以下是本人曾经做过的一次辅导,今天拿出来和大家共享,希望能起到抛砖引玉的作用。

　　（为尊重事主的意见，已隐去其姓名）

　　**年5月，应朋友之托我来到河北认识了L经理

　　经理的店坐落于河北某县城，这也是我第一次接触县级婚纱店

　　当时的情况是这样的：由于当地的商家不懂得正确的营销手段，为了争夺有限的婚纱市场份额，盲目展开了价格战。大家没有真正挖掘自身的优势，只是靠盲目的降价、让利、打折、赠送等来招揽生意，导致当地的拍摄价格已经跌到了极点，而因此现象产生的负面结果就是消费者消费越来越理智，任何的促销活动消费者都不再盲目参与，消费之前喜欢持币比较，不再激情订单。现在我还清楚记得当时顾客在咨询时常说的一句话：“这个价格行不行？你不拍，别人也会拍！”

　　是啊，你不拍，别人也会拍！这就是当时市场真实的写照。面对这一恶劣的市场环境，影楼老板们也是苦不堪言，价格已跌到极限，利润已是很低，有心不再降价打折，可是又怕顾客不与理睬，引进新产品和加大技术投资吧，又恐怕投资太大、立项不准徒劳无功。于是日复一日年复一年，大家只能在这个降价、打折的怪圈里挣扎、徘徊。

　　当时听了他描述的实际情况，我也感觉到十分头痛，二类店不比一类店，县城不同于发达城市，当地实际的平均消费能力、消费习惯、顾客的消费周期、店内人员的整体素质和综合能力等等都会直接影响到顾客的消费！以往大店运做的方式，在这里恐怕短时间难以实现，过去成功的案例也不可能照搬，因为这需要大量资金投入和精干的人员实施。另外，时机也是个问题，已经5月初了，现在抢上半年婚纱似乎晚了些。

　　苦苦思索之后，我决定暂时放弃他们原来“婚纱”的想法，而是把目光放在了不远的六一儿童节。

　　儿童摄影在当地并不是没有市场，相信所有做父母的都会有这样一个想法，就是宁可自己受点苦，也不能委屈了孩子。现在的家庭一般一家只有一个孩子，宠爱自然不用再说。从前期县民政了解的情况来看，当地的人年平均收入也是不错的，儿童的消费情况也很乐观，(这从那些经营各类儿童商品专卖的店铺就可以了解到。)之所以以前没有获得成功，除了各个商家间的不合理操作和没有真正找到自身的优势和卖点外，还有就是没有形成对这块市场的投入和重视，儿童照毕竟比不上婚纱，拍一套婚纱要顶几百张儿童照。但是他们忽略了儿童摄影那种巨大的潜力，婚纱一个人一生也许只能拍摄一次，而儿童每当生日、节日、毕业、活动都会想到拍照，对一个县城来说，这一商机，也预示着商家巨大的利润。

　　目标已经找到，可面临的问题也是不少，据了解，当地儿童照一般就是用做给孩子用做纪念，所以拍摄十分随意，顾客进门散照太多，而且由于各家的拍摄风格、产品惊人的雷同，所以都很难形成忠实的顾客群体，每到需要拍摄的时候，大家经常都是找价格低赠送多的店家拍摄，顾客流动性非常大。

　　现在我需要的就是一个卖点，卖点是什么呢?简单的说卖点就是顾客为什么要上你这儿来拍照？你有什么与众不同的东西能吸引顾客？让顾客进门，我们自己需要给他们一个有说服力的理由。对于一个成功的商家来说,这一点至关重要。

　　针对当地目前的这种情况我想单靠他们以往那种营销肯定是行不通了。降价打折解决不了根本的问题。父母对子女深厚的感情不是用金钱能够衡量的,肯定的说, 只要你的东西有价值够吸引，为了孩子他们还是一定能消费的。

　　所以我决定此次活动应该在产品情感含量上面做文章，活动争取以情动人,于是就有了“六一拍照送宝宝成长日记的创意”。

　　宝宝成长日记的灵感来自于**年在北京拍摄的婚纱

　　其实所谓的宝宝成长日记（儿童成长日记）就是普通的电子相册，但我们把他进行了合理的包装和加工，产品本身没有什么大的变化，只是内部进行更人性化的处理。我们请电视台的专业人员在每个相册前面加上这样的字幕和配音：“这不是一本普通的电子相册，这里面记录着你从小到大的成长过程，从咿呀学语到蹒跚学路，从牵着妈妈的手上幼儿园、到背着书包上学……，这里面不但忠实记录了你成长的过程，也记录着伟大父母的辛劳和慈爱，在这里，你将看到自己在父母呵护下怎样幸福的童年，也能看到父母由年轻慢慢变得衰老，更能深深了解他们为了子女呕心沥血的一生……”在相册里我们把孩子的照片按照由小到大时间的顺序进行细致的编排，里面按不同时期加入了父母的照片，还有父母真切的祝福旁白（语音），以符合纪念和见证的主题。宣传上我们把重点放在了幼儿园、小学、妇婴医院、超市和一些大型的儿童专卖店，宣传的核心还是以情打人，重点突出两个，一是父母对子女辛勤哺育一生的见证作用，二是对子女成长过程的记录和纪念作用。我们甚至还建议父母将这本“宝宝成长日记”先期珍藏，直到子女结婚的那天再拿出来,做为一份珍贵的结婚礼物送给他们。这一系列的措施得到了广大父母的喜爱和认可。

