数据显示，婚纱礼服品类在平台的销售额连续三年保持增长率全行业前五；从消费端来看，美国人每年在婚礼相关商品和服务上的花费达700亿美元；从生产制造端来看，中国婚纱礼服品牌商凭借新品研发能力、个性化的定制流程以及制造工艺迅速占领全球市场。
 

　　婚纱礼服品类产品线特点

　　1、产品线丰富，类目繁多

　　数据显示，敦煌网平台的婚纱礼服品类共包含12个二级类目，85个三级类目。伴娘服、正式妈妈装、女裙/礼服、婚纱为平台上婚纱礼服品类中的准入类目。

　　2、礼服和婚纱的GMV占比高达58.3%

　　敦煌网平台上，2016年礼服和婚纱在婚纱礼服品类中的GMV占比高达58.3%。其次为伴娘装、新娘配饰。
 

　　3、三月是全年销售***高峰

　　从2015、2016和2017年1-4月婚纱礼服行业GMV走势可以看出，三月为全年销售顶峰。8-9月会再次出现一个销售小高峰。
 

　　婚纱礼服行业趋势：精品定制化，新品更迭快

　　对于婚纱礼服行业趋势，敦煌网的数据也做了**挖掘。主要有：经典卡肩、薄纱、蕾丝流行元素仍是婚纱产品的主流产品，针对中东地区特殊客户群的披肩款式婚纱开始流行；

　　礼服是婚纱礼服行业销售额占比***高的品类，按照国外买家需求和出席场合划分，例如：晚礼服、舞会礼服、返校季、毕业季、选美、鸡尾酒会等；

　　薄纱、分身礼服、V领、侧开叉、腰部镂空、3D装饰是当下礼服流行元素；红毯礼服、明星礼服、颁奖礼、社交网络是***引爆点。
 

（图片来自必应搜索）

　　婚纱礼服买家特征：购买力强，复购率高，客单价高

　　1. 买家国家分布

　　敦煌网婚纱礼服产品的海外买家主要集中在美国、英国、澳洲等欧美发达地区，以中小批发商为主。2016年买家国家排名前五位的分别是美国、英国、澳洲、沙特和加拿大，共计70%份额。近年来，中国婚纱礼服品牌也逐渐渗透到新兴市场和中东地区。
 

　　2. 买家需求和特征

　　敦煌网平台上的婚纱礼服产品主要销往欧美、澳洲和沙特等发达国家，客单价高（平均客单价超过180美金），而沙特阿拉伯买家Order Size则平均超过220美金，买家重复购买率高，纠纷率、退款率低。这些客户购买能力强，网购经验丰富，国内物流网络发达，支付安全，对新品需求旺盛，是全球***优质的客户资源。

　　制定好营销策略

　　1、个性定制+精品现货+新品开发+组合购买

　　2017年，敦煌网平台开拓婚纱礼服全品类，包含定制款、现货款，同时发力配饰和婚礼用品，主做客单价高，性价比高的产品。
 

　　2、不断开发符合流行趋势的新款婚纱礼服产品

　　敦煌网还提出建议，对于婚纱礼服产品，需要根据流行趋势不断开发新品。对于婚纱，重点开发蕾丝透视、多层裙摆、亮片装饰的款式；对于礼服，重点开发两件分身（长款、短款）、薄纱透视、开衩、背部设计独特的款式。

　　此外，还需开拓新产品线：潜力类目花童装、新娘配饰和婚庆产品。主要包含小女孩鞋包、小男孩礼服的花童装；重点开发伞扇、礼帽产品等新娘配饰；以及重点开发椅背纱套、装饰布置类、新奇特婚庆产品等婚庆产品。

　　同时，基于婚纱礼服行业产品特征，敦煌网平台建议买家组合购买，遵从主产品绑定相应的附产品的购买逻辑，优先展示同一卖家的附商品；当同一卖家没有该类附产品时则根据平台商品展示规则，展示其他卖家的附产品。

　　3、抓住节日促销机会

　　敦煌网平台在旺季推出各种促销活动，帮助卖家提升销量；广大卖家可以根据旺季表，有针对性地选品，提前上传产品，做好营销。
 

　　4、产品优化和移动端营销

　　敦煌网平台依据新品、B类买家流量习惯、买家重复购买率、品牌等多种因素综合考量排序，优化那些转化率较低的产品，助力卖家提高产品质量。

　　此外，敦煌网鼓励设置移动专享价，抢占移动端流量；做好购物车营销，对买家需求进行分析挖掘，通过调整价格、设置优惠券等活动激发买家购买欲。