寿光蒙娜丽莎影楼店面实拍
寿光蒙娜丽莎开业场景
采访手记：
一直以来我都以为，县级市影楼是比较难做的，因为相对一二线城市和地级市，县级市影楼规模小，最新的婚纱摄影流行风格在这里很少有市场。
然而此次去山东寿光蒙娜丽莎考察，我看到的完全不是这样：店面的装修比之地级市的大影楼也不逊色；店内的服装、相框都是最新款的；甚至还有一对新人在拍反串（男穿婚纱女穿礼服）婚纱照……可以说，这里比不少地级市影楼都要“上档次”。
带着种种问题，我跟寿光蒙娜丽莎总经理秦艺开始了下面的交流：
秦艺简介：
寿光蒙娜丽莎影楼总经理 秦艺
1996年 西安新新娘婚纱摄影西安总部化妆师
2000年 西安新新娘婚纱摄影门市经理
2005年 鞍山视觉摄影店长
2006年 成立西安非凡摄影工作室，同年担任浙江慈溪蒙娜丽莎婚纱摄影店长
2010年 担任山东青州苏菲亚、青州喜多坊等影楼培训讲师
2011年 成立寿光蒙娜丽莎婚纱摄影
黑光网：能否简单介绍一下，我们公司是什么时候成立的？现在主要经营哪几项业务？
寿光蒙娜丽莎秦总（以下简称秦总）：我们是2011年5月开始筹备，8月26号，也就是“七夕”的时候正式营业的。现在主打相对当地消费来说比较中高端的婚纱摄影和个人写真。
黑光网：我们公司的店面情况是怎样的，能否详细介绍一下？比如有多大面积，分几个区域，装修风格是怎样的，有什么特色，等等。
秦总：现在的店面你也看到了，我们店是三层楼，面积接近1000平米，根据楼层分为几个区域：
影楼一楼接单区
进店门后看到的场景
一楼看样区
一楼是接单和看样选片区。进店门首先是接单区，然后再往旁边走是看样区，这样设计是因为对于顾客而言，看样和选片需要精神集中，因此看样区设在偏一些的地方会比较安静，能让顾客有良好的思考环境；同时，看样区里也做得比较集中，我们的相册相框就放在看样区附近，这样顾客看完样后，员工起身就能直接带顾客去挑选，对我们和顾客都方便。
还有一个特色就是，我们的免费婚纱区设在约单区的后面，正对着店门，这样顾客一进门就能看到。通过这两年的实际运营证明，这能提高成单率，因为来影楼的顾客就是有拍照意向的，特别是女士，更是想看到漂亮的婚纱，让他们第一眼看到这些，能激发女士爱美的天性，因此成单率相对比较高。
影楼二楼
二楼是一般顾客的化妆和试衣区，现在主要是为选择4000元以下套系的顾客服务。它的特点就是，这个二楼是隔出来的。原来没装修的时候一楼的空高是6米，我们用家居装修里常用的半隔小高层的方式隔出了现在的二楼。
至于为什么这么设计，当初我是有自己的想法。来拍婚纱照的新人一般都是女士比较忙，忙着试衣、化妆等等，而男士比较闲，一般是在等女士，有的影楼提供电视或电脑给男士打发时间，而我是把沙发放到二楼靠近店门的一侧，这样男士在坐着的时候就能看一下店里的人来人往，也是一种新颖的体验；另外刚进店的顾客也能直观看到二楼的情况，打消对我们实力的怀疑。通过实践证明，这个设计顾客还是比较认可的。
二楼男装区
另外，基于以上原因，我们还专门设置了男装区，男士可以自己去选择喜欢的服装，这样跟新娘的婚纱搭配起来更有新意。这也是我们比较独特的一个创新，就是不要忽略男士，要让两位新人都有很好的体验。
三楼婚纱区
三楼是选4000元以上套系的高端客人服务区和我们店的实景影棚，有一个2对2的化妆区，一个2对4的，还有一个单独1对1的VIP专属化妆换衣区。在三楼拍摄的新人要求比较高，因此我们在装修三楼的时候更注重品味和高端，像服装、饰品我们都是单独做一个区，跟一楼二楼分开。另外实景影棚是为所有客人服务的，但高端客人会去我们在烟台海边独有的维多利亚城市花园摄影基地去拍内景和外景，因此实际上还是跟一般客人分开。
黑光网：寿光是中国百强县，这里的市场情况怎么样？我们在当地是属于什么定位？
秦总：这里的市场应该说是很好的，县级城市的客户要求没有一线二线城市那么高，新人相对比较朴实，拍婚纱照都是最基础的要求。同时这里的经济相对同级县市比较发达，新人的婚纱照消费意识相对要好不少，结婚要拍婚纱照成了大多数人的共识。
店内顾客盈门
黑光网：这里的新人对婚纱照有什么要求吗？是不是只需要那种传统的东西，个性化的照片在这里不受欢迎？
秦总：恰恰相反，这里的新人也是想要特色的，就我所知县级市的影楼还是传统的比较多，老板可能认为个性特色的东西在这里吃不开，其实不是这样。
