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　　“我们需要新的客资流量，我们需要更多拍摄量！”

 

　　***近收到很多影楼老总这样的问题？

 

　　在我的职业生涯里，营销策划人一直被老总当成是“流量魔法师”：你再给我几个方案吧！再给我做一场100万+的活动吧！

 

　　你不是很擅长做病毒式营销吗？

 

　　好像我随手搓个炉石就能变出客户似的。

 

　　每个影楼老总都想要大量的客户和新客资，因为大家的心理都有一个营销漏斗（从发现到兴趣到购买），我们尽可能都想去把漏斗填满，因为填满就有客户进来。

 

　　现在普遍的策划人和老板的信仰就是：流量+打折。

 

　　只要流量够大，总会有客户留下；只要优惠打折力度大，转化率总会提高。

 

　　很多老板都喜欢问我：你们有什么好的方案；有什么好的获客资渠道；有什么好的方法能更好的二销。

 

　　获取客资的渠道有很多，现在网络这么发达，随便建个社群，做个推广都能获得大量的客户资源，但是这始终只是漏斗营销，只注重拉新，没有增长转化。

 

 

　　随之会出现三个问题：

 

　　流量越来越贵：招销售员越来越多；礼品成本越来越贵；预算一直在增加；转化越来越低。

　　吸引到大量客户都是“薅羊毛”的客户，为了增加转化，礼品成本越来越高，优惠越来越大，而这些“薅羊毛”的客户也更容易因为没有优惠就离去。

　　为了维持进客量，打折不能断，***后却忽略了用户体验和产品价值。刚开始获取的客户，会让你的业绩直线上升，仿佛找到了“春天”的错觉。可一旦停止优惠，客户进店就会缓慢，于是又要从新打折，优惠，送礼品，想方案运营，拉流量，如此恶性循环。

 

　　为什么忽略用户体验，产品价值呢？

 

　　因为用户体验的提高会耗时耗力，而且难以击破，并且对增长起不到立即的作用。

 

　　就是这样的循环，让现在活动越来越难做，成本越来越高，利润空间越来越低。用户更挑剔，增长更慢。

 

　　流量和获客只是营销中的一环，临时业绩好，只是一个结果，中间需要打通的是用户生态。

 

　　说到这里，可能很多老总会有点迷茫，这说的什么东西。完全一知半解。

 

　　这里问大家几个问题：

 

　　１．***好的销售员是谁？

　　２．***好的方案是什么？

　　３．***好的获客渠道是什么？

　　４．***好的产品是什么？

 

　　如果这几个问题你搞不懂的话，你的业绩只能呈现线性增长，不能是指数增长。

 

　　其实很简单，***好的销售员就是用户。

 

　　当你的优惠力度，满足不了客户的购买欲的时候，留不住所有客户的时候，你可以让客户为你说话。

 

　　这时本来是要损失客户的时候，漏斗下方会越来越细，但是客户给你说话，就会一变二，二变三，三变无数，又回到漏斗的上方了。你可能会说这不就是裂变吗？

 

　　这你就错了，现在很多策划人也是在做裂变，看似也是客户成为了销售，但其实这是本末倒置的。

 

　　为什么这么说呢？

 

　　你是以优惠，打折来打造的流量，只有订购后，才有优惠可享，礼品可送，分享后会再有礼品。

 

　　结果是什么呢？

 

　　要不被秒删，要不就是一群不精准的群体，要不就是薅羊毛的客户。***后优惠不能停，但是转化是真的低。

 

　　为此你的成本会更大。

 

　　自古以来，老总跟消费者一直在进行消费心理上的博弈；老总想的是，多赚钱；消费者想的是至少不赔本，***好能赚回来。

 

　　然而，自古深情留不住，总是套路得人心，以往的博弈中，都是老总获胜；而现在不办理“套路”的储值卡成为大部分理性客户消费的共识。

 

　　小米的例子大家都知道：用精准社群找来有兴趣的客户，让用户参与进来，有体验感，形成精准粉丝群体，让客户为自己说话，形成的裂变和口碑宣传才是***好的销售。

 

　　所以客户才是***好的销售员，这就说明客户的体验，参与感很重要！

 

　　***好的方案，说白了，哪有什么***好的方案，其实就是：市场需求和客户需求，这大家都知道。

 

