旺旺咨询，没聊两句客服就让留下联系方式或者QQ，居然说旺旺不好发套餐信息，要帮我转接门市。类似的情况也出现在了品牌官网（网络门市），当顾客在网站上浏览信息时，会不断的有弹窗出来，提示顾客留下QQ和电话号码。

　　就通过上面的实验数据来看，婚纱影楼在线上运营上没有用户体验可言，更别提高效、快速获取信息，降低用户决策的成本了。

　　2、借助套系捆绑销售，价格战无底线

　　去任一家婚纱影楼，谈论最多的就是套系，套系里涵盖了拍摄场景、服装，摄影师、化妆师，还有照片、婚件成品等。不难发现这些套系其实就是捆绑销售，在传统影楼最小的经营单元就是套餐，如果顾客想要按照自己的意愿去搭配可就没那么便利了。

　　另外一个惯用的手法就是做活动、打价格战，由于市场信息不透明，在同行竞技的时候，有些影楼也会刻意标底价格吸引用户进店，如果用户上门后再额外加条件收费用的话，这对于自己的品牌和顾客都是巨大的伤害。

　　3、摄影周边技师受绑，顾客消费自主权受限

　　顾客在影楼不能指定摄影师？（当然大多顾客也不知道摄影师的具体情况，据说指定要额外收费。）摄影师、化妆师对摄影服务质量起到关键影响，却不直接对顾客负责，后面两个问题比较关键：（1）顾客支付的价格中有多少会到摄影师、化妆师手里？（2）顾客在拍摄过程中遇到问题还需要通过影楼来解决？

二、婚纱摄影行业改造方法大聚慧

　　1、传统企业该怎么干：服务定位+走出门市+用户社群

　　（1）市场环境中，最具备认知的是“品牌”，品牌降低了用户决策的成本。顾客在选择影楼之前可能会优先考虑拍摄风格（中式、欧式以及韩式等）或者服务档次（低端、中端以及高端等），后面才会考虑对应风格/档次里的影楼，比如米兰尊荣定位高端欧式，那么不喜欢欧式或者不接受高端的人群就不用作参考了。对于传统影楼来说，品牌即拍摄风格和服务档次，最终在用户大脑中形成品牌定位和认知，这是个长期漫长的过程。

　　（2）更多的精力应该放到线上平台运营，很多用户不一定在线购买，但是肯定会受到线上影响；让销售顾问走出门市（服务可上门），顾客在哪里他们就应该出现在哪里，改变传统的订单只能在门市达成的状况。

　　（3）在婚纱摄影行业，顾客通过朋友推荐成单的比重不容小觑，即便终身只消费一次，也要让顾客感受到用心的服务，这样老顾客身边的朋友才有可能被带动消费；另外，顾客拍完婚纱照后面还会有孕妇照、宝宝照，甚至是父母的结婚纪念照，这一切的一切都有可能与你联系起来。

　　2、互联网公司会怎么干：线上突破+信息透明+自由搭配

　　（1）互联网公司可以通过虚拟平台将顾客、摄影技师直接连接，打破双方受限制、压迫的局面，并且建立口碑传播和评价机制。让顾客直接去选择合适的摄影师也是对摄影师服务情况的考验。

　　（2）顾客可以在线上平台选择拍摄场景、服装，摄影师、化妆师以及婚件成品等，互联网公司会对每个服务单元进行定价，供顾客自由搭配。互联网改造传统行业的关键是找到这个行业决策、交易成本最大的环节，这将成为互联网公司的最*切入点。

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