　　活动的具体的细节就不多说了,活动铺开后反响非常好，先是许多电话打进来询问赠送

　　活动的真伪和详细细节，再就是进店咨询的人越来越多，前期为了保证人气、炒做气氛，我们还发了一些免费体验卡给周围的朋友、关系单位及店内员工，可马上发现活动的火爆出乎了我们的预料，原来的担心纯属多余。从29号开始，大量的顾客就涌入了店门，到30日下午，计划赠送的100个名额已经销售完毕。大家感到非常兴奋，因为这样的火爆已经很久未见了，此时员工的积极性达到了空前的高涨。因为后天是六一，加之这期间拍摄的顾客肯定会回去告诉他周围的亲朋好友，所以我们决定明天开始再发放100个名额，其中最后的40名必须拍摄套照才送。

　　6月1日那天好像是星期六，从上午10点开始店内就涌进了大量顾客，到下午一点的时候，店内的顾客数量达到极度的饱和，店内没有顾客做的椅子，同时宝宝成长日记登记的地方已经被家长围了个水泄不通，火爆的气氛更加刺激了众多家长的消费欲望，好多家长为了不等候，为了能得到“成长日记”干脆直接拍摄套照

　　总结：

　　这次活动以情动人、立题新颖，紧紧抓住了顾客也就是广大家长的消费心里，总体投入不大，但受益非常可观，我们没有增加什么新的产品投资，所有东西都是在原有基础上加以加工，使产品本身意义得到了深化和升华。以一个顾客为例，当时一本电子相册需要至少45张照片, 要想出一个“成长日记”成品最少需要90张照片供选择,一次拍摄是不可能做一本电子相册的, 同时我们也建议家长最好将孩子不同时期的照片做进去，这样才有意义，也才能真正起到成长纪念的作用。总而言之，要想使这本免费的“成长日记”真正制作完美,顾客就需要不断的到你店里拍摄，由此产生的“滚雪球效应”便将原来游离的顾客变成了固定的客源，相信精明的商家不难算出因此产生的经济效益有多少了

　　经过这次活动，我们还深入接触了全城的超市、学校和大部分大中型幼儿园，通过接触，我们同他们建立了良好稳固的合作关系，为将来更多的活动合作创造了可能，在以后的日子里，他们的毕业照，证件照、单位活动拍摄等等，大多都会来找我们拍摄，不仅如此, 更为重要的是通过“宝宝成长日记”我们建立了顾客档案，这个档案的建立使我们获得了大量珍贵的客户资料，通过定期的电话回访、活动优惠通知等一系列营销手段，逐渐将这些消费者吸引进来，变成了我们**忠诚的顾客。

　　尾声：

　　经理受这次活动的启发，在以后的婚纱摄影经营运作中，不再盲目靠打折降价促销，而是广开思路，挖掘自身的潜能，加大了企业形象宣传力度，在长期强化服务质量的同时不定期增加了产品的技术投入和产品种类的更新，使自己的生意越来越红火，后期因为儿童生意的红火，L经理又开了一家专业儿童摄影，这些都是后话了。

　　写到这里,我想起在上海参加营销培训的时候老师给我们讲的那个著名的营销故事，这个故事的内容是：有家木梳厂有4位业绩非常优秀的推销员，厂里需要提拔其中的一位作为营销主管，给他们出的考题就是要求他们把梳子卖到庙里去。第一个推销员去了，结果挨了顿暴打空手而归，说是庙里的和尚根本不需要梳子；第二个推销员去了以后，卖掉了好几十把，他的招数是和尚虽然不蓄发，但经常梳头则有利于头部的血液循环，有利于延年益寿；第三个推销员的本事更大一些，他卖掉了好几百把梳子，庙里的方丈接受了他的建议，香客们前来烧香，他们的头发里常沾满了香灰，倘若庙里多备些梳子供香客梳头之用，他们会感受到庙里的关心，香火就就会更加旺盛；第四个推销员则带回大批的订单，他的办法是，说服方丈把木梳正面刻上庙的名字，背面刻上“积德行善梳”四个字，作为纪念品送给每个来庙内捐赠的香客，这样所有的香客就都会永远记住这个寺庙。

　　我们姑且不论这个故事的真伪，但我们从中不难发现这样一个道理：同样的产品，之所以呈现不同的市场销售与盈利状况，是由于经营思想上对市场的“加工”深度不同决定的。在市场开拓中，经营者的思维认识总有局限性，往往浅尝辄止，留下诸多的市场机会，谁善于在“前人”止步的地方起步，进行“深加工”，谁就有可能赢得市场。如今，许多婚纱企业都深感市场难做，其实往往正是局限于对市场某种层次观察的结果。其实，人们需求的无止境，决定了市场是多层次的、无限的。只要善于进一步观察潜在需求，进行市场“深加工”，新的市场就会凸现在眼前。