现在是网络时代，获得信息很方便，县城人的思维跟一线二线城市相比差别没有以前那么大了，他们在自己能接受的范围内也是想拍个性婚纱照的，但对于个性特色是什么他们还不清楚，这就需要我们专业影楼去引导他们的审美观需求。刚才你也看到，有拍反串（男穿婚纱女穿西装）婚纱照的新人在化妆，这就能说明问题。
我们在寿光应该说是最高档的影楼了，2011年七夕开业到2012年一年的时间我们业绩能做到单月过百万。这在一线二线和潍坊这样的城市也许不算什么，但是在一个县级市，一个开业只有一年的店来说，这样的业绩应该说是非常不错的。
但是现在我担心我们的档次定的太高了，中间层次的客户会少，这部分客户也是我们业绩的重要组成部分，所以我现在把价位做出一些调整，去年我们主打4000元的套系，今年我调整到3500元左右，5月还会办团购会，目的就是为了多做口碑，让目标人群尽可能多地包括进来。
黑光网：我们的外景基地规模怎样？有什么特色？
秦总：前面提到过，我们签约的外景地在烟台。最近新开设了3D立体主题，现在基地的室内影棚有欧式景区、韩式景区、**景区等多个特色景区，客人能在那里直接拍内景。这个基地建在海滩边上，开放了豪华游艇、帆船等项目，新人要拍的内景外景在那里能一次完成，节省时间和成本，也能让选择这个套系的新人从层次上满意。
黑光网：您刚才提到新人的层次，要让新人感觉到服务与他的层次“相符”，为什么要强调这一点？
秦总：因为这是顾客在其他店里普遍的心理，我们在当地算是中高端，来这里拍照的不少新人多少都有点“优越感”，我就曾见过有附近村镇的人来拍照，当时在店里的其他新人就感觉不太好。这也不能说是歧视，应该说是所处的环境和圈子不同吧。
总之，为了减少这种尴尬，我才特别在我的店里这么分影楼的区域和服务，像二楼三楼的区别，店内影棚和外景地影棚的区别，其实也都是因为这个。
黑光网：从开业到现在我们曾经做过什么活动？推出过什么特色促销和服务？这些措施给我们带来怎样的成绩？
秦总：我们到现在一直是做网销，纯网络，再有就是顾客口碑，其他的活动和宣传渠道除了做过几次秀场，其他基本没做过。我们的特色就是不做二销，从开业开始我就跟员工说不提倡二销，从今年五一开始我们正式取消二销。
带来的成绩就是刚才说的第二年单月业绩过百万，这是纯靠网络和口碑得来的。
秀场现场
黑光网：现在除了维护渠道和客源，内部管理也越来越被重视，咱们内部的人才管理情况怎么样，能否介绍一下？
秦总：刚开始的时候在本地招聘很难，主要是技术水平达不到，所以外地员工多，现在本地的员工也慢慢培养起来了。我用人的原则是，要多少钱没问题，但技术要求你必须要达到，所以一般要正式工作5年以上我才用，学徒做助理的时间不算。
员工合影
现在内部还是很团结的，因为我们有一点跟别的影楼不太一样，我给员工的基本工资比较高，因为要先保证员工的温饱，才能让他们安下心来寻求继续发展。然后我每年都从外面请老师来给员工做定期培训，比如浩业网络的阿杨老师、西安美尚学校的阿媚老师就来指导过一段时间，让我们的员工受益很大。
黑光网：请问咱们影楼下一步的发展规划是什么？具体怎么去做呢？
秦总：下一步主要有这么两个打算：
第一，我们目前有一部分客人是从其他市区来的，但这部分客人的比例还很小，今年或明年我准备完完全全进入二线城市市场，在地级市开一家店，店面正在考虑中。
第二，我准备在一线城市成立纯高端的摄影工作室，专门为有想法、有独特要求，追求纯粹品质的客人服务。这部分客人我相信以后会越来越多的，我现在也是在未雨绸缪，就跟我以前在县级市做网销一样。
后记：
县级市影楼也是可以做到高端化、规模化的。寿光蒙娜丽莎影楼已通过近两年的经营实践证明了这一点。从硬件设施、软件技术水平、管理方式等方面来说，这家影楼称得上是县级市影楼乃至三线城市影楼的典范。
经营一家影楼，关键并非是看开在什么地方，有多少资金和多大的店面，而是在于经营的思路是否正确。在大家都认为县级市做不了网销的时候，寿光蒙娜丽莎却凭着网销在当地牢牢站稳了脚跟，其中缘由很值得深思。
黑光网还将推出对寿光蒙娜丽莎管理高层的专访，从思维、创新角度去分析县级市影楼生存发展之道，欢迎大家继续关注！
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