　　但是市场需求真的只是市场需求吗？

 

　　这个时候大家肯定会想到，市场需求就是刚需。

 

　　例如：宝宝出生，一定要拍出生照，百天一定要拍百天照；全家福；大童照；婚纱照；写真集；孕妇照；儿童成长册等等。

 

　　这些可能就是大家说的市场需求，什么时候都少不了。

 

　　确实，这是市场需求。

 

　　但真的就是刚需吗？

 

　　现在手机拍照水平，90后00后家庭，真的会选择去影楼拍摄这些吗？未必吧！

 

　　一部差不多的相机，一部高清的手机我想会是更多现代消费者的***吧。

 

　　当今时代，营销不是用资源，用套路就能有长期效果的！

 

　　那么市场需求在这里，我们如何把这个需求变成客户的刚需呢？这就是当今营销的下半场。

 

　　已经不是只有需求那么简单了，你要把这个需求变成必须！

 

　　我认为应该把这个需求加上场景化和语境，打造一个家庭消费场景，形成“全员营销”。

 

　　例如：以前欧美电影出现的“奶爸”群体，在中国社会中已不少见，他们更多的承受起照顾家庭的责任，还会做饭，带孩子，洗尿布，采购等等。

 

　　所以我们不能再做单一的点对点的营销了，要从生活中的小细节去打动客户，深度挖掘客户精神生活的小时刻，和客户建立感情的联结。

 

　　你要给宝宝推荐玩具，你可以把年轻的爸爸当做主要目标，每个男人总会在不经意间暴露出孩童情趣；你要给少女推荐化妆品，你可以把妈妈当做主要目标，她们年龄在增长，但少女情怀还在。

 

　　这种细节营销正是瞄准家庭成员的情感共鸣。

 

　　不是每个人都会表达出自己想要的需求，但是你要运用巧妙的方式触及她们潜在的心理需求，就会获得信任，而家庭关系正好提供了这样的线索。

 

　　所以，市场需求和客户需求，不需要去构建一个优惠政策，只要聚焦于生活体验，给他营造一个消费场景和语境。

 

 

　　***好的获客渠道，无非就是精准化获客。

 

　　精准获客已经是一个古老的概念了，传统的就是通过客户回馈，销售回馈，消费习惯，社群数据来勾画用户画像，然后对客户进行精准投放，让客户更快的看到想要的内容。

 

　　大家只是把自己认为好的方案推送出去给客户，你推送的东西未必是客户想要的，客户想要的策划者是看不到的。

 

　　所以这种靠用户画像的精准推送往往是缺少稳定性的。

 

　　现在更需要的是数据化分析，数字化营销获客。

 

　　也就是“毫秒获客”

 

　　什么是毫秒获客，这是一个比较大话题，这里只做简单分析，后面会为大家讲解。

 

　　简单的来说，就是通过互联网大数据，云计算来给客户进行精准推送，通过推送内容的后台数据分析，精准到数字化的分类。

 

　　做到以人为核心的服务营销——人在哪里，商品，服务就在哪里。

 

 

　　没有***好的产品，只有客户认同的产品。

 

　　性价比再高的产品，客户不认同，还是没有市场的！

 

　　现在大家的消费标准真的只是你的产品吗？价格吗？优惠吗？

 

　　更多的是客户的精神满足。

 

　　比如：网上爆红的“粉黛乱子草”随手一拍就能引来爆赞。被誉为“中国***大，亚洲***美的观景平台——牛背山“。

 

　　真实的景真的很美吗？

 

　　但是人们已经把拍过牛背山上的星空当做是一种勋章，一个人的潮，一个人的文艺。

 

　　丹霞地貌一片荒漠真的美吗？郭煌石窟真的壮观吗？

 

　　等等这些地方去一次的价格不菲，没有优惠，客户为什么还争相去拍照，去玩呢？

 

　　这就是网络的散播给客户营造了一个不去，不拍就代表我落后了，我必须去打卡。

 

　　说到底也就是这些“产品”给客户营造的场景是客户认同的！不顾一切的去消费！

 

　　所以没有***好的产品，只有客户认同的产品！

 

　　就看你给这个产品赋予的场景能不能达到客户的购买欲了！

 

　　一篇软文是不能让你学会经营之道，成为亿万富翁的，只能让你看到你与这个目标的